做了幾年的銷售，一直想整理一下自己對(duì)銷售的理解和感悟。

　 “走過(guò)千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦，道盡千言萬(wàn)語(yǔ)”，這是對(duì)銷售工作和銷售人員的真實(shí)寫照，然而，有喜有憂，有得有失。靜下心來(lái)，仔細(xì)回味，才發(fā)覺(jué)銷售能力的提高必須要不斷完善“銷售四力”即：觀察力、反應(yīng)力、溝通力、執(zhí)行力，除此之外，銷售能力的提高更需要不斷的自我完善和積累，銷售產(chǎn)品也就是從多角度展示銷售人員的人品?？傊N售工作的核心落腳到一點(diǎn)：就是要從科學(xué)的規(guī)劃、精細(xì)的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)入手，不斷的為公司和客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值！

　　在得失評(píng)估、思緒萬(wàn)千之后，我恍然大悟：市場(chǎng)銷售是無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)的集合和疊加。思路、計(jì)劃、策略、推廣、促銷固然好，是市場(chǎng)運(yùn)作的核心環(huán)節(jié)，但這一切都是漂浮的、文字化的東西，與真正的銷售力還有一個(gè)復(fù)雜的落實(shí)和市場(chǎng)反饋過(guò)程。協(xié)助客戶成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素是每個(gè)細(xì)節(jié)的逐步落實(shí)，由此，我想對(duì)所有的銷售人員和客戶真誠(chéng)的說(shuō)：“銷售就是從細(xì)節(jié)入手，不斷的完善銷售過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)”！

　　例證一： “一屋不掃，何以掃天下”

　　在2003年，我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)四川樂(lè)山市場(chǎng)一個(gè)涂料品牌，經(jīng)過(guò)3年的努力，該品牌在樂(lè)山市場(chǎng)銷售量提高很快、終端銷售力最好、品牌知名度提高也很迅速，關(guān)于樂(lè)山的維護(hù)和管理，我是從“掃地”開(kāi)始的。記得第一次到樂(lè)山，該客戶店面小、成列差而雜、屋子臟而亂，人員也只有一個(gè)所謂的導(dǎo)購(gòu)，根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，我沒(méi)有與客戶即時(shí)探討今后銷售思路和計(jì)劃，在走訪完樂(lè)山市場(chǎng)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌以后，我第一件事就是拿起掃帚給客戶清掃店面，然后一件件的陳列產(chǎn)品，用了半天時(shí)間，一個(gè)煥然一新的店面讓客戶感到很驚訝，當(dāng)時(shí)導(dǎo)購(gòu)的臉紅得發(fā)“紫”，老板也不好意思，一個(gè)堂堂銷售經(jīng)理幫他們掃地，說(shuō)明該市場(chǎng)存在了很嚴(yán)重的問(wèn)題。完后我邀請(qǐng)客戶觀摩了幾個(gè)當(dāng)時(shí)在樂(lè)山銷售量好的涂料品牌，并對(duì)老板說(shuō)：“如果以后導(dǎo)購(gòu)不保持清潔，首先是我們的工作沒(méi)盡職，其次是你和導(dǎo)購(gòu)工作不盡責(zé)”，然后我又問(wèn)老板和導(dǎo)購(gòu)：“如果按現(xiàn)在這樣下去，你們的銷售靠什么提高？利潤(rùn)靠什么實(shí)現(xiàn)？店面形象和品牌知名度怎么提高？銷售力如何增強(qiáng)？消費(fèi)者和網(wǎng)絡(luò)客戶又如何信任你……”，一連串的問(wèn)題，老板恍然大悟，點(diǎn)頭認(rèn)可！隨后，我們從細(xì)節(jié)性的東西逐步探討、落實(shí)：從人員建設(shè)、內(nèi)部管理、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓、店面形象、品牌推廣、促銷策劃、商店功能和應(yīng)用技術(shù)著手并不斷提高。事實(shí)勝于雄辯：店面的裝修和改進(jìn)在3年之內(nèi)竟然有7次之多！從20多平米的小店到最終的100多平米的形象功能店，銷量也從2003年的60多萬(wàn)到2005年連續(xù)翻了3翻，品牌知名度和市場(chǎng)占有率也穩(wěn)居該市場(chǎng)第一！

　　例證二： “細(xì)節(jié)決定成敗”

　　現(xiàn)代企業(yè)和現(xiàn)代營(yíng)銷大家都知道細(xì)節(jié)對(duì)銷售力提高的重要性。的確是這樣的，無(wú)論什么品牌和什么市場(chǎng)，只要是當(dāng)?shù)刈龅幂^好的，可以肯定的說(shuō)公司人員的執(zhí)行力很好，客戶也是在不斷完善和提高銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)細(xì)節(jié)。由此我想到有少許銷售人員到客戶處的具體工作：入坐、上茶、先掏出筆記本、然后清清嗓門綿綿不絕、仿佛是醫(yī)生但更象欽差大臣，最后是喝酒論市場(chǎng)、歌聲述情懷、揮手說(shuō)拜拜，在一陣青煙過(guò)后，品牌基礎(chǔ)如初，銷量基礎(chǔ)依舊。因此，我們做市場(chǎng)的，必須從客戶的客觀條件和市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)，協(xié)助客戶務(wù)實(shí)的進(jìn)行實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作：客戶業(yè)務(wù)員沒(méi)有，我們就協(xié)助招聘、手把手的言傳身教，帶他們跑小區(qū)，聯(lián)系裝飾公司；網(wǎng)絡(luò)不健全的，我們就和客戶共同制定方案，并和客戶的銷售人員盡全力進(jìn)行開(kāi)拓；銷售上有問(wèn)題，我們就協(xié)助對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)入手、從銷售政策入手、從商店形象入手、從銷售推廣入手，進(jìn)行調(diào)整和實(shí)質(zhì)性的溝通解決，這一切，就是我們業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該做的，也是必須要做的！

　　例證三：“授之與魚，不如授之與漁”

　　有些銷售人員在實(shí)際的工作中的確也做了很多細(xì)節(jié)，但效果就是不好，反而養(yǎng)成了客戶某些不好習(xí)慣：有公司人員在，銷售競(jìng)爭(zhēng)力還可以；但公司銷售人員一走，客戶的問(wèn)題就來(lái)了，于是電話漫天找人，說(shuō)長(zhǎng)道短、傾述衷腸，真是“溝通無(wú)限”，感動(dòng)萬(wàn)分，恐怕這也是很多客戶的通病。實(shí)際上，我們銷售人員給客戶所做的一切，就是從細(xì)節(jié)入手，不斷協(xié)助客戶進(jìn)行引導(dǎo)，并協(xié)助他們建立逐步完善銷售系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)，是給他們“漁”而不是“魚”。只要作到了這一點(diǎn)，客戶就會(huì)不斷的成長(zhǎng)和逐步的完善，但前提是銷售人員必須要不斷完善和銷售能力的系統(tǒng)化。只要做到這一點(diǎn)，才能保證以后工作的延續(xù)性和持久性，這也是銷售人員自己、公司、客戶都愿意看到的最圓滿的結(jié)果！

　　銷售人員如此，我想，客戶多少也有共鳴吧！

　　因此，地，要掃，但我只掃一次！

　　

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