課堂學(xué)習(xí)一個(gè)月，不敵市場實(shí)訓(xùn)一周。最近一周，葉敦明帶著九個(gè)市場經(jīng)理學(xué)員，在滬蘇錫常四個(gè)城市實(shí)訓(xùn)了一把，學(xué)員在大呼過癮的同時(shí)，也感到了工作量之大、跟經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員溝通協(xié)調(diào)之困難。

磨刀不誤砍柴工，到達(dá)上海后，并沒有立即投入到訪談時(shí)間中。于是，帶著市場經(jīng)理學(xué)員們，發(fā)散思考、小組討論、針對指導(dǎo)，幫助他們寫成了一份完整的訪談提綱。很多訪談的注意事項(xiàng)，在訪談提綱撰寫的過程中，就已經(jīng)得到強(qiáng)化。令人欣喜的是，盡管這幫技術(shù)出身的準(zhǔn)市場經(jīng)理們，邏輯思維敏捷，定準(zhǔn)了調(diào)之后，就能較快地找到自己的角色。

訪談實(shí)戰(zhàn)一天后，學(xué)員們興奮中帶著疲憊，立即投入到訪談后“復(fù)盤”，表揚(yáng)是真誠的，自我檢討也是必須的。一開始，葉敦明只是在談學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)。有幾個(gè)學(xué)員沉不住氣了，直截了當(dāng)?shù)卣f：葉老師，請你談?wù)勎覀兊牟蛔惆?。第一次下市?實(shí)訓(xùn)，就能保持清醒的自我認(rèn)知，真是令人高興呀。好吧，我把學(xué)員訪談過程中的觀察和思考，細(xì)細(xì)道來，與大家分享一下吧。

1、好的訪談，就是一場有益的思想搏擊會(huì)

所有要訪談的話題，現(xiàn)在大腦中繪制一張總圖，胸有成竹，方能隨機(jī)應(yīng)變。理工科出身的學(xué)員們，喜歡邏輯框架下的應(yīng)變。因此，帶隊(duì)老師要指導(dǎo)學(xué)員自己動(dòng)手繪制一份訪談提綱，可以旁敲側(cè)擊，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思考問題之間的關(guān)聯(lián)。

追著問題問到底，順著一個(gè)問題點(diǎn)，串起一條線，打開一個(gè)面。有些學(xué)員因?yàn)閷υ掝}本身把握的不夠深，事先想好的一二三，遇到不同思維方式的沖擊之后，就開始顯得手忙腳亂。葉敦明建議，可以事前規(guī)劃一下訪談對象可能的思維路徑，多做些準(zhǔn)備，訪談話題就能展開，訪談收益就會(huì)倍增。

聽話聽調(diào)，問話有料。主客雙方的立場和經(jīng)歷，懸殊很大，特別是經(jīng)理人面對小老板的場合，雞對鴨講的概率很高。聽得懂話語背后的含義，就要對他的經(jīng)營狀況、起家方式、商業(yè)價(jià)值觀，有一個(gè)基本的了解。問話有料，便于對方回答，而且具有較強(qiáng)的延展性，意外驚喜往往就藏在那根延長線上。

2、創(chuàng)造一種語境，談的盡心，聽得舒心

客戶、經(jīng)銷商乃至銷售經(jīng)理，其思維方式、事物認(rèn)知，與市場經(jīng)理差別不小。腦子轉(zhuǎn)的快一點(diǎn)的市場經(jīng)理，眼瞅著訪談對象反應(yīng)有點(diǎn)慢，就迫不及待地試圖替客戶回答問題。我問你答，成了我問我答。很多時(shí)候，別人要說還沒有說出的話，一句會(huì)頂前面的數(shù)十句。白白浪費(fèi)良機(jī)，著實(shí)可惜。

有些問題，不同的訪談對象，很可能會(huì)給出非常近似的答案。可葉敦明發(fā)現(xiàn)：哪怕是你已經(jīng)知道答案，客戶以他的方式說出來，也會(huì)對你有啟發(fā)。盡心尋找絲毫的差別，對市場的細(xì)微之處就能有更為深刻的認(rèn)知。而這，正是市場經(jīng)理超越平庸的務(wù)實(shí)之舉。

有時(shí)，市場經(jīng)理學(xué)員可能是擔(dān)心自己的表達(dá)能力，老是在解釋自己提出的問題。訪談對象此時(shí)的感受一定較差，像個(gè)“差學(xué)生”那般痛苦地聽“老師”嘮叨。問題要問的精煉，訪談對象容易回答，讓客戶有一個(gè)充分發(fā)揮的機(jī)會(huì)，一問一答方可生發(fā)創(chuàng)造性。

快速摸清被訪談?wù)叩恼勍铝?xí)慣、思維方式、興奮點(diǎn)。針對性地組織話題，應(yīng)變而變。同時(shí)，話題不要繞彎子，有禮貌地直截了當(dāng)。否則，別人就會(huì)以為你把他當(dāng)弱智。更進(jìn)一步，就該是談話的時(shí)間把控了。據(jù)葉敦明的小小統(tǒng)計(jì)，理想的談話時(shí)間分配：訪談?wù)?0%，被訪談?wù)?0%，10%時(shí)間互動(dòng)。

3、外松內(nèi)緊，繃緊的弦才能彈出悅耳的音

問話者一定要集中精力，隨時(shí)檢查談話主題的走向。跑題的，要拉回來；思路斷掉的，要立即續(xù)上，或暗示同伴補(bǔ)充。對于市場經(jīng)理學(xué)員而言，最好用思維導(dǎo)圖或者魚刺圖的方式，事前考慮到較為常見的話題走向、應(yīng)對方式。熟能生巧，若做到收放自如，訪談功夫就到了較高的境界了。

談話講興致，須要解風(fēng)情。被訪談?wù)邉傉f了二句，還沒有盡興的時(shí)候，不要匆匆了斷，貿(mào)然進(jìn)入到下一個(gè)話題。問的多，不如問的深。散點(diǎn)式訪談，貌似包羅萬象，實(shí)則是空話廢話一籮筐。

有些經(jīng)銷商，擔(dān)心市場經(jīng)理在訪談過程中抓住自己的小辮子，渾身散發(fā)出有禮貌的圓滑。你瞧他，欲語還休、左顧而言他、高談闊論、夸大細(xì)節(jié)，半真半假的話語，著實(shí)讓市場經(jīng)理學(xué)員們摸不著邊際。葉敦明覺得，實(shí)訓(xùn)期間的市場經(jīng)理，也就是一個(gè)虛擬的角色，最好不要扮演調(diào)研員、評判員，市場傾聽者，也許是最好的真實(shí)角色。

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