今年7月在山東濟南出差，拜訪了當地頗有名氣的連鎖藥店漱玉平民大藥房，漱玉平民大藥房門店主要以平價藥房為主，2005年22家門店銷售額突破2個多億。在與其高層領導交談中，藥店經營利潤問題是我們談論最多的話題，藥品的價格競爭是藥店不得不使用的經營手段，但他又嚴重阻礙了藥店的盈利水平。為了提升藥店的盈利水平，引進高毛利產品銷售、增加藥店代理品種的銷售、給藥店銷售帶來利潤的高毛利產品和給藥店帶來銷量的品牌藥品之間合理選擇推薦、合理使用駐店營業(yè)員等手段和措施都已經在運用和實施。如何利用其現有優(yōu)勢提升藥店門店的盈利水平是藥店下一步經營工作的重點。經過幾年的經營和發(fā)展，漱玉平民大藥房已經在老百姓心目當中形成了藥品平價的印象，各門店擁有很好的客流量，如何將這些人流量資源轉變?yōu)樵鲋等肆髻Y源，即增加單位顧客的購買藥品金額，再用門店專業(yè)和良好的服務體系穩(wěn)定這些消費者，成之成為門店固定的人流資源（人流量）。是提升藥店銷售規(guī)模和增加藥店盈利的最佳手段。其主要運用的方式就是提升店員組合推薦藥品的能力。

　　藥品價格競爭和市場價格透明化的增加促進了中國連鎖藥店的發(fā)展，同時又給連鎖藥店的發(fā)展帶來了主要來自于價格原因所引發(fā)的門店盈利水平降低的競爭壓力。如何提升藥店門店的盈利水平成了藥店經營模式和門店管理最核心的工作內容之一，目前應用較多的營銷方式主要有逐步增加高毛利產品的銷售額，進行利潤貢獻率更高的貼牌產品的銷售；多元化經營，需求除藥品以外的非藥品如保健品、日化產品、藥妝產品等健康相關產品的銷售，滿足顧客多元化的需求和增加產品高毛利率；提高連鎖藥店整體品牌形象和顧客服務體系，吸引和穩(wěn)定顧客，在連鎖藥店整體經營思路上，由于社會輿論環(huán)境對藥品價格的焦點化，藥品價格的競爭依然是吸引和穩(wěn)定消費者最主要的手段之一。然而價格競爭是把雙刃劍，打擊對手的同時也傷害著自身，同時誰也不敢說自己賣的藥品就一定是市場最低價格。如何走出價格惡性競爭的漩渦，提升門店銷售額和銷售利潤？這里為大家介紹一種模式，利用店員為顧客所提供的推薦服務，認真分析顧客所患疾病的病癥和并發(fā)癥，利用藥品品類管理經驗，合理組合用藥來增加單位顧客購買產品的數量和金額，提升藥店門店的銷售額。這種模式的核心內容就是產品組合的合理推薦，關鍵點在于藥店店員的內功修煉。

　　通過產品組合營銷提升藥店銷售水平，關鍵在于如何提升藥店店員對產品組合的合理推薦能力。我們知道，當我們在醫(yī)院就診時，醫(yī)生針對我們的病癥往往不是只開一種藥品進行治療，而一般是采用組合治療方案，即將幾種藥品進行合理搭配進行治療。因此，提升藥店店員對產品組合的合理推薦能力，必須提高店員對疾病的診斷和治療方案的綜合運用能力，以及豐富店員的藥品產品知識和藥理知識水平。具體方案如下：

　　一、研究消費者動態(tài)，店員進行?？品诸悾?/p>

　　藥品分類管理來看，藥品主要分為處方藥和OTC藥；從來藥店購買藥品的消費者行為分析來看，進入藥店購藥的消費者，在藥品品種選擇上，一類主要是消費者對疾病有一定診斷和治療常識的常見病、多發(fā)病和慢性疾病等，一般購藥為OTC藥品（含以OTC模式銷售為主的處方藥產品），這類藥品消費者占比較大，也是最愿意和最容易接受店員推薦和教育的一類消費者。另一類主要是消費者從醫(yī)院獲取醫(yī)生處方前往藥店購藥，一般購藥為處方藥品，這類藥品消費者占比較少，且非常迷信醫(yī)生處方，藥品選擇很難改變。因此，我們應該針對日常生活中的常見病、多發(fā)病和慢性疾病的診斷、治療方案和用藥選擇，進行店員藥品知識和藥理作用原理的培訓。

　　從店員基本素質開看，由于我們目前的店員一般是醫(yī)學、藥學專業(yè)的中專畢業(yè)生，并且還有很多店員是根本沒有學過醫(yī)藥藥學相關專業(yè)的人員，我們很難將我們的店員在短期內培養(yǎng)成專業(yè)知識很強的“全科醫(yī)生”。我們可以從藥店中藥品分類管理的現狀入手，將每一品類藥品銷售柜組的店員進行培訓，使之成該類藥品所治療領域中疾病的“?？漆t(yī)生”，例如，外用藥柜組人員，主要進行皮膚科疾病的診治和用藥知識的培訓。

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