第一章　企業(yè)直銷創(chuàng)業(yè)實操完全手冊

　　基于一個夢想，溫安洛、狄維士從地下室開始，造就了全球第一大“直銷帝國”——安利；憑借直銷，一個年屆退休的老太太玫琳凱•艾施，用5000美金打造了全球500強之一的玫琳凱化妝品公司；還有雷士蒙的永恒、羅百禮的如新、陳德福的仙妮蕾德、陳上喜的尚赫……我們看到世界是上高速成長，知名的直銷企業(yè)無一不是一個傳奇故事。而在直銷發(fā)達的馬來西亞、中國臺灣地區(qū)，更有著直銷發(fā)達的馬來西亞無一不是一個傳奇故事。而在直銷發(fā)達的馬來西嚴、中國臺灣地區(qū)，更有著數(shù)以百計、千計的直銷公司在競爭中成長壯大。這些傳奇故事和繁榮競爭的局面，無疑也給中國內(nèi)地市場一個強大的啟發(fā)與暗示：創(chuàng)辦直銷公司是一種企業(yè)和高速成長的可行模式。

　 隨著WTO關(guān)于直銷開放的承諾日期逼近，2004年底直銷法正式出臺并實施，直銷將逐步全面開放。2004年，堪稱“中國直銷元年”。中國直銷市場存在一個空前龐大的發(fā)展空間，將迎來一次前所未有的第三次增長，掀起一場中國平民創(chuàng)業(yè)浪潮。作為精明的、有投資意識和資產(chǎn)背景的有識之士，一個更高層面的創(chuàng)業(yè)方式——創(chuàng)辦直銷公司開始風起云涌?？梢灶A測，未來3-5年乃至更長一段時間的中國大陸市場，亦將會有著大量的直銷企業(yè)，撰寫出更多的屬于中國人自己的傳奇故事。

　 直銷公司的創(chuàng)立一般基于兩個理念：為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的售前、售中、售后服務；為想創(chuàng)業(yè)的人士提供一個踏實可靠、白手起家的創(chuàng)業(yè)機會。5年來，轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)諸如安利、完美、仙妮蕾德、玫琳凱等知名外資直銷企業(yè)，經(jīng)過痛苦的向“傳統(tǒng)”轉(zhuǎn)型過程中，繼續(xù)真正地保持和貫徹了這兩個理念，事實上也已經(jīng)在中國市場上探索出一些適合中國國情的直銷發(fā)展思路。一方面，自己取得了市場上比較沉穩(wěn)低調(diào)而豐碩的成果 ，一方面又在規(guī)范直銷方面為國家政府提供了可資參考的寶貴經(jīng)驗。

而WTO在各個行業(yè)和領(lǐng)域都對中國老百姓形成了強大的沖擊，這使得老百姓的眼界更寬，也更成熟。而在看待諸如直銷業(yè)類似的新生事物上，由于市場營銷空前繁榮，消費導向教育愈漸透明，也顯得更加穩(wěn)健理性，客觀上為直銷的再次開放創(chuàng)造了市場條件。

2004年12月，是中國入世后開放直銷業(yè)的最后期限，此后的國內(nèi)零售業(yè)市場，將意味著國家政策必須允許大量的海外直銷公司進入中國市場。實行國民待遇是WTO下很重要的一條原則，直銷領(lǐng)域中內(nèi)、外資不應該區(qū)別對待。因此，我們可以預見，外資企業(yè)進入的同時，政策上也會鼓勵并扶持國內(nèi)民族直銷企業(yè)的創(chuàng)立與壯大。內(nèi)資直銷企業(yè)的興起，正因為沒有海外數(shù)十年直銷市場的成功經(jīng)驗，使得我們需要更多的向海外借鑒和學習。如果把握得當，民族直銷企業(yè)的學習速度和成長速度都將會是空前的增長，從而推動整個直銷產(chǎn)業(yè)百家爭鳴。

因此，在中國企業(yè)界的直銷創(chuàng)業(yè)浪潮，會再次揭幕，也無疑會是一次空前大的企業(yè)家投資創(chuàng)業(yè)機會！

一、創(chuàng)辦直銷公司的客觀評估

創(chuàng)立直銷公司或者傳統(tǒng)營銷公司轉(zhuǎn)向直銷領(lǐng)域，已經(jīng)成為企業(yè)家們的一件可資考察、提到議事日程上的事情。根據(jù)考據(jù)海內(nèi)外直銷業(yè)市場狀態(tài)和歷史，大量參考關(guān)于直銷企業(yè)發(fā)展的論著，在此將創(chuàng)辦直銷公司需要充分論證的一些實務性問題列出來，以供業(yè)界參考。

1．國家即將出臺的《直銷法》對直銷管理如何規(guī)定的？當?shù)厥欠裼邢嚓P(guān)的法規(guī)？

2．當?shù)厝罕妼χ变N的看法是怎么樣的？

3．當?shù)匦侣劽襟w對直銷的報道怎樣？正面的多還是負面的多？

4．自己對直銷的游戲規(guī)則（運行機制）了解有多少，要否需要雇請顧問公司或?qū)I(yè)人員？

5．公司創(chuàng)始階段需要投入多少的資本？需要多少資金運轉(zhuǎn)？是否有備用的資金來源？能否取得很行或金融機構(gòu)的貨款？需要在初期創(chuàng)造多少的營業(yè)額才能達到收支平衡？需要在第一波拓展多大的組織，才能存活下去？

6．公司是否自己建立直銷組織，還是只搭建平臺，委托其他機構(gòu)進行管理運作，自身只作為生產(chǎn)保障基地？

7．是否能找到具有專業(yè)經(jīng)驗、敢于負責的專職業(yè)務主管和培訓講師。培訓教材如何編寫？他們本身能帶來多大的組織和銷售人員？能在固定或單位時間內(nèi)招募、訓練出多少新人？需要招募或培訓多少主管干部才能達到營運效益及經(jīng)營規(guī)模、各層級及權(quán)責該如何去劃分、歸屬或定位？

8．直銷的獎勵制度和營業(yè)守則如何設計？ 準備拿出多少比率進行回饋？

9．一線的銷售人員和銷售組如何建立？經(jīng)營業(yè)績將如何去評估？業(yè)績或經(jīng)營成效的評估考核要如何來執(zhí)行？業(yè)績管理要自己來做，或全交由直銷商來做？

10．各層級直銷商的銷售業(yè)績進度如何報單？何時報單？報單的格式如何設計？誰負責做報表？誰復查？如何按報表的成果采用必要的矯正或獎勵措施？

11．是否有售后服務或產(chǎn)品運送、儲放、維修等問題？售后服務的最大問題或缺失是什么？如何克服改進？售價、供貨成本及售后維修服務費如何分擔？

12．商品有無價格或品質(zhì)的顧慮？檢驗報告、療效證明、更換保證、安全措施、使用期限等附件是否符合法規(guī)及消費習慣？

13．潛在消費者的分布及結(jié)構(gòu)如何？在倉儲、送貨、收款、付款上該如何作業(yè)？人力及成本如何？

14． 直銷干部及經(jīng)銷人員的所得稅如可申報？是否提供勞保或其他健康保險？利潤分享計劃如何？股票是否有上市的準備計劃？

15．采用分區(qū)經(jīng)銷或全國性經(jīng)銷制？自己能否親自前往各地視察督導直銷業(yè)務？平日如何進行聯(lián)系業(yè)務及行政工作？

16．如果自己不能生產(chǎn)或產(chǎn)品不全，外聯(lián)加工或OEM形式選擇時，與生產(chǎn)廠商或供應商的合約關(guān)系如何？相互權(quán)責義務、供貨條件、長期合作內(nèi)容如何？萬一供貨中斷怎么辦/有無研究發(fā)展新產(chǎn)品的長期的計劃？

17．售價、供貨成本及售后維修服務費如何分擔？

直銷是有風險的事業(yè)，無論對直銷企業(yè)還是直銷商都是如此。一家有前途的直銷企業(yè)必然是一家對未來有著周密的計劃和打算的公司。只有綜合考慮過以上這些情況，并結(jié)合自身實際情況進行客觀評估，才能在公司成立后提高公司的存活率，走得更長遠。

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