最近，我常常收到一些初入營(yíng)銷領(lǐng)域同行的詢問；或是初入這行或是在讀的或是剛畢業(yè)的（大多是非營(yíng)銷專業(yè)的人）的郵件，說自己如何喜歡營(yíng)銷，但不知道營(yíng)銷為何物，也不知道要了解什么？在這里，就將營(yíng)銷的發(fā)展和一些重要的營(yíng)銷工具（非戰(zhàn)略工具）做一個(gè)簡(jiǎn)單的收集和梳理，即從中國(guó)營(yíng)銷的發(fā)展、營(yíng)銷的一些常用工具，從“較高”的層面進(jìn)行簡(jiǎn)單的宣講。之所以要“拔高”一些，筆者覺得，思維的高度和角度將決定這些“新人”在未來營(yíng)銷領(lǐng)域的作為，因此，將主要的營(yíng)銷工具的進(jìn)行整理，而非側(cè)重營(yíng)銷技巧的講解。
　　因不能人人都做回復(fù)，初略闡釋一下中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展和實(shí)踐過程中“主流”營(yíng)銷工具和“非主流”營(yíng)銷工具的大致內(nèi)容。
　　為什么叫做“營(yíng)銷的驗(yàn)方與偏方”？先作一個(gè)名詞解釋。什么叫驗(yàn)方和偏方？其實(shí)都是來源于中國(guó)的中醫(yī)理論和實(shí)踐。
　　“驗(yàn)方”釋義：“驗(yàn)方”是由歷代著名醫(yī)家在治病過程中所總結(jié)出來的處方用**。驗(yàn)方的最大特點(diǎn)是由經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)到經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，再由經(jīng)驗(yàn)總結(jié)上升到理論指導(dǎo)，進(jìn)而由理論指導(dǎo)應(yīng)用于臨床實(shí)踐，形成了中醫(yī)處方用**理論體系，既可應(yīng)用于理論學(xué)習(xí)，又可指導(dǎo)于臨床應(yīng)用?？梢?，經(jīng)方驗(yàn)方具有比較完善的理論體系，是理論聯(lián)系實(shí)際的研究成果。
　　“偏方”釋義：“偏方”是民間治病的個(gè)案經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)而形成的處方，它的最大特點(diǎn)是具有單個(gè)性，或局限性，尤其是組方用**缺乏嚴(yán)密性與合理性。又因偏方在形成過程中缺乏比較完整的理論體系，導(dǎo)致運(yùn)用偏方單方僅僅局限在經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)上，未能從理論高度研究與指導(dǎo)偏方單方的應(yīng)用。所以當(dāng)今運(yùn)用偏方單方，往往以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)治療體會(huì)而缺乏針對(duì)性，這就要求對(duì)偏方單方的應(yīng)用要有正確的認(rèn)識(shí)，不可固執(zhí)于偏方單方治大病的偏見。
　　從這些解釋可以看出，國(guó)粹中醫(yī)的“驗(yàn)方”和“偏方”跟我們現(xiàn)在的營(yíng)銷學(xué)有諸多相似之處。我們姑且借用來闡述營(yíng)銷理論的“正”與“偏”；“正”與“奇”。
　　本文分為上、下兩個(gè)部分，上部分主要講“主流”營(yíng)銷工具即“驗(yàn)方”，下部分講筆者知道的或經(jīng)歷的一些“非主流”營(yíng)銷工具和營(yíng)銷方式，即“偏方”，再加上筆者對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷”的某些方法的認(rèn)識(shí)等等，希望對(duì)他們有所幫助。
　　在中國(guó)，營(yíng)銷學(xué)經(jīng)過20多年的實(shí)踐和發(fā)展，已經(jīng)逐步由零散走向了規(guī)范、科學(xué)和系統(tǒng)。對(duì)于中國(guó)這個(gè)迅猛發(fā)展的經(jīng)濟(jì)體，科學(xué)和規(guī)范的理論體系，有時(shí)候顯得并不那么靈驗(yàn)。比方說，許多企業(yè)花了很多時(shí)間、資金在品牌和推廣上，但取得的業(yè)績(jī)卻還不如無名無份的山寨產(chǎn)品；又如中國(guó)的股市、樓市，任憑你營(yíng)銷理論、經(jīng)濟(jì)知識(shí)多么完善，推理如何嚴(yán)密，但卻很難能夠預(yù)測(cè)這些市場(chǎng)的漲跌規(guī)律。
　　怪不得，連龍永圖在博鰲亞洲論壇上都說：“中國(guó)的房地產(chǎn)很健康······有需求就沒有泡沫”云云。凡有科學(xué)依據(jù)和理論根據(jù)的方法和模式，也就是“主流”所承認(rèn)的東西，就像醫(yī)學(xué)上的主流“處方”一樣，在這里我們可以稱之為：“驗(yàn)方”；那么，相對(duì)另外還有一種“勢(shì)力”，“潛伏”在“主流”的周邊，我們姑且稱之為“偏方”。
　　“偏”和“正”相對(duì)，醫(yī)學(xué)上的“偏方”一般沒有被正式的**物或醫(yī)學(xué)典籍收載，但有時(shí)能取得較好的治療效果的治病的方法。偏方的來源主要有二種:經(jīng)驗(yàn)的積累和家族內(nèi)部流傳，前者主要在民間流傳能被大多數(shù)人所知，后者往往是單傳的。
　　“偏方能治大病”，是民間流傳很廣的一句俗話。軍事，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也屢試不爽，毛澤東的“農(nóng)村包圍城市”；鄧小平的“白貓黑貓論”，哪一個(gè)都難找到理論根據(jù)，也沒有任何借鑒，但這些都解決了軍事和經(jīng)濟(jì)的大問題。雖然我們不能將其認(rèn)定為“偏方”，但在當(dāng)時(shí)，也很難叫做“主流”或者“正方”。
　　特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，經(jīng)濟(jì)處于高速的增長(zhǎng)的時(shí)期，“正”與“偏”并不能絕對(duì)化。正如宗慶后所言，對(duì)于市場(chǎng)，就是跟著感覺走。宗的這種感覺，走出了娃哈哈1000億的銷售，他的渠道模式、產(chǎn)品開發(fā)、品牌塑造，創(chuàng)出了“中國(guó)營(yíng)銷”的“宗式”特色，這是“正”還是“偏”，是“正”好，還是“偏”好？
　　也許已經(jīng)很難去界定了，企業(yè)的老板也很難學(xué)得了宗慶后，也很難學(xué)得到。對(duì)于大企業(yè)，確實(shí)很難學(xué)，但對(duì)于中小企業(yè)，卻可以好好學(xué)習(xí)一下宗的務(wù)實(shí)和“感覺”。正所謂，以奇勝，以正合。
　　那么，中國(guó)營(yíng)銷的“正”與奇”是什么？
　　營(yíng)銷“主流”工具——營(yíng)銷的“驗(yàn)方”
　　簡(jiǎn)要概述中國(guó)營(yíng)銷的發(fā)展歷史。
　　中國(guó)的營(yíng)銷發(fā)展
　　中國(guó)改革開放以前，沒有營(yíng)銷觀念，甚至連產(chǎn)品推銷觀念都沒有，而是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“供銷”觀念。那時(shí)，每個(gè)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有供銷社、村里有代銷店，70中末期年代和80年代初期出生的人，應(yīng)該可以零星感受到這些痕跡。
　　80年代到90年代中期，西方營(yíng)銷觀念開始進(jìn)入中國(guó)，90年代中后期達(dá)到非常火熱的氣氛。這些從90年代的學(xué)校專業(yè)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)可以看出來。從這時(shí)開始，中國(guó)企業(yè)開始模仿西方的營(yíng)銷觀念和理論，其中最為經(jīng)典的營(yíng)銷理論就是伊杰?麥卡錫總結(jié)和提出的4P營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）。
　　90年代中期以后，中國(guó)開始真正逐步地步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。20世紀(jì)末期，中國(guó)同世界一起進(jìn)入了“新營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)”時(shí)代。 從80年代到90年代這20多年，中國(guó)企業(yè)界和營(yíng)銷界經(jīng)歷了“廣告大戰(zhàn)”、“策劃大戰(zhàn)”、“價(jià)格大戰(zhàn)”、“名牌大戰(zhàn)”（ 名牌不等以品牌）、“通路（流通渠道）大戰(zhàn)”。
　　

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