關(guān)于推銷(xiāo)方面的書(shū)，現(xiàn)在可說(shuō)是汗牛充棟，可值得真正信賴(lài)的能給你指導(dǎo)的書(shū)卻不多，道理很簡(jiǎn)單，絕大部分是學(xué)者寫(xiě)出來(lái)的或是書(shū)商坐在家里編出來(lái)的。個(gè)別推銷(xiāo)高手又由于經(jīng)驗(yàn)奇特方法怪異，普通人覺(jué)得高不可攀。是否有些方法是普通大眾一學(xué)就會(huì)很好掌握的，答案是肯定的?，F(xiàn)在街上一些書(shū)把推銷(xiāo)技巧看做推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，一味地夸大推銷(xiāo)技巧的作用，把推銷(xiāo)技巧吹得神乎其神,這是本末倒置，會(huì)誤人子弟的。一個(gè)真正卓越的推銷(xiāo)高手最為重要的是建立正確的從業(yè)觀念和態(tài)度，其次是如何有效地推銷(xiāo)自己，最后才是推銷(xiāo)技巧。要成為一個(gè)卓越的推銷(xiāo)家始終要在態(tài)度、知識(shí)、技能、習(xí)慣這四大方面下功夫。寫(xiě)了以上這些，道理十分簡(jiǎn)單，那就是讀者對(duì)推銷(xiāo)有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，以免適得其反。

一、茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶(hù)

　　

　　一個(gè)新進(jìn)推銷(xiāo)人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準(zhǔn)客戶(hù)。我訪問(wèn)了很多做推銷(xiāo)的朋友，由于不知道上哪里找客戶(hù)，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來(lái)到街上時(shí)從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰(shuí)？白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。下面我來(lái)說(shuō)一則小故事。　　

　　有一個(gè)推銷(xiāo)新人干了一周工作以后，因?yàn)檎也坏筋櫩?，心灰意冷，因此向主管提出辭職。

　　主管問(wèn)他：“為什么要辭職呢？”

　　他回答：“找不到客戶(hù)，沒(méi)有業(yè)績(jī)，只好不干了?！?/p>

　　主管拉著這位推銷(xiāo)員走到窗口，指著大街問(wèn)他：“你看到什么沒(méi)有？”

　　“人?。　?/p>

　　“除此之外呢？”

　　“除了人，就是大街?！?/p>

　　主管又問(wèn)：“你再看一看?！?/p>

　　“還是人??！”

　　主管說(shuō)：“在人群中，你難道沒(méi)有看到許多準(zhǔn)客戶(hù)嗎？”　　

　　推銷(xiāo)員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點(diǎn)，趕緊努力去對(duì)找顧客。

　　這則故事給我們的體會(huì)很深：顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，問(wèn)題是如何去找這些準(zhǔn)顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)客戶(hù)，等于是向自己保證長(zhǎng)時(shí)間可能獲得確實(shí)的收入。準(zhǔn)客戶(hù)是推銷(xiāo)員的最大資產(chǎn)，他們是推銷(xiāo)員賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶(hù)”，這樣才懂得如何去尋找？

 

二、準(zhǔn)客戶(hù)的三項(xiàng)條件

　　

　　所謂準(zhǔn)顧客，就是指可能購(gòu)買(mǎi)的顧客。準(zhǔn)客戶(hù)至少具備以下三個(gè)條件，準(zhǔn)客戶(hù)是這樣的一個(gè)人（MAN）?！?/p>

　　錢(qián)（MONEY）　　

　　錢(qián)，這是最為重要的一點(diǎn)。推銷(xiāo)員找到準(zhǔn)客戶(hù)就要想：他有支付能力嗎？他買(mǎi)得起這些東西嗎？一個(gè)月收入只有1000元的上班族，你向他推銷(xiāo)一部奔馳車(chē)，盡管他很想買(mǎi)，但付得起嗎？　　

　　權(quán)力（AUTHORITY）

　　他有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力嗎？很多推銷(xiāo)員最后未能成交的原因就是找錯(cuò)人，找了一個(gè)沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人。小張?jiān)趶V告公司做廣告業(yè)務(wù)，與一家啤酒公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但是當(dāng)總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當(dāng)總經(jīng)理先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)使用者、決策者和購(gòu)買(mǎi)者往往不是一個(gè)人，比如小孩想買(mǎi)玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽?zhuān)?gòu)買(mǎi)者可能是爸爸。你該向誰(shuí)推薦？

　　需求（NEED）　　

　　當(dāng)你推銷(xiāo)的對(duì)象，除了購(gòu)買(mǎi)能力和決定權(quán)之外還要看他有沒(méi)有需求。劉先生剛買(mǎi)了一部空調(diào)，你再向他推銷(xiāo)空調(diào)，盡管他具備購(gòu)買(mǎi)能力即錢(qián)（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒(méi)有需求（N），湊不成一個(gè)人（MAN），自然不是你要尋找的人。　　

　　具備以上三個(gè)條件的人（MAN），就是我們要找的準(zhǔn)客戶(hù)?！　?/p>

　　當(dāng)然在推銷(xiāo)實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

三、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的基本方法

　　

　　緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過(guò)婚的還包括他太太方面的姻親。

　　介紹法：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶(hù)為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大?！　?/p>

　　陌生拜訪：尋找好拜訪對(duì)象，直接上門(mén)拜訪，這種方法是推銷(xiāo)員長(zhǎng)期生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也最能煅煉人?！　?/p>

　　DM：制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶(hù)，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函。　　

　　職團(tuán)開(kāi)拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對(duì)穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷(xiāo)基地，并定人定時(shí)定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷(xiāo)售活動(dòng)。我的一位朋友做商務(wù)通推銷(xiāo)，在一家銀行就有100多人購(gòu)買(mǎi)，他花了3個(gè)多月時(shí)間，一個(gè)科室一個(gè)科室地推薦。

 

尋找準(zhǔn)顧客三項(xiàng)原則

　　

　　隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客，一個(gè)好的推銷(xiāo)員要懂得隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)顧客。各類(lèi)的社交活動(dòng)就是尋找準(zhǔn)顧客的最佳時(shí)機(jī)，比如：座談會(huì)、筆會(huì)、演講會(huì)、音樂(lè)會(huì)、喜宴、喪禮等等。王小姐大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來(lái)福州工作，在一家電腦公司做銷(xiāo)售，初來(lái)乍到人生地不熟，他想了一個(gè)拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂(lè)會(huì)、演唱會(huì)一定去，可謂每會(huì)必到，認(rèn)識(shí)了很多準(zhǔn)顧客，業(yè)務(wù)做得很紅火。　　

　　妥善運(yùn)用人際關(guān)系 每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系。推銷(xiāo)工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來(lái)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管對(duì)新進(jìn)推銷(xiāo)員做指導(dǎo)工作，其中重要的一項(xiàng)就是列出他所有認(rèn)識(shí)人的名單。比如：親戚、同事、同學(xué)、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級(jí)的客戶(hù)，一個(gè)一個(gè)地拜訪?！　?/p>

　　記得人際連鎖效應(yīng) 大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請(qǐng)10桌以上賓客，專(zhuān)家認(rèn)為每個(gè)人背后都有250個(gè)朋友，而人天生有分享的習(xí)慣，這就是我們常說(shuō)的好東西與好朋友分享。所以推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)培養(yǎng)一些忠誠(chéng)的客戶(hù)，運(yùn)用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準(zhǔn)客戶(hù)名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會(huì)事半功倍?！?/p>

　　尋找準(zhǔn)客戶(hù)方法簡(jiǎn)單，重要的是用心和堅(jiān)持。市場(chǎng)是最大的教室，客戶(hù)是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽(tīng)多看多思考。

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