做銷售預測與庫存結構管理，是銷售人員工作的重中之重，不過，多數(shù)營銷人卻不熟練這項工作，或不參與這項工作。而是把大部分的精力用在“開疆拓土”上。比如市場推廣、渠道開發(fā)、客情維護、回籠、吃喝玩樂等。而真正做銷售或庫存管理的，卻是企業(yè)銷售管理部與各個經(jīng)銷商。

但是，據(jù)我的觀察，企業(yè)銷售管理部與經(jīng)銷商們，往往在庫存結構管理與銷售預測上，也是問題多多，漏洞百出，究其原因，在于“唯歷史數(shù)據(jù)論”以及“銷售與市場脫節(jié)，后勤與前臺脫節(jié)”。

就筆者自己這些年來營銷的經(jīng)歷而言，也很少看到企業(yè)讓一線營銷人承擔銷售預測與庫存管理的職責，更無論去考核他們了。

因此，既然銷售預測與庫存管理如此重要，且問題也比較多，那有什么高招可以比較準確的做好庫存管理與銷售預測呢？以下是筆者發(fā)明的工具，經(jīng)過不斷試用與調(diào)整，已經(jīng)比較成功的解決了銷售預測與庫存管理的問題，特別是庫存結構的管理。（需要說明的是，由于行業(yè)、企業(yè)的不同，我的工具還遠談不上完美，實際上也沒有永遠完美的銷售預測與庫存管理工具，但是我的看來“簡單粗暴”的方法，雖然無法讓銷售人員成為一流高手，但也無疑可以成為“營銷八段”無疑），以下，就是我與各銷售人員分享的“銷售預測與庫存結構管理”的工具：（需要強調(diào)的是，這個公式不需要特別復雜的軟件，只要熟悉EXCEL即可。記住是“熟悉”而不是“了解”。）

一、計算公式如下：

A1（各型號最高月庫存量）=B（當月預期銷售額）×2×C（各型號銷售占比）

A2（各型號最低月庫存量）= A1÷2

說明：

由于不同的行業(yè)、不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品特性，上述公式中的“A1”是個變量，比如你可以根據(jù)企業(yè)的實際需要，把月最高庫存設為“周最高庫存”或“半月最高庫存”。

上述公式中，最高庫存是最低庫存的2倍，但你也可以根--據(jù)企業(yè)的實際需要，最高定為1.2倍、1.5倍、3倍等。

 此公式中，最關鍵的數(shù)據(jù)是B（當月預期銷售額）與C（各型號銷售占比），這兩個數(shù)據(jù)測算準確了，庫存結構問題就迎刃而解了。以下，先談下如何測算B然后談如何測算C

二、如何確定B（當月預期銷售額總額）？

1.   指標一：《三月滾動銷售任務分解表》目標任務×最近3月以上平均完成率

2.   指標二：以區(qū)域核心客戶上報月度預期銷售額或區(qū)域主管業(yè)務人員（大區(qū)經(jīng)理或省級分公司經(jīng)理上報的數(shù)據(jù)）

3.   B（月度預期銷售額）=指標一×50%+指標二×50%

說明：

所謂的《三月滾動銷售任務分解表》，根據(jù)年度任務分配表為依據(jù)，分配的是“當月至后兩月的任務”。由于各個企業(yè)分配銷售任務的方式不一樣。因此，這個數(shù)據(jù)也可以根據(jù)企業(yè)自身的情況予以調(diào)整

預測B（當月預期銷售總額）并非很難的事，很多長期在市場摸爬滾打的營銷人或經(jīng)銷商憑經(jīng)驗也能測算準。但經(jīng)驗往往并不可靠，公式是經(jīng)驗的總結與提升。

上述公式中，指標一與指標二的權重是可以相互調(diào)整的

相對于指標B而言，C才是預測的重中之重，以下詳細討論C的測算：

三、如何確定C（各型號銷售占比）？

1.   指標一：3-6月各單品銷售占比=單品累計銷售額÷全品累計銷售額

2.   指標二：去年同期各型號銷售占比

3.   指標三：最近三個月各型號銷售額增長率÷平均增長率

4.   指標四：平均占比指標——最近6個月某型號金額占比去掉最高值和最低值后取平均值

5.   C（各型號銷售占比）=[指標一×30%+指標二×20%+指標四×50%]×指標三

備注：

理論上，如何確定C是本公式的核心所在，以上四個指標同時用，會增加指標C的準確率。其中指標一與指標四是關鍵。如果確實在數(shù)據(jù)采集上指標二與指標三有一定的困難，可以只用指標一與指標四。但互相之間的比例應當重新調(diào)配。我自己的測算方式是，如果只有指標一與指標四，則相互之間的權重是三七開。

四、 如何運用“合理庫存計算公式”（見下表）

型號	實際庫存	A1理論最高庫存	A2理論最低庫存	差額1	差額2	結論
… …

備注：

1.  A1與A2數(shù)據(jù)可根據(jù)經(jīng)驗進行微調(diào)，一般在正負10%間浮動；

2.  差額1=實際庫存－理論最高庫存；差額2=實際庫存－理論最低庫存；

3.   “實際庫存”最佳狀態(tài)為大于“理論最低庫存值”而小于“理論最高庫存值”；

4.   實際庫存如高于“理論最高庫存值”，則庫存量過大，考慮停止進貨或退貨，或打折促銷；

5.   實際庫存如低于“理論最低庫存值”，則考慮趕快進貨；進貨時間點為提前X天（公司備貨時間+運輸在途時間）

6.   某些型號連續(xù)三個月大于最低庫存3倍以上、最高庫存1.5倍以上，則考慮退貨或折扣促銷（3倍或1.5倍只是經(jīng)驗值，企業(yè)可以根據(jù)自己的需要，重新設定）

7.   根據(jù)本庫存公式，銷售排名后30%的型號當中，連續(xù)三月以上實際庫存量為理論最高庫存量1.5倍（最低庫存的3倍）及以上的型號作為打折促銷產(chǎn)品；

8.   在運用此表時，可每月預測，實際庫存量以半月/或月/或周為準，設定最高與最低庫存指標；每周跟進一次以便調(diào)整庫存。（企業(yè)也可以根據(jù)自身的情況，每天跟進一次。但動態(tài)跟進的時間應以不超過一周為準）

9.   最后，再強調(diào)一次，熟練運用本公式，要熟悉EXCEL，因為在具體操作過程中，要用到EXCEL的“固定排序功能”，比如，你通過EXCEL獲得3-6個月的各型號銷售占比的排序之后，接下來這些產(chǎn)品型號固定下來，你還必須獲得固定排序的型號每一個月的銷售占比情況。

10.  根據(jù)一般規(guī)律，如果企業(yè)的型號過多，比如達幾千種。你也可以剛開始只預測排名前30%的型號，因為，銷售排名前30%的型號，其銷售額至少占到企業(yè)總額的80%以上。

11.    以上公式只適合銷售3個月以上的產(chǎn)品，如果是新品，則不適用此公式。

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