（二）界定出和市場領(lǐng)導(dǎo)者的差異與優(yōu)勢

如果我們想要擬定與發(fā)年富力強以不博大的戰(zhàn)略，先必須了解和市場領(lǐng)導(dǎo)者的差異與優(yōu)勢在哪里？我們應(yīng)當從哪個方向和角度尋求突破？領(lǐng)導(dǎo)級公司的優(yōu)勢和策略是什么呢？什么樣的思考方向來加以破解呢？

1．高知名度與品牌認同度

大型直銷公司最大的優(yōu)勢為“知名度高”，所以一來容易吸引到原本就打算透過直銷創(chuàng)業(yè)的潛在對象，二來容易讓被推薦的人產(chǎn)生信心，因為加入已在市場上擁有高知知名度的公司似乎比加入名不見經(jīng)傳的公司來得保險。

思考方向：如何讓潛在推薦對象了解“高知名度”未必代表“高市場性”？進而將我們的優(yōu)勢和市場計劃帶入，建立高度的期待，讓對方相信我們的市場是更具有未來發(fā)展性，值得投資時間和心力來加以經(jīng)營的。

2．完整的商品系列

大型直銷公司因為通路的成功擴展，大多有完善的商品系列。當然，每家公司都有其主打產(chǎn)品，但隨著通路的開展和異業(yè)結(jié)盟，往往逐步引進其余產(chǎn)品系列，因而，大型公司比較少為單一產(chǎn)品，而是逐步擴展產(chǎn)品涵蓋的領(lǐng)域，希望讓消費者和經(jīng)銷商達到一站購足的目標。

思考方向：是否不應(yīng)當想要全面切入、大小通吃，而應(yīng)當透過市場分析和調(diào)查，找尋最具競爭力或最具獨特的產(chǎn)品作為“主打”，切入“利基市場”避開過度競爭的市場。

3．龐大的組織人數(shù)

大型的直銷公司隨著發(fā)展的規(guī)模越大，人數(shù)增加的速度也相對越快。畢竟，相較中小型公司不到100個實動經(jīng)營者，數(shù)干或是數(shù)萬的人同時在市場上經(jīng)營，除非經(jīng)營不善，不然，接觸到的對象和人數(shù)自然相對的多，占有率也相對的高。

思考方向：是否應(yīng)當以“集中”和“分眾”的思考方向，鎖定最容易接受我們產(chǎn)品或是訴求的對象，先“聚焦”、再“擴散”，并且以靈活的市場策略增加在市場上的活躍度和曝光率，并快速打開市場的知名度。

4．豐富實務(wù)經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)群

對于以人本的直銷產(chǎn)業(yè)來說，誰擁有能帶最多兵打仗的“將”，誰就能在市場上具備越多競爭能力，而大型直銷公司正因為發(fā)展的順利，同時也培養(yǎng)了許多市場的一級戰(zhàn)將，甚至此中小型公司更容易吸引到條件好的領(lǐng)導(dǎo)人才。“人才的量與質(zhì)”可以說是在整體競賽中，大型直銷公司具備的相對優(yōu)勢強。

思考方向：是否應(yīng)當將“教育訓(xùn)練”視為最重要的工作，一來吸引更多頂尖人才，二來加速和縮短領(lǐng)導(dǎo)人才培養(yǎng)的過程，才能在市場上和領(lǐng)導(dǎo)級直銷公司一較高下。

（三）進入策略

1．改變市場的游戲規(guī)則

作為一個能夠以小博大的市場追隨者，最重要的競爭策略就是找出、甚至創(chuàng)造獨特的競爭優(yōu)勢，才有贏的機會；依循既有的游戲規(guī)則，以同樣的商品和運作模式，甚至“me too”的策略要能打出一片天的機會可以說是微乎其微。

在“黃金三角”（編者注：指選擇直銷公司三大標準要素公司、產(chǎn)品、制度）中找出獨特的訴求，或者是從來沒有人用直銷經(jīng)營過的商品，而這個商品的未來市場和商機無限；或者從制度切入，在擁有優(yōu)質(zhì)商品外，是否我們的制度很有特色，是比較容易賺到錢、讓大家都能有穩(wěn)定收入而非集中少數(shù)人、或者門檻較低容易經(jīng)營等等；再不然，就是我們公司的背景特殊，能提供更強而有力的支援。

總之，一定要找尋出強有力的訴求，而且這個訴求一聽就是非常具有吸引力的，要知道，任何策略都是以差異化做開端的，沒有差異就無法擬定好的策略，進而改變市場游戲規(guī)則成為贏家。

因而，面對許多打算成立直銷公司的經(jīng)營者，我們常問的第一個問題是：“您覺得貴公司的優(yōu)勢點在哪里？您為什么相信您做直銷會有成功的機會？”

當然，除了公司——產(chǎn)品——制度的“黃金三角”外，獨特的操作模式，特有的教育訓(xùn)練與復(fù)制系統(tǒng)，甚至其他科技化的支援都可以作為訴求。然而，對于不具規(guī)模優(yōu)勢的中小型公司而言，必須建立“區(qū)隔化的市場與訴求”才有生存的條件，然后搭配靈活多變的策略，將有限資源集中在最有效的行銷方式上，才能達到快速進入，進而形成聲勢，最后達到做大與成為強勢品牌的結(jié)果。

2．功能替代策略

中小型公司無法像許多大型公司一樣，公司只針對大方向擬定策略，其余的事情交給各組織自行完成，而是在初期應(yīng)當采取功能替代策略，盡可能的幫助直銷商做出條件和環(huán)境，讓他們集中力量在市場的拓展而非分散力量。

舉個例子來說，許多大型公司中組織的發(fā)展部已經(jīng)成熟，有自己的進入系統(tǒng)和模式，有自己的教育訓(xùn)練甚至還有自己的強化行銷工具。如果中小型的公司希望自己能夠跟他們在市場上競爭，有時候，公司就必須多創(chuàng)造些功能機制，像是幫助直銷商舉辦完整的教育訓(xùn)練，了解市場的狀況，創(chuàng)造強有力的輔銷資料和工具。或者將重點集中在幾個具特殊性的會場，讓整體的氣勢上來，然后在同步培養(yǎng)出領(lǐng)導(dǎo)者的情況下，逐步發(fā)揮擴散的效益。

3．以思想的領(lǐng)導(dǎo)者自居

在成熟的市場中，通常我們的領(lǐng)域中都會有領(lǐng)導(dǎo)者占據(jù)有利的位置。面對大魚小魚的趕盡殺絕，小魚絕對不只是以低價做“割喉戰(zhàn)”。小魚要吃大魚的策略關(guān)鍵在于做個“思想領(lǐng)導(dǎo)者”，發(fā)展一套嶄新的觀念與模式，然后培養(yǎng)一群“傳教者”在市場上教育潛在的消費者與經(jīng)營者。

這種策略的優(yōu)勢是作為思想的領(lǐng)導(dǎo)者或開創(chuàng)者能夠培養(yǎng)具堅定信仰的伙伴開拓市場，成功的關(guān)鍵則是在于這些教育市場“傳教者”的培養(yǎng)。

4．運用創(chuàng)意行銷策略

中小型公司往往沒有大型公司的規(guī)模和預(yù)算，但不能因為如此就不需要行銷；相反，沒有知名度和市場可見度低的中小型公司更需要通過行銷強化競爭力。

運用非傳統(tǒng)的創(chuàng)新行銷，像是網(wǎng)際網(wǎng)路、資料庫行銷、書籍或者公眾演說行銷等各種方式部值得嘗試。既然公司規(guī)模小，創(chuàng)新的活動力是不可或缺的競爭要素，不要怕嘗試，每一次新的行銷嘗試都有讓公司動起來的要素，都是在不可能中創(chuàng)造可能的契機。

5．價值行銷策略

當潛在經(jīng)營者在選擇要經(jīng)營哪家公司時，選擇中小型的公司的原因是能提供給他們更多附加價值，讓他們有更大的成功機會。

因此，具前瞻性觀念中小型公司會把預(yù)算用在刀口上，為了吸引更多優(yōu)秀人才進入公司，會擬定更完善的配套措施，包括更貼心的服務(wù)與關(guān)系經(jīng)營；更完整的行銷我具和資料，包括VCD或書籍，讓他們在市場行銷時更加得心應(yīng)手；更加細密的新人培訓(xùn)工作，讓新人更快掌握成功know_how。

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