經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)??

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)??詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)??

課程大綱：（2天共13小時(shí)）

**單元：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析

一、經(jīng)銷商管理的意義

1、正確理解廠商之間的關(guān)系

2、經(jīng)銷商管理的目的

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整

（本講亮點(diǎn)：讓學(xué)員對(duì)經(jīng)銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）


第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點(diǎn)

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)

二流的產(chǎn)品 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

二、經(jīng)銷商選擇評(píng)估工具

三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

（本講亮點(diǎn)：選對(duì)經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。本講**案例深入剖析經(jīng)銷商選擇的成敗，并提供具體的經(jīng)銷商選擇的方法與工具。）


第三單元：經(jīng)銷商的培育

一、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段?、诳焖俪砷L(zhǎng)階段?、鄢墒祀A段

二、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃

三、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問？

四、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

1、員工招聘一原則　

2、員工培育二方法

3、員工激勵(lì)三策略

4、員工考核四指標(biāo)

五、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

（本講亮點(diǎn)：**深入分析經(jīng)銷商企業(yè)的現(xiàn)狀，了解經(jīng)銷商在不同成長(zhǎng)階段的不同需求，構(gòu)建培育經(jīng)銷商的全方面系統(tǒng)。）


第四單元：激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

一、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與附帶，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界

二、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障

三、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略

四、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

五、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

六、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)

（本講亮點(diǎn)：系統(tǒng)發(fā)力強(qiáng)過單點(diǎn)發(fā)力，學(xué)習(xí)打造經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)的方法。）


第五單元：渠道沖突協(xié)調(diào)

一、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊

二、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略

三、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

五、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

六、客大欺主的平衡方法

七、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)掌握渠道沖突的預(yù)防與處理手段，達(dá)到在沖突中平衡，在平衡中發(fā)展。）


第六單元：做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)有效評(píng)估經(jīng)銷商的方法與工具，把經(jīng)銷商評(píng)估表發(fā)揮效益。）


第七單元：如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

（本講亮點(diǎn)：學(xué)習(xí)調(diào)整經(jīng)銷商的方法，有步驟的推進(jìn)經(jīng)銷商調(diào)整，做到市場(chǎng)平穩(wěn)過渡。）

 

馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

 講師：馬堅(jiān)行詳情

一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績(jī)？并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對(duì)你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場(chǎng)怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？?jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠(chéng)度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場(chǎng)”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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