每到年中歲尾，探討業(yè)績(jī)完成情況的聲音就開始此起彼伏，同時(shí)，新一年的業(yè)績(jī)也在進(jìn)行時(shí)中醞釀，公司的投資者、所有者、管理層、員工特別是銷售人員，也都在為業(yè)績(jī)鼓舞著、興奮著、沮喪著、不安著，業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)該如何定，才能做到合理、公平、有激勵(lì)性但不失可行性，是幾乎所有公司業(yè)績(jī)的干系人都在時(shí)時(shí)、天天、月月、年年思考的問題。

有一出抗戰(zhàn)名劇叫做《放下你的鞭子》，那么，業(yè)績(jī)的鞭子能否放下，還是應(yīng)該舉起來，由誰執(zhí)鞭在手，應(yīng)該舉多高？這是每家企業(yè)都在面臨的問題，我們嘗試著給些分析和建議。

首先，要研究業(yè)績(jī)指標(biāo)，一定要明確：是誰下達(dá)的指標(biāo)，下達(dá)給誰，其下達(dá)的依據(jù)和意圖是什么，然后我們才能看如何優(yōu)化。

根據(jù)我們的研究，下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)的，主要是三類主體，即：投資者、企業(yè)主、管理層，而接受業(yè)績(jī)指標(biāo)的，也是三類主體，即：企業(yè)主、管理層、員工（主要是銷售人員），由此就形成了三對(duì)主要的關(guān)系，即：投資者-企業(yè)主，企業(yè)主-管理層，管理層-員工，這三對(duì)關(guān)系的居于主動(dòng)地位者，也就是業(yè)績(jī)指標(biāo)的制訂和下達(dá)者。

（一）    投資者-企業(yè)主的業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定。

在這里我們所說的投資者包括企業(yè)的戰(zhàn)略投資者（如：PE、基金、券商等），也包括IPO之后的證券市場(chǎng)上的投資者、監(jiān)管機(jī)構(gòu)等，而企業(yè)主，這里主要是指企業(yè)的創(chuàng)始人股東。

伴隨著投資者的進(jìn)入乃至隨后的IPO，傳統(tǒng)意義上的私人企業(yè)已經(jīng)變成了公眾公司，即使創(chuàng)始人實(shí)際控股，但他（他們）也無法阻止其他投資者的代表進(jìn)入董事會(huì)，他也必須依照法律向社會(huì)披露公司業(yè)績(jī)和重要交易事項(xiàng)等。

在這種情況下，企業(yè)主的業(yè)績(jī)壓力來自于兩個(gè)方面，一是非上市公司在私募及引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的過程中，來自于投資機(jī)構(gòu)以及券商的業(yè)績(jī)壓力；二是IPO之后，資本市場(chǎng)以及投資者給予企業(yè)的壓力。

對(duì)于私募基金、戰(zhàn)略投資者、券商來說，投資于企業(yè)多數(shù)是希望未來能有上市的機(jī)會(huì)，因此，大都希望、甚至強(qiáng)制要求所投資企業(yè)在上市前三年收入、利潤(rùn)保持一個(gè)較好的表現(xiàn)和增長(zhǎng)率，換句話說，有一張亮麗的財(cái)務(wù)報(bào)表。
在這樣的前提下，企業(yè)主被要求完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)主要是四個(gè)：收入、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、增長(zhǎng)率。在設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)值的時(shí)候，所參考的主要是同行的平均標(biāo)準(zhǔn)，一般來說有三個(gè)原則：一是不低于行業(yè)和周邊競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn)，二是增長(zhǎng)率同期比要高于成熟企業(yè)，三是從歷史周期比，增長(zhǎng)要穩(wěn)定并有一定的增速。

在這三條的要求下，很多PE投資者與企業(yè)主簽訂所謂的對(duì)賭協(xié)議，即：如果企業(yè)完不成以上指標(biāo)或其中的某一項(xiàng)，企業(yè)主要賠償投資者的損失（投資于企業(yè)的機(jī)會(huì)成本），這就導(dǎo)致很多接受了投資的企業(yè)，不但沒有感受到投資帶來的發(fā)展動(dòng)力，反而憂慮重重，每天在考慮錢怎么花，利潤(rùn)怎么完成，增長(zhǎng)怎么保證。我們接觸的某混凝土企業(yè)就是如此，在地產(chǎn)調(diào)控的時(shí)期，對(duì)于行業(yè)來說，本來就處于低谷，企業(yè)可以稍微放緩一下對(duì)于業(yè)績(jī)的追求，練練內(nèi)功，認(rèn)真規(guī)劃一下企業(yè)的發(fā)展模式，然而由于投資者的壓力，企業(yè)主處于高度緊張的狀態(tài)，天天盯著電腦，每天忙于單子、回款，正常的管理提升、建設(shè)、并購(gòu)等工作也停下來，因?yàn)槿绻凑占榷ǖ膮f(xié)議，他的奮斗半生的資產(chǎn)都要賠給PE了。

這個(gè)故事給予我們兩個(gè)啟示，一是對(duì)于投資者，要求企業(yè)保持一份亮麗的報(bào)表沒有錯(cuò)，但不要忘了企業(yè)也有正常的生長(zhǎng)周期，也有大年和小年，投資者需要帶給企業(yè)的，不僅僅是壓力，還應(yīng)當(dāng)有一套系統(tǒng)的投后管理的資源、措施、手段；過分嚴(yán)格的指標(biāo)值，導(dǎo)致的多數(shù)是企業(yè)的動(dòng)作變形，認(rèn)真、扎實(shí)地做企業(yè)已經(jīng)不是主流，如何把短期業(yè)績(jī)做上去、盡快上市套現(xiàn)成為主要的目標(biāo)，這樣的高指標(biāo)要求，無異于飲鴆止渴，這也是當(dāng)前證券市場(chǎng)的上市公司IPO之后表現(xiàn)乏力的重要原因。二是對(duì)于企業(yè)主，在企業(yè)業(yè)務(wù)模式的成熟度尚不能滿足以上四個(gè)指標(biāo)的拷問的時(shí)候，在沒有想好融來的錢怎么花的時(shí)候，你是否適合于引進(jìn)投資，引進(jìn)之后你是否有能力演好“指標(biāo)秀”，確實(shí)有必要想清楚。

 

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