編者按：約請(qǐng)王興泰接受采訪是我記者生涯中最難的一次。從2001年郎酒出事開(kāi)始，許多記者都希望王興泰可以對(duì)他走后的郎酒做一些評(píng)判，發(fā)表一些看法，但是王興泰幾乎斷然拒絕了所有的媒體。在眾多記者中，我也被拒絕了。但是因?yàn)楹髞?lái)的幾次電話和推心置腹的交談，王興泰開(kāi)始慢慢的談起了自己在郎酒的遭遇，但是他還是不希望發(fā)表，雖然這個(gè)時(shí)候就有人說(shuō)郎酒2001年的危機(jī)是因?yàn)橥跖d泰的原因。借著這個(gè)流言，我再一次采訪王興泰，王興泰說(shuō)：“就是世界上最傻的人也知道郎酒后來(lái)的危機(jī)與我沒(méi)有關(guān)系，原因很簡(jiǎn)單，我走后將近2個(gè)月發(fā)生的事情與我有什么關(guān)系??！”我只好和王興泰談了一些家?，嵤拢稍L的事情沒(méi)有談起。然而，沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，尤其是王興泰從實(shí)業(yè)涉足咨詢領(lǐng)域之后，王興泰的業(yè)務(wù)被流言騷擾，王興泰寢食不安！在這種情況下，王興泰和我聊天談到他的處境，就是無(wú)意中的這次電話最終促成了我對(duì)王興泰在郎酒的采訪。

　　稿件寫好后，我給王興泰看，但是兩天過(guò)去了仍然沒(méi)有回音。我電話給王興泰的公司，公司的曹小姐告訴我：“王總看了你的文章。但是兩天來(lái)都將自己關(guān)在辦公室里，郎酒的事情很讓他傷心，再一次重溫歷史，這個(gè)傾注了他兩年心血的企業(yè)再一次刺痛了他。”

　　我默默然！

　　為何在中國(guó)做經(jīng)理人這么難呢？為什么一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人連沉默的權(quán)利都沒(méi)有呢？最終，王興泰同意了我的稿件發(fā)表，但是稿子被修改了好幾次，原因是王興泰有一個(gè)原則：這個(gè)稿件只說(shuō)自己，不能傷害現(xiàn)在的郎酒。

　　從郎酒出來(lái)的王興泰是不甘于寂寞的，兩年他來(lái)一直在尋找著機(jī)會(huì)。但是，好幾次王興泰的業(yè)務(wù)都擱淺了。

　　“郎酒是王興泰搞砸的！”從2001年郎酒的人事危機(jī)開(kāi)始，這個(gè)說(shuō)法就在業(yè)內(nèi)流傳開(kāi)了，源頭無(wú)法知曉，但王興泰就是因此戴上了“沒(méi)有職業(yè)道德”的帽子。以訛傳訛，王興泰的職業(yè)生涯幾乎隨著郎酒事件的進(jìn)一步發(fā)展變的舉步維艱。

　　空穴來(lái)風(fēng)顯然有幕后背景，可是王興泰卻選擇了沉默。王興泰認(rèn)為：事實(shí)永遠(yuǎn)勝于雄辯，真相很快就會(huì)天下大白的。如果在媒體上暴光郎酒危機(jī)之前的事情，只會(huì)說(shuō)明自己的心胸太狹隘?！耙粋€(gè)人有多大的胸懷就能做多大的事情，”王興泰說(shuō)：“我在郎酒的成就在酒行業(yè)是有目共睹的?！彪m然王興泰一直頑固地抱著中庸之道，可是事態(tài)并沒(méi)有因?yàn)橥跖d泰的息事寧人而得到遏止。當(dāng)接二連三的業(yè)務(wù)受到騷擾的時(shí)候，王興泰再也坐不住了。

　　“我現(xiàn)在的境況很難，但是我也不想評(píng)論任何人，我只是想將我在郎酒所做的事情講清楚?！痹谟浾咦粉櫧肽隉o(wú)果的情況下，事實(shí)終于迫使王興泰說(shuō)話了。

　　我不是諸葛亮，但是卻被三顧茅廬；我不想做改革的操刀手，但是卻必須大刀闊斧地去做；我對(duì)國(guó)企有所畏懼，但是卻不得不無(wú)所畏懼；我受有郎酒幾千人的期望，所以必須做很負(fù)責(zé)任的職業(yè)經(jīng)理人。

被逼上臺(tái)的營(yíng)銷總經(jīng)理

　　讓我們將目光轉(zhuǎn)向1999年的夏天。

　　這年成都的夏天來(lái)得特別早，剛進(jìn)六月天氣就悶熱起來(lái)，但是對(duì)于準(zhǔn)備從處處春集團(tuán)川泰公司總經(jīng)理職位上卸任的王興泰來(lái)說(shuō)：內(nèi)心的臊熱可能比成都的天氣還要讓人煩悶。一方面是處處春集團(tuán)老板的再三挽留，一方面又是郎酒董事長(zhǎng)付志明先生將近一年半時(shí)間的再三邀請(qǐng)。走，王興泰覺(jué)得對(duì)不住處處春集團(tuán)的老板，因?yàn)樘幪幋杭瘓F(tuán)經(jīng)過(guò)王興泰4個(gè)月的改組現(xiàn)在剛剛進(jìn)入良性循環(huán)。無(wú)可厚非，處處春十分需要王興泰，但是比處處春老板還著急的是郎酒的董事長(zhǎng)付志明，因?yàn)檫@個(gè)曾經(jīng)在古藺縣做父母官的付志明在上任郎酒董事長(zhǎng)之后，急需在郎酒做出成就，樹(shù)立自己的“威望”，而樹(shù)立威望的根本就是搞活郎酒，讓郎酒的銷售額遞增?？墒谴蚝娩N售戰(zhàn)需要的是好的統(tǒng)帥，王興泰恰恰是付志明早已務(wù)色好的統(tǒng)帥三軍的人選，但是一年多的談判讓這個(gè)董事長(zhǎng)傷透了腦筋。

　　原因很簡(jiǎn)單，王興泰認(rèn)為國(guó)有企業(yè)的問(wèn)題很多，對(duì)于象郎酒這樣根深蒂固的國(guó)有企業(yè)，王興泰最害怕的就是害怕陷入無(wú)休止的政治斗爭(zhēng)。但是最后接連幾次的談判，王興泰最終動(dòng)心了。

　　終于，在這個(gè)悶熱的夏季，王興泰揮手告別了處處春，滿懷信心地來(lái)到了郎酒。

　　“天哪，我上班的第一天我就傻眼了：郎酒成都銷售公司的人員只有二十幾個(gè)，接受過(guò)正式教育的員工不過(guò)五個(gè)人，而這五個(gè)人中有的是財(cái)務(wù)出身、有些是搞教育的、有的是原來(lái)的生產(chǎn)工人，幾乎沒(méi)一個(gè)懂市場(chǎng)的人?！蓖跖d泰回憶說(shuō)：“這就是我在郎酒接手的兵?！?/p>

　　雖然加入郎酒的時(shí)候，王興泰只是答應(yīng)付志明做郎酒的市場(chǎng)總策劃?？墒莵?lái)了沒(méi)有多少日子，付志明就“變卦”了。當(dāng)時(shí)，王興泰正在全國(guó)考察市場(chǎng)，董事長(zhǎng)付志明就給王打了電話說(shuō)：“你的藍(lán)圖只有你實(shí)施才是最好的，我們已經(jīng)決定了，你回來(lái)就宣布！既然你能夠策劃，那么你為什么不能親自操作呢？只有你操作才會(huì)有好的效果啊！”　

　　也正是這個(gè)富有中國(guó)傳統(tǒng)文化的“變卦”使得王興泰有一種前所未有的使命感：是呀，如果郎酒搞不好，那不僅是付董事長(zhǎng)的政治生涯和郎酒幾千名職工的生活問(wèn)題，而且是古藺縣乃至瀘州市幾十萬(wàn)人的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。

　　王興泰騎虎難下，最終站在了郎酒改革的風(fēng)頭浪尖。

　　我做總策劃的初衷是因?yàn)槲襾?lái)之前認(rèn)為郎酒有身經(jīng)百戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，一個(gè)老國(guó)企有一套行之有效的管理架構(gòu)，但是當(dāng)我親自操刀的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)從觀念到市場(chǎng)甚至是一窮二白。

 

一切從O開(kāi)始

　　面對(duì)著從遙遠(yuǎn)偏僻的古藺縣走出來(lái)的“銷售人員”，王興泰很明白，這些人是做不了市場(chǎng)的，如果在市場(chǎng)上對(duì)這些人委以重任，郎酒的改革就無(wú)從談起。必須引進(jìn)狼，才可以讓這些羊具有市場(chǎng)意識(shí)。

　　王興泰到郎酒的第一個(gè)工作就是招聘——“引進(jìn)狼”。在1000多名的報(bào)名者中選了80人進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)完后只留下40多個(gè)到工廠一線去實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)完后把這些人分到全國(guó)24個(gè)辦事處。從表面上看，郎酒全國(guó)攻堅(jiān)的營(yíng)銷戰(zhàn)就要打響了。

　　但是，這個(gè)時(shí)候王興泰還面臨著一個(gè)在郎酒內(nèi)部很致命的問(wèn)題：在王加入郎酒之前，董事長(zhǎng)付志明曾經(jīng)推出了一個(gè)“真情回報(bào)”的經(jīng)銷方案：就是經(jīng)銷商的定貨量達(dá)到一定數(shù)量之后，可以得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這種思路造成了99年郎酒市場(chǎng)的銷量大幅滑坡，市場(chǎng)損失巨大。在王興泰做全國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，經(jīng)銷商共同反映一個(gè)問(wèn)題是“做郎酒不賺錢”“真情回報(bào)不真情”。

　　因?yàn)楫?dāng)時(shí)郎酒只有兩個(gè)產(chǎn)品：老郎酒和禮盒裝，產(chǎn)品的單一已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，從而造成市場(chǎng)的大幅度的下滑。這具體表現(xiàn)在：第一、價(jià)格下滑，老郎酒的價(jià)格從原來(lái)零售價(jià)38.5元下滑到31元；第二，市場(chǎng)急劇萎縮，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極不合理，更談不上銷售通路和市場(chǎng)規(guī)劃問(wèn)題。

　　進(jìn)一步深入了解，王興泰發(fā)現(xiàn)郎酒的營(yíng)銷模式居然簡(jiǎn)單的只知道在糖酒交易會(huì)上大簽合同，然后就是打廣告、發(fā)貨、催款，員工根本沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，辦事處的銷售人員也不知道跑商、超、餐飲、酒店等終端。一方面是因?yàn)槠髽I(yè)根本沒(méi)有終端概念，一揮手將終端的事情推給了經(jīng)銷商；另一方面是因?yàn)檫@些人觀念還非常原始、根本不懂市場(chǎng)。

　　王興泰說(shuō)：“招聘完成之后，我立即去各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查希望能夠掌握白酒市場(chǎng)的第一手資料。第一站是哈爾濱，然后是濟(jì)南等等，跑了十幾個(gè)省?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，郎酒的問(wèn)題漸漸明了了：一、市場(chǎng)定位很不合理，造成了價(jià)格下滑十分嚴(yán)重和各地相互竄貨；二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極端的單調(diào)和不合理造成了經(jīng)銷商沒(méi)有信心；三、從企業(yè)管理方面講，用人權(quán)、財(cái)權(quán)全部在郎酒的生產(chǎn)廠，剛剛誕生不久的所謂的銷售公司只是一個(gè)空架子。以前的銷售公司對(duì)市場(chǎng)怎么做，沒(méi)有一個(gè)宏觀調(diào)控和整合措施。這個(gè)造成了整個(gè)市場(chǎng)一片混亂、帳務(wù)雜亂、市場(chǎng)管理沒(méi)有流程、人員沒(méi)有制度考核、沒(méi)有激勵(lì)制度等等。

　　面對(duì)這樣的企業(yè)，王興泰知道，郎酒沒(méi)有退路，自己也沒(méi)有退路：必須大幅度變革，必須盡快變革。

　　王興泰說(shuō)：“酒行業(yè)原始和混亂的銷售方式是我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的?！笨疾焓袌?chǎng)一路走來(lái)，郎酒改革的初步思路在王興泰心中也漸漸形成了：

　　第一、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須下決心調(diào)整。不調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，單一產(chǎn)品是沒(méi)有辦法來(lái)運(yùn)做市場(chǎng)的。

　　第二、 市場(chǎng)整合問(wèn)題首當(dāng)其沖，必須立即解決。必須盡快做好市場(chǎng)的宏觀規(guī)劃、市場(chǎng)定位、銷售通路建設(shè)、價(jià)格體系的建立等。

　　第三、 必須引進(jìn)促銷，遏制竄貨。沒(méi)有促銷，新的品牌就沒(méi)有辦法成長(zhǎng)起來(lái)，由于歷史原因，郎酒的廠家、經(jīng)銷商和零售商的利潤(rùn)都不是很高，誰(shuí)也不想進(jìn)行促銷，結(jié)果新產(chǎn)品的成長(zhǎng)就受到了很大限制。

　　第四、 價(jià)格體系極度不合理，需要盡快啟動(dòng)科學(xué)的定價(jià)方式。郎酒沿用了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的價(jià)格體系，整個(gè)酒廠不懂得市場(chǎng)價(jià)格定位的問(wèn)題，只是根據(jù)自己的想象以及同類產(chǎn)品的定價(jià)作為參考。價(jià)格體系、銷售通路的不合理性，就是竄貨的根源。

　　第五、 必須實(shí)行一系列現(xiàn)代企業(yè)管理的制度，結(jié)束營(yíng)銷公司混亂的狀態(tài)。

　　于是，在市場(chǎng)考察完后，王興泰回到成都，一下子就出臺(tái)了5個(gè)管理方案：建立新的財(cái)務(wù)成本核算體系和方法；建立新的銷售費(fèi)用核算體系和控制辦法；建立新的市場(chǎng)銷售通路建設(shè)利潤(rùn)核算體系和管理辦法；建立新的銷售管理辦法；建立新的促銷管理辦法。

　　同時(shí)，王興泰還親自制訂了郎酒的組織結(jié)構(gòu)人員編制表和詳細(xì)的企業(yè)管理程序。洋洋灑灑幾十頁(yè)的制度徹底結(jié)束了郎酒計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)管理模式，郎酒成都營(yíng)銷公司也因此“活”了起來(lái)。

　　古往今來(lái)，主持變革者大多有兩種結(jié)局：要么在變革完成后功高蓋主被異己鏟除，要么在變革中遭遇失敗被變革中的利益喪失者打入地獄。作為職業(yè)經(jīng)理，我變革只有一個(gè)目標(biāo)，讓郎酒能盡快地從市場(chǎng)上穩(wěn)穩(wěn)站住腳跟，至于我個(gè)人，我相信市場(chǎng)一定會(huì)給我一個(gè)正確的說(shuō)法。

 

艱難變革

　　從哈爾濱到濟(jì)南，一路考察聽(tīng)到的都是怨聲載道。在濟(jì)南，和山東的銷售經(jīng)理溝通時(shí)，這個(gè)經(jīng)理曾經(jīng)問(wèn)王興泰：“王總，我覺(jué)得您對(duì)價(jià)格非常敏感?！蓖跖d泰說(shuō)：“成功的企業(yè)的生命線靠品牌，品牌的生命線靠產(chǎn)品，產(chǎn)品的生命線靠產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力最直接的原因是市場(chǎng)的綜合管理，市場(chǎng)的綜合管理最直接的就是對(duì)價(jià)格的控制。”

　　就是在這個(gè)時(shí)候，王興泰整合郎酒的思路逐漸成熟了，也就是在這個(gè)時(shí)候，這位曾經(jīng)擔(dān)負(fù)著好幾個(gè)省的大經(jīng)銷商的要求刺探郎酒未來(lái)政策的山東銷售經(jīng)理心中才有了底，一場(chǎng)半壁江山造反的慘劇因?yàn)橥跖d泰對(duì)市場(chǎng)的真知灼見(jiàn)也被消除了。

　　市場(chǎng)剛剛考察完，王興泰考慮的一系列問(wèn)題還沒(méi)有得到具體實(shí)施解決，就馬上面臨99年9月9日的瀘州白酒節(jié)。當(dāng)時(shí)，郎酒還準(zhǔn)備按照傳統(tǒng)的銷售模式去參會(huì)，王興泰只好立即開(kāi)會(huì)進(jìn)行觀念普及，進(jìn)行了三天的合同注意事項(xiàng)、談判注意問(wèn)題等等的培訓(xùn)。但是，王興泰還不放心，因?yàn)樗灥暮贤瑢⒂绊懨髂暾荒甑氖袌?chǎng)全盤運(yùn)做，不能出任何問(wèn)題，所以王興泰為這個(gè)瀘州白酒節(jié)專門寫了一本市場(chǎng)規(guī)劃表，明確提出市場(chǎng)規(guī)劃和合同目標(biāo)。

　　“我考慮到全國(guó)的城市經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：第一，大經(jīng)銷商一般全國(guó)的名酒都在做，不可能達(dá)到郎酒的專銷，也不會(huì)把郎酒作為第一品牌推出；第二，經(jīng)銷商資金有限，不會(huì)把全部的市場(chǎng)培育資金都投放給郎酒；第三，經(jīng)銷商不可能有主推郎酒的意識(shí)。只要哪個(gè)品牌帶來(lái)的利益大，他就主推哪個(gè)品牌！”王興泰說(shuō)：“針對(duì)這個(gè)我明確提出三個(gè)原則，這三個(gè)原則是區(qū)域別、產(chǎn)品別、客戶別的市場(chǎng)規(guī)劃原則：第一、所謂區(qū)域別就是必須界定每一個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域，所以我必須界定每一個(gè)經(jīng)銷商的區(qū)域半徑；第二、產(chǎn)品別就是根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商手中的終端不同的特點(diǎn)，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合。因?yàn)閺S家各個(gè)類別的產(chǎn)品很多，而適合經(jīng)銷商控制的終端的卻只有兩三種，甚至一兩種，所以利用經(jīng)銷商手中的不同終端，達(dá)到單個(gè)產(chǎn)品銷售的最大化是一個(gè)很好的市場(chǎng)方案。針對(duì)郎酒的現(xiàn)狀，允許一個(gè)客戶有醬香型的產(chǎn)品，有濃香型產(chǎn)品，這是適合當(dāng)時(shí)現(xiàn)實(shí)的，也是合理的。第三、客戶別就是對(duì)同一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量有所控制，不同級(jí)別的經(jīng)銷商也有一定的市場(chǎng)規(guī)劃原則，即在一個(gè)省城經(jīng)銷商不超過(guò)三家，地區(qū)級(jí)的經(jīng)銷商不超過(guò)兩家，縣級(jí)的經(jīng)銷商只通過(guò)適合縣級(jí)市場(chǎng)定位的產(chǎn)品進(jìn)行深度銷售。”　

　　這是酒界里第一個(gè)提出的系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)劃原則，無(wú)疑，在瀘州白酒節(jié)上贏得了滿堂彩，郎酒成了黑馬，王興泰被白酒界刮目相看。

　　但是此時(shí)郎酒還面臨著產(chǎn)品的定位問(wèn)題。談到產(chǎn)品的定位問(wèn)題，你就必須考慮到企業(yè)定位的實(shí)際問(wèn)題。由于企業(yè)定位的不同，產(chǎn)品定位也必然有差異。企業(yè)的現(xiàn)狀不一樣、品牌的價(jià)值不一樣，所推出的產(chǎn)品也必然不一樣，雖然價(jià)格是產(chǎn)品定位的重要因素，但是針對(duì)白酒，產(chǎn)品定位的屬性很多，比如度數(shù)、規(guī)格、包裝、品牌、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)投入、業(yè)務(wù)代表的能力、經(jīng)銷商的選擇、企業(yè)的管理水平等等，這些都要把他包含在產(chǎn)品定位的屬性中去進(jìn)行綜合性的考評(píng)。

　　王興泰提出將國(guó)家級(jí)的白酒定位分為四個(gè)階梯，針對(duì)郎酒的具體情況將郎酒定位在國(guó)家級(jí)名酒的第三梯。定位確定了，王興泰開(kāi)始整頓郎酒的產(chǎn)品。

　　由于在“真情回報(bào)”中的活動(dòng)中價(jià)格下滑，再加上當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商沒(méi)有一個(gè)合理的規(guī)劃，老郎酒的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)成了一團(tuán)糟，要想在市場(chǎng)上崛起已經(jīng)不可能了。王興泰只好推出處于改良當(dāng)中的精品郎酒，作為醬香型酒的主打產(chǎn)品。

　　“當(dāng)時(shí)我考慮到郎酒必須走階梯性的路，每一個(gè)階段上一個(gè)臺(tái)階，我把5年郎酒、12年的青花瓷郎酒、20年郎酒作為一個(gè)個(gè)臺(tái)階，而把精品郎酒作為近兩年的主打產(chǎn)品，因?yàn)樗膬r(jià)位和老郎酒差別不是很大，而在設(shè)計(jì)、包裝改進(jìn)以后有對(duì)郎酒的品牌是一次提升，這是對(duì)醬香型的定位?！蓖跖d泰說(shuō)：“然后把濃香型酒分為三個(gè)系列，因?yàn)槔删朴刑烊蝗芏?，分為天寶洞、地寶洞和人和洞，這些洞非常有特點(diǎn)，是天然的基酒儲(chǔ)藏場(chǎng)所，利用特色文化來(lái)增加酒的買點(diǎn)，第一就是天寶洞系列，第二就是喜郎酒系列，第三就是郎泉系列?！?/p>

　　王興泰當(dāng)時(shí)的計(jì)劃是：在大力推廣的濃香型郎酒上，每一個(gè)系列只走兩個(gè)價(jià)位就行了，一個(gè)精品價(jià)位，一個(gè)普通價(jià)位，這樣可以拉動(dòng)大眾消費(fèi)。同時(shí)，三個(gè)系列的酒錯(cuò)位排列進(jìn)行定位，即把朗泉酒分為金郎泉和普通郎泉，把喜郎酒分為雙喜郎和普通喜郎，把天寶洞分為精品天寶洞和普通天寶洞。繼而把天寶酒系列作為大、中城市高檔消費(fèi)產(chǎn)品，而把喜郎酒系列作為大眾消費(fèi)的中檔產(chǎn)品，將郎泉酒系列定位為縣級(jí)市場(chǎng)深度分銷的產(chǎn)品。然后，配合醬香型產(chǎn)品一起在重新建立的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行系統(tǒng)促銷，這樣就形成了醬香型精品郎酒和濃香型酒并重的局面。最后，以濃香型酒的中檔系列拉動(dòng)大眾消費(fèi)，同時(shí)以郎泉酒作為深度銷售，以天寶洞系列為高檔酒的配合，一步一個(gè)臺(tái)階，把郎酒做上去。

　　這個(gè)市場(chǎng)規(guī)劃得到了經(jīng)銷商的大力支持，但是董事長(zhǎng)付志明卻和王興泰意見(jiàn)相左，他認(rèn)為濃香型酒體系中一個(gè)系列只走一個(gè)產(chǎn)品一種檔次為好，靠這三個(gè)檔次去做市場(chǎng)就足夠了。但王興泰堅(jiān)持認(rèn)為這樣做的面太窄了，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的各種需求。王興泰第一次在郎酒的改革中遇到了攔路虎，而這個(gè)攔路虎不是別人，正是追逐自己整整一年半，然后突然變卦的付董事長(zhǎng)。

　　郎酒需要徹底改革，如果產(chǎn)品定位出錯(cuò)，那意味著一切的鋪墊和未來(lái)的努力將沒(méi)有任何意義。王興泰選擇了堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，付志明也再?zèng)]有說(shuō)什么，改革繼續(xù)進(jìn)行著……

　　可是到了2001年初，董事長(zhǎng)付志明忽然提出，除天寶洞系列之外，郎泉酒系列和喜郎酒系列都走金六福的路子，即統(tǒng)一以“五星”為標(biāo)準(zhǔn)，像五星喜郎酒、三星喜郎酒等等。當(dāng)時(shí)王興泰正在下面跑市場(chǎng)，董事長(zhǎng)付志明沒(méi)有打招呼就把原來(lái)的郎泉酒系列和喜郎酒系列打破，執(zhí)行了“五星標(biāo)準(zhǔn)”。雖然王興泰對(duì)執(zhí)行“五星標(biāo)準(zhǔn)”是持反對(duì)態(tài)度，但已經(jīng)做了，王興泰也沒(méi)什么好說(shuō)的，好在這個(gè)五星標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有動(dòng)及郎酒產(chǎn)品架構(gòu)的核心部分。

　　由于郎酒開(kāi)始推行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的價(jià)格定位，廠家、經(jīng)銷商、零售商的利潤(rùn)非常低，大家也沒(méi)多少精力去推廣市場(chǎng)。所以產(chǎn)品改革之后王興泰采取了這樣的價(jià)格定位：廠家的利潤(rùn)必須達(dá)到15%—25%之間，其中低檔產(chǎn)品達(dá)到15%、高檔產(chǎn)品達(dá)到25%—30%；經(jīng)銷商的利潤(rùn)必須達(dá)到15%—20%之間，其中低檔產(chǎn)品達(dá)到15%、高檔產(chǎn)品達(dá)到20%；零售商的利潤(rùn)必須達(dá)到7%—10%之間。這樣定價(jià)大家就可以風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，共同來(lái)把市場(chǎng)做好！結(jié)果在2000年天寶洞等酒上市取得了巨大的成功，引起酒界的巨大轟動(dòng)，郎酒的銷售額也從3個(gè)多億迅速提升到4.2億。有酒界觀察家評(píng)論說(shuō)：“酒界未來(lái)3—5年內(nèi)看郎酒！”

　　對(duì)于管理架構(gòu)的改革，王興泰認(rèn)為：一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)管理向一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)管理轉(zhuǎn)變，首先必須建立以市場(chǎng)為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理念。在這個(gè)理念的指導(dǎo)下，王興泰提出成都的銷售公司必須從真正意義上獨(dú)立出來(lái)，才可以將它組建成一個(gè)現(xiàn)代化的、專業(yè)化的行銷公司。所以它的人事管理和財(cái)務(wù)管理必須獨(dú)立出來(lái)。

　　王興泰認(rèn)為：合理的組織結(jié)構(gòu)是做企業(yè)的基本保證，現(xiàn)代企業(yè)的管理有企業(yè)的五功能和管理的五功能，企業(yè)五功能包括行銷、生產(chǎn)、研發(fā)、人行、財(cái)會(huì)，這五功能就決定了企業(yè)應(yīng)該實(shí)行什么樣的的管理模式，我們推行扁平式管理的核心就是發(fā)揮職能部門的作用。我將銷售公司的架構(gòu)分為五個(gè)部門，第一個(gè)就是銷售部，第二個(gè)就是策劃部，第三個(gè)就是購(gòu)儲(chǔ)部，第四個(gè)就是人行部，最后一個(gè)是財(cái)務(wù)部。

　　但是在建立這個(gè)組織架構(gòu)時(shí)卻遇到了許多問(wèn)題：第一、大家對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的理解程度不夠，覺(jué)得還是沒(méi)有那些條條框框好；第二、古藺縣有人擔(dān)心財(cái)務(wù)和人事在成都獨(dú)立會(huì)不會(huì)失去控制；第三、職能部門管理對(duì)中層管理人員的素質(zhì)要求比較高，而郎酒的部分老員工不能適應(yīng)新的管理要求，要求老員工的退出，勢(shì)必會(huì)引起一系列的矛盾；第四、扁平式管理要求的是垂直管理，新聘人員對(duì)老員工的管理有時(shí)也會(huì)引起一定的矛盾，從而配合的默契程度不夠，需要艱苦的解釋和磨合。

　　最終，遠(yuǎn)在古藺縣的一些人的想法還是明確的提出來(lái)了：這樣做生產(chǎn)廠就會(huì)對(duì)銷售公司就失去控制，外聘人員的人事安排廠里不管怎么能保證生產(chǎn)廠對(duì)銷售公司的制約等等。王興泰擔(dān)心的無(wú)休止的政治斗爭(zhēng)終于來(lái)臨了！當(dāng)時(shí)，王興泰覺(jué)得應(yīng)該給古藺縣的生產(chǎn)工人和縣級(jí)領(lǐng)導(dǎo)講清楚，但是董事長(zhǎng)付志明卻認(rèn)為，王興泰根本沒(méi)有必要考慮體制、生產(chǎn)的問(wèn)題。不用管政府人員怎么想，生產(chǎn)人員怎么說(shuō)。不用擔(dān)心政府的壓力、文化觀念、市場(chǎng)差異等問(wèn)題給銷售工作帶來(lái)麻煩。王興泰只要把市場(chǎng)搞好就行了。

　　王興泰遵循了付董事長(zhǎng)的指示，頂著風(fēng)浪，王興泰仍然艱苦地改革著……

　　為了達(dá)成意見(jiàn)統(tǒng)一，王建立了以經(jīng)營(yíng)理念為主為員工培訓(xùn)體系，并親自進(jìn)行培訓(xùn)。這個(gè)措施使成都銷售公司的經(jīng)營(yíng)理念達(dá)到高度的統(tǒng)一，各項(xiàng)工作也順利進(jìn)行著。這年，銷售額又從4.2億提升到5.03億，銷售額的增長(zhǎng)使得皆大歡喜，至于生產(chǎn)廠對(duì)銷售公司的控制也沒(méi)有人再提起。

　　成者為王敗者寇，中國(guó)幾千年的文化鑄就了畸形的傳統(tǒng)的觀念。一將無(wú)能，累死千軍。英雄的定義應(yīng)該首先是一個(gè)一個(gè)負(fù)責(zé)任的人，有職業(yè)道德的人，其次才是能夠運(yùn)做市場(chǎng)的人。

 

從改革者到妖魔

　　銷售額的增長(zhǎng)使得一切順其自然！

　　郎酒漸漸接受了這個(gè)另類的外來(lái)管理者，王興泰也逐漸放下心來(lái)。拋開(kāi)一切私心雜念，王興泰感到難有的輕松：郎酒的營(yíng)銷基礎(chǔ)已經(jīng)成型，新的年度里完全可以大干一場(chǎng)。

　　萬(wàn)事俱備，王興泰竊喜地計(jì)劃著。

　　可是就在這個(gè)時(shí)候，具有瑪氏工作經(jīng)歷的閻愛(ài)杰突然在付董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下闖進(jìn)了郎酒，剛進(jìn)郎酒閻愛(ài)杰就聲言要讓郎酒在5年之內(nèi)趕上和超過(guò)除五糧液之外的所有白酒。

　　將郎酒的營(yíng)銷系統(tǒng)一磚一瓦建造起來(lái)的王興泰什么也沒(méi)有說(shuō)，將自己對(duì)白酒兩年的調(diào)查結(jié)果和對(duì)行業(yè)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)郎酒現(xiàn)實(shí)情況的分析拿了出來(lái)，指出：大干快上的方法是不可能將郎酒做好的，郎酒需要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，白酒行業(yè)需要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打。但是，這時(shí)候郎酒的高層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去王興泰的忠告了。王興泰很苦惱，自己精心建造的郎酒盤子馬上就要成為一盤散沙了，怎么辦？

　　“來(lái)不及想自己的未來(lái)，也來(lái)不及思考是什么原因讓付董事長(zhǎng)引進(jìn)了閻愛(ài)杰，對(duì)郎酒兩年的基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)深深的讓我成了一個(gè)郎酒人。我只知道，郎酒需要穩(wěn)定、漸進(jìn)的改革。”王興泰說(shuō)：“我做了最后的努力，再次將自己對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和改革中應(yīng)該注意的問(wèn)題尖銳的提出來(lái)。”同時(shí)，王興泰交上了辭職報(bào)告。

　　2001年6月，又是一個(gè)早到的夏天，王興泰默默的離開(kāi)了郎酒，沒(méi)有兩年前的掌聲和鮮花，只有一行部下戀戀不舍的熱淚相送。

　　“治大國(guó)若烹小蝦”，對(duì)企業(yè)也一樣，最害怕的就是折騰。王興泰走后不久，郎酒就出現(xiàn)了危機(jī)，閻愛(ài)杰也在180天之后離開(kāi)了郎酒。郎酒在首富劉永行的勢(shì)在必得的收購(gòu)輿論中改制，但是“抱得美人歸”的卻是一個(gè)小企業(yè)寶光集團(tuán)。

　　古往今來(lái)，主持變革者大多有兩種結(jié)局：要么在變革完成后功高蓋主被老板鏟除，要么在變革中被變革的利益喪失者打入地獄。改制后，郎酒事件在表面上逐漸平息了?？墒窃诖蠹覍?duì)郎酒反思的時(shí)候，一些人有意識(shí)地將郎酒出現(xiàn)危機(jī)的問(wèn)題歸結(jié)到王興泰身上。雖然流言沒(méi)有具體的事實(shí)支持，但是王興泰的精神世界卻一直被這個(gè)毒瘤煩擾，一個(gè)認(rèn)真做企業(yè)的人從此成了流言瓢絮中的妖魔?！拔业某聊鋵?shí)就是對(duì)郎酒最大的支持，就是對(duì)郎酒新的改革集體的支持，我不希望看到我辛勤耕耘兩年的郎酒卷入到媒體的爭(zhēng)論中，”王興泰說(shuō)：“但是有的人不讓我沉默，為什么做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人這么難啊！”

　　王興泰走了，懷著一個(gè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)愛(ài)恨交織的切膚之痛走了，外邊還有一個(gè)更廣闊的天地等著他。

　　現(xiàn)在的王興泰除了在廣州、濟(jì)南和北京的咨詢業(yè)務(wù)之外，還代理了一個(gè)白酒品牌，生意還算紅火。提起郎酒，王興泰還是十分激動(dòng)。“郎酒出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我已經(jīng)辭職了，后來(lái)企業(yè)發(fā)生的事情怎么能將我牽扯進(jìn)去呢？”王興泰說(shuō)：“這是不公平的，也是不合理的?！?/p>

　　附錄：王興泰個(gè)人簡(jiǎn)介：

　　1978年—1981年：甘肅畜牧學(xué)院，主攻畜牧、遺傳育種、生物工程學(xué)、

　　畜牧經(jīng)濟(jì)等專業(yè)；

　　1981年—1986年：甘肅省畜牧研究所從事科研，獲得兩項(xiàng)省科技成果獎(jiǎng)；　

　　1987年—1989年：日本國(guó)際事業(yè)協(xié)力團(tuán)國(guó)際研修中心，主攻畜牧經(jīng)濟(jì)、畜產(chǎn)品加工、企業(yè)管理、市場(chǎng)行銷等專業(yè)；

　　1989年—1992年：（中法合資）華隴集團(tuán)公司任生產(chǎn)廠長(zhǎng)；

　　1993年—1996年：泰國(guó)正大任企劃經(jīng)理；上海復(fù)旦大學(xué)正大集團(tuán)高級(jí)管理干部發(fā)展學(xué)院，主攻現(xiàn)代市場(chǎng)行銷學(xué)、現(xiàn)代企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理與分析、生產(chǎn)及品質(zhì)管理、市場(chǎng)策劃等專業(yè)；

　　1996年—1998年：瀘州糧油集團(tuán)飼料公司（國(guó)營(yíng)）任總經(jīng)理兼技術(shù)總監(jiān)；

　　1998年—1999年：處處春集團(tuán)川泰公司（私企）任總經(jīng)理；

　　1999年—2001年：四川郎酒集團(tuán)銷售公司任總經(jīng)理。

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