你可能不理解談判中的蠶食策略為何物，但是不用懷疑，你肯定遭遇過(guò)蠶食策略，絕對(duì)有人、有商家、有對(duì)手對(duì)你用過(guò)這一招。
 
你肯定被“蠶食”過(guò)

也許你不相信，但我可以給你舉兩個(gè)例子：

當(dāng)你去購(gòu)買(mǎi)衣服的時(shí)候，原本的預(yù)算是200元，可最終你選擇了兩件合計(jì)400元的外套，而且拿回了一張VIP卡。這張VIP卡你再也沒(méi)有用過(guò)，過(guò)了一段時(shí)間甚至被你丟進(jìn)垃圾桶，但你是否想過(guò)這張VIP卡讓你額外花費(fèi)200元多購(gòu)買(mǎi)了一件外套？有可能就是導(dǎo)購(gòu)員在你準(zhǔn)備買(mǎi)單的時(shí)候，簡(jiǎn)單說(shuō)了一句：先生，您要不要買(mǎi)夠400元，可以送您一張VIP卡，有了這張卡，以后購(gòu)買(mǎi)本店最新產(chǎn)品享受VIP價(jià)格，全品8折優(yōu)惠。

當(dāng)你為新房裝修去購(gòu)買(mǎi)地磚的時(shí)候，你與家人信誓旦旦地決定：最高預(yù)算只有1萬(wàn)元，可最終選擇的是1.5萬(wàn)元的更厚、更耐磨的地磚。雖然你有一位同事購(gòu)買(mǎi)了8000元的地磚已經(jīng)足夠使用，但你還是拿出了比預(yù)算更多的費(fèi)用。并且導(dǎo)購(gòu)員還告訴你，小區(qū)內(nèi)50%的業(yè)主都選擇這種地磚，讓你更堅(jiān)定自己的選擇。
   我們被“蠶食”的例子不勝枚舉，因?yàn)樾Q食策略在商務(wù)與生活中無(wú)處不在。蠶食策略是指在與談判對(duì)手對(duì)壘時(shí)，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先得到對(duì)方的第一次讓步，然后再讓對(duì)方第二次讓步，甚至多次讓步，最終達(dá)到目的的一種談判策略。
 
“彩票心理”在作怪

蠶食策略之所以能夠奏效，主要是因?yàn)樵谡勁袑?duì)手看來(lái)，小的讓步不屑一顧，于是在隨意中不以為然地向?qū)Ψ阶尣?，結(jié)果卻是讓了一小步后剎不住車(chē)，又讓一小步，再讓一小步，最終匯成一大步。我們最終為什么會(huì)讓步這么多呢？我在購(gòu)買(mǎi)燈具的時(shí)候有過(guò)深刻的感受。

“馮先生，您看一下這款燈，它的功率大一些，也更明亮些，在房間里面看書(shū)就會(huì)很方便。”奇怪了，她怎么知道我喜歡躺在床上看書(shū)？哦，忘記了，我剛剛告訴她我喜歡看書(shū)。于是，我讓了一小步。

“是的，馮先生，要對(duì)自己的眼睛好一點(diǎn)。您看一下是選擇藍(lán)色的一款，還是紅色的一款？”促銷(xiāo)小姐接著問(wèn)我。

“藍(lán)色這一款要多少錢(qián)？”“598元。”促銷(xiāo)小姐回答。“紅色那一款呢？”我追問(wèn)。

“548元，兩個(gè)相差不大，打完折扣就差40元，如果您喜歡藍(lán)色，就選擇藍(lán)色這一款。”我感嘆道，這個(gè)促銷(xiāo)小姐真的很會(huì)琢磨人的心理，她真的抓住了我的心理，而我的需求也被她一次又一次放大。

“馮先生，您看一下，您可以購(gòu)買(mǎi)這個(gè)床頭燈，不用開(kāi)房間大燈，只需要開(kāi)這個(gè)床頭燈就行了，比較省電。”

“這款陽(yáng)臺(tái)燈功率不大，晾曬衣服的時(shí)候打開(kāi)就行了，不用黑燈瞎火的。”

“馮先生，小孩子的視力要保護(hù)好，不能從小就近視了。我建議您為小朋友購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)護(hù)眼燈，也不貴，僅僅188元。”

一次又一次的讓步，讓我起初3000元的預(yù)算最終變?yōu)?000元的花費(fèi)。我想了想，自己當(dāng)時(shí)就像購(gòu)買(mǎi)彩票，在購(gòu)買(mǎi)彩票之前，猶豫再三，反復(fù)斟酌，不知道如何選擇，但一旦選定了號(hào)碼，就會(huì)持續(xù)下注，下兩倍，下四倍，下十倍……這也是為什么人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，一旦選定在某一家店鋪購(gòu)買(mǎi)，往往就會(huì)超支自己的預(yù)算。蠶食策略的成功就在于能夠抓住對(duì)方的心理，利用心理上感受不到的微小讓步，讓對(duì)方堅(jiān)定自己的信念，然后再獲得對(duì)方的進(jìn)一步讓步，再一次堅(jiān)定信念，直到“蠶食”完畢。
 
“逃逸溫水的青蛙”

某家工廠采購(gòu)經(jīng)理王某與供應(yīng)商李某就原材料采購(gòu)進(jìn)行談判，一開(kāi)始供應(yīng)商就工廠提出的采購(gòu)價(jià)格、付款條件、首付比例、送貨時(shí)間等條款都一一答應(yīng)下來(lái)，雙方在和諧的氣氛中結(jié)束了談判。王某洋洋得意，認(rèn)為自己在談判中占了上風(fēng)，但后面發(fā)生的事情令他始料不及。

一天后，李某打電話過(guò)來(lái)：“王經(jīng)理，您已經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了嗎？”

“還沒(méi)有呢。”

“幸虧還沒(méi)有匯報(bào)，我這里出了點(diǎn)狀況，回來(lái)后領(lǐng)導(dǎo)把我痛批一頓，說(shuō)是怎么搞的，首付款比例這么低，要我自己好好檢討，真郁悶啊。”

“哦，這個(gè)好辦，你把首付款比例改為30%也沒(méi)問(wèn)題。”

“真的啊，謝謝王兄啊，改天請(qǐng)你吃飯。”李某感謝道。

過(guò)了幾天，李某親自帶著禮品前往感謝王某。“王兄，真的感謝您的幫忙，要不然上次我真的要下課了。”

“沒(méi)事，李兄，有什么能商量的，我們都可以商量。”

“不好意思，王兄，我還真有一件事情，需要你幫忙。付款能否用現(xiàn)匯，而不是承兌？現(xiàn)在承兌的話，產(chǎn)生利息將處罰業(yè)務(wù)員。”

“現(xiàn)匯也可以，就是我要去申請(qǐng)申請(qǐng)。”

就這樣，王某漸漸喪失了自己的主動(dòng)權(quán)，被李某一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。因?yàn)槔钅吃谝婚_(kāi)始談判的時(shí)候，制造出一種假象，讓對(duì)方感覺(jué)很舒服，從而放松了警惕。接下來(lái)，他利用各種手段使得對(duì)方進(jìn)行讓步，蠶食對(duì)方的“領(lǐng)地”。由于這樣的蠶食，不是“快刀斬亂麻”，而是“溫水煮青蛙”，所以更容易獲得對(duì)方的讓步。

避免被對(duì)方蠶食的辦法有很多，比如堅(jiān)定自己的選擇、嚴(yán)格控制預(yù)算、控制自己的欲望、注意旁觀者的提醒等。關(guān)鍵點(diǎn)是，在談判之初，一定要明確自己的底線，無(wú)論進(jìn)入到談判的哪個(gè)階段，只能在底線之上進(jìn)行談判，不能跨越底線。明確底線，面對(duì)蠶食時(shí)你會(huì)做出這樣的回應(yīng)：

“李經(jīng)理，你看看預(yù)算只有這么多了，我們只需要購(gòu)買(mǎi)具備這兩個(gè)功能的保健器材就行了，不需要那么多功能的。”

“不行啊，李經(jīng)理，我們的預(yù)算已經(jīng)超支了，而且在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上已經(jīng)說(shuō)明了只需要兩個(gè)功能即可，其他多余的功能下一款系列的產(chǎn)品才用得到。”

“關(guān)于采購(gòu)價(jià)格方面，李經(jīng)理，我們?cè)诘谝淮握勁械臅r(shí)候確定了，再改的話，我會(huì)無(wú)法向上頭交差的。”
“李經(jīng)理，我已經(jīng)將合同提交給公司備案了，沒(méi)有辦法更改了。”
 

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