人體最重要的是什么，很多人都會(huì)說(shuō)是血液，那么作為經(jīng)銷商最重要的是什么呢？答案應(yīng)該是資金，準(zhǔn)確的說(shuō)，應(yīng)該是現(xiàn)金流量。作為中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可資調(diào)度的動(dòng)態(tài)資金，一個(gè)月也許只有那么幾十萬(wàn)，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)。

　　作為經(jīng)銷商，資金的占用可以分:長(zhǎng)期占用、固定占用、呆壞帳、短期占用、現(xiàn)款等。

　　經(jīng)銷商的現(xiàn)金流管理，就是希望讓呆帳變?yōu)榛顜?；讓長(zhǎng)期占用的資金成為短期占用資金；讓現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售比例提高。（當(dāng)然不占用是不可能的）

　　長(zhǎng)期占用——比如下游零售商。由于現(xiàn)在的大賣場(chǎng)、聯(lián)鎖商超越開越大，各種費(fèi)用越來(lái)越多，結(jié)帳期越來(lái)越長(zhǎng)，從1個(gè)月到3個(gè)月不等。可以說(shuō)，下游的資金占用占了經(jīng)銷商的大頭。各種費(fèi)用的支持至少要一兩年才能收回，而漫長(zhǎng)的結(jié)帳期卻占用了經(jīng)銷商的大部分資金。

　　如何解決長(zhǎng)期占用的問(wèn)題？對(duì)于外來(lái)賣場(chǎng)，特別是全國(guó)性賣場(chǎng)，我們的談判能力小，解決的途徑較少，現(xiàn)在唯一可做的事，就是爭(zhēng)取成為廠家的配送商（因?yàn)檫@類終端不能不做），這樣基本上就可以從季結(jié)（全國(guó)性大賣場(chǎng)比較普遍）轉(zhuǎn)為月結(jié)（與廠家的結(jié)算周期），那么資金就可以從長(zhǎng)期占用轉(zhuǎn)為短期占用。

　　對(duì)于本地商超，特別是大賣場(chǎng)還不太發(fā)達(dá)的地區(qū)，經(jīng)銷商應(yīng)牢牢抓好一開始就自己操作的主動(dòng)權(quán)，特別是對(duì)于上升勢(shì)頭較好的聯(lián)鎖商超；對(duì)于費(fèi)用的支出，應(yīng)力爭(zhēng)以銷售扣點(diǎn)進(jìn)行談判。因?yàn)榈暝介_越多，銷量一般不會(huì)按比例增加。如果你一開始就陷入按店數(shù)計(jì)算費(fèi)用的陷阱，那就永遠(yuǎn)不能翻身了，當(dāng)然部分商超的霸道做法就看你拗不拗得過(guò)他了。大多數(shù)本地商超的合作如果從一開始就實(shí)行月結(jié)的話，如果客情維護(hù)較好，一般上不太會(huì)突然改成季結(jié)或更長(zhǎng)時(shí)間，這就是老客戶的慣性。另外一方面，很多經(jīng)銷商與本地商超實(shí)‘實(shí)銷實(shí)結(jié)’制比較普遍，其缺點(diǎn)當(dāng)然也非常明顯，實(shí)行‘實(shí)銷實(shí)結(jié)制’當(dāng)月能結(jié)到的貨款，往往是你好幾個(gè)月前送的貨，因?yàn)榇蟛糠重浭钦荚诹闶凵痰呢浖苌虾蛡}(cāng)庫(kù)里，它們當(dāng)然沒有銷售出去。按送貨量和批次結(jié)款是對(duì)經(jīng)銷商最為有利的，而盡量不按‘實(shí)銷實(shí)結(jié)’制。

　　對(duì)于費(fèi)用談判，經(jīng)銷商手里如果有幾個(gè)暢銷品牌這時(shí)候還是非常管用的，這時(shí)要發(fā)揮他們的整合力量，不要孤單的一對(duì)一去談，以發(fā)揮多個(gè)暢銷品牌帶給你的談判籌碼。條件許可的話，可以與其他品牌的經(jīng)銷商聯(lián)合，這對(duì)雙方都是十分有利的。結(jié)款原則，到期的帳一定要去收，未到期的帳如果沒有充分的理由千萬(wàn)別去收。

　　固定占用——包括每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，人員工資，稅收等支出。專業(yè)的財(cái)務(wù)管理是必須的，包括費(fèi)用計(jì)劃，合理避稅，能不能做到每個(gè)崗位人員工作量飽滿？靠隨意的安排已不能滿足現(xiàn)代商業(yè)流通管理的步伐了。每月的費(fèi)用管理得合理，也能為經(jīng)銷商資金調(diào)度增加不少空間。

　　呆壞帳的處理——包括兩個(gè)方面，下游商超倒閉、產(chǎn)品滯銷。對(duì)于前者，你能做的只有預(yù)防，對(duì)于所有的商超，你要一周一拜訪，而且絕不能少，對(duì)于列入預(yù)防名單的商超，你要三天甚至一天一回訪，時(shí)時(shí)練就敏感的嗅覺，否則一切都太遲了；對(duì)于后者，你要做的是，選擇經(jīng)銷的新品牌、新產(chǎn)品要慎重，在沒有廠家比較清晰的操作計(jì)劃和思路前，不必急于下單；對(duì)于已經(jīng)在操作的品牌的新品項(xiàng)，要看廠家是主推的還是非主推的，是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略品項(xiàng)還是短期的利益品項(xiàng)，只有等清楚了這一點(diǎn)，再下單也不遲。完善及時(shí)的應(yīng)收款管理制度也是減少呆壞帳的有利武器。

　　短期占用——大頭基本上在廠家這一環(huán)，經(jīng)銷商打款發(fā)貨，基本上是兩點(diǎn)考慮：能不能盡快地銷出去和利潤(rùn)怎么樣。對(duì)于暢銷品牌、成熟品牌，這不是問(wèn)題；但對(duì)于不知名品牌或市場(chǎng)銷量不知深淺的，這就需要經(jīng)銷商良好的判斷了。

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)——這當(dāng)然是經(jīng)銷商最歡迎的內(nèi)容了，但能不能做到現(xiàn)款，主要看你手里有沒有暢銷的品牌產(chǎn)品？你的銷售網(wǎng)絡(luò)是不是完善？售后服務(wù)和配送能力是不是優(yōu)秀？你的商業(yè)信用有沒有建立起來(lái)？你的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)銷售占了你多大的銷量？

　　因?yàn)闀充N的產(chǎn)品馬上可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款；完善的網(wǎng)絡(luò)和良好的售后服務(wù)及配送能力讓零售商愿意現(xiàn)款；良好的商業(yè)信用讓下家客戶放心現(xiàn)款；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的銷售現(xiàn)在基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　所以，親愛的經(jīng)銷商朋友，要想現(xiàn)金流得更暢，要想以更少的資金操作更大的市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的產(chǎn)品將是你實(shí)現(xiàn)這一愿望的最佳途徑。

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