大客戶(hù)項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧工作坊（3天2夜）

大客戶(hù)項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧工作坊
學(xué)員課程收獲：
突出系統(tǒng)思維能力，突出營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能樹(shù)立以客戶(hù)為中心的大客戶(hù)項(xiàng)目系統(tǒng)思維能力；
掌握大客戶(hù)項(xiàng)目策劃能力，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和項(xiàng)目解決方案；
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，提升大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧。
掌握與客戶(hù)交流的商務(wù)禮儀
工作坊學(xué)習(xí)特色：
工作坊以真實(shí)項(xiàng)目為基礎(chǔ)，模擬實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景和實(shí)戰(zhàn)過(guò)程；
以訓(xùn)練和互動(dòng)式教學(xué)為主，銷(xiāo)售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；
PK中掌握營(yíng)銷(xiāo)之道，團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)；
分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；
將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)。
培訓(xùn)時(shí)間：3天
課程大綱
第一部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售基本知識(shí)
實(shí)訓(xùn)背景介紹
單元一：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的區(qū)別
案例：一次失敗的客戶(hù)拜訪
什么是顧問(wèn)？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大客戶(hù)經(jīng)理能力的新要求
單元二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程和關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
案例：華為鐵三角和三板斧
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售組織和流程優(yōu)化
顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程的六個(gè)步驟
每個(gè)步驟的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
物流行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵要素
第二部分 大客戶(hù)項(xiàng)目策劃
單元一：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新變化：模式和資源
分享：重新認(rèn)識(shí)我們物流行業(yè)趨勢(shì)和客戶(hù)特征
重新認(rèn)識(shí)物流行業(yè)：變化、趨勢(shì)和機(jī)會(huì)
從商業(yè)模式畫(huà)布看物流與供應(yīng)鏈行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶(hù)：大客戶(hù)的MAN模型
思考：誰(shuí)是我們的明星客戶(hù)和現(xiàn)金?？蛻?hù)
項(xiàng)目資源梳理
單元二：大客戶(hù)商機(jī)分析：需求與項(xiàng)目策劃
研討：物流行業(yè)痛點(diǎn)分析框架
客戶(hù)商機(jī)線索類(lèi)型
大客戶(hù)需求分析：痛點(diǎn)和爆點(diǎn)
從客情中發(fā)現(xiàn)商機(jī)：客情分析與商機(jī)研判方法
項(xiàng)目機(jī)會(huì)與策劃策略設(shè)計(jì)
大客戶(hù)項(xiàng)目策劃技巧與關(guān)鍵資源梳理
提前開(kāi)展商機(jī)引導(dǎo)：SPIN技巧與USP的建立
思考：物流行業(yè)項(xiàng)目的新特點(diǎn)
單元三：大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作策劃：要?jiǎng)?wù)和節(jié)奏
探討：物流行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作常見(jiàn)的問(wèn)題
大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作的系統(tǒng)思考
大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作流程及關(guān)鍵工作
團(tuán)隊(duì)運(yùn)作工作職責(zé)列表
制訂以客戶(hù)采購(gòu)流程為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃與戰(zhàn)略沙盤(pán)
項(xiàng)目運(yùn)作的有效管理方法
思考：物流行業(yè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)式運(yùn)作中各個(gè)角色如何配合
單元四：客戶(hù)關(guān)系策劃：突破與推動(dòng)
梳理：物流一體化項(xiàng)目中甲方的相關(guān)角色及職責(zé)
三層級(jí)普遍客戶(hù)關(guān)系：角色分析和需求探尋
通過(guò)需求分析了解項(xiàng)目目的和目標(biāo)
客戶(hù)決策體系與差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
制訂客戶(hù)拜訪計(jì)劃表，盡早接觸客戶(hù)高層
盡早發(fā)展客戶(hù)內(nèi)部的線人
思考：物流企業(yè)的線人有什么特點(diǎn)
單元五：項(xiàng)目方案策劃：定位與優(yōu)勢(shì)
大客戶(hù)項(xiàng)目分類(lèi)
大客戶(hù)項(xiàng)目中的定位和競(jìng)爭(zhēng)策略
用藍(lán)海價(jià)值曲線塑造我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
向客戶(hù)介紹獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的方法與工具：USP和FABE
第三部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景設(shè)計(jì)：物流一體化項(xiàng)目與供應(yīng)鏈一體化項(xiàng)目
單元一：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)并鎖定客戶(hù)
演練：如何開(kāi)發(fā)標(biāo)桿客戶(hù)
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法：推和拉
轉(zhuǎn)介紹和圈子挖掘
大客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與選擇技巧
單元二：商務(wù)禮儀：建立信任關(guān)系
拜訪客戶(hù)的技巧
運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)
同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
演練：拜訪客戶(hù)禮儀細(xì)節(jié)
單元三：大客戶(hù)溝通技巧：像專(zhuān)家那樣溝通
一切需要設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)客戶(hù)拜訪
客戶(hù)溝通原則和流程
判斷客戶(hù)人員的溝通風(fēng)格與注意事項(xiàng)
聆聽(tīng)和表達(dá)的技巧
如何了解友商動(dòng)態(tài)
設(shè)計(jì)溝通場(chǎng)景推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展
單元四：了解需求取得計(jì)劃的技巧：專(zhuān)家工作方法
案例：如何讓物流客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求
大客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)
大客戶(hù)內(nèi)部不同層級(jí)人員的需求：痛點(diǎn)、甜點(diǎn)、粘點(diǎn)和爆點(diǎn)
需求訪談六步法
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求：步驟和技巧
善于提問(wèn)：話術(shù)和溝通要點(diǎn)
客戶(hù)需求挖掘的SPIN方法
重視客情工作，發(fā)展客戶(hù)內(nèi)部線人
引導(dǎo)客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的技巧
單元五：入圍的技巧：商務(wù)和技術(shù)交流
案例：如何讓物流客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求
差異化的入圍策略實(shí)施
知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)與最佳實(shí)踐
入圍前的大客戶(hù)關(guān)系提升手段
技術(shù)交流方案的四大要點(diǎn)
方案的專(zhuān)家式講解技巧
介紹和引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的技巧
技術(shù)交流的注意事項(xiàng)：場(chǎng)景與互動(dòng)的設(shè)計(jì)
如何處理客戶(hù)歧義
說(shuō)服客戶(hù)的三個(gè)步驟溝通技巧
與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)詳細(xì)解決方案與實(shí)施計(jì)劃
單元六：招標(biāo)和商務(wù)談判的技巧
投標(biāo)注意事項(xiàng)
根據(jù)掌握的客情設(shè)計(jì)商務(wù)策略
談判策略及其關(guān)鍵技巧
引導(dǎo)客戶(hù)做出成交決定
識(shí)別客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)
價(jià)格談判技巧
讓步的技巧：合作式妥協(xié)
項(xiàng)目推動(dòng)方法
識(shí)別客戶(hù)釋放的成交信息
思考：如何用LSCPA方法消除客戶(hù)歧義
單元六：交付與服務(wù)
探討：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)常變更需求
做好交付與服務(wù)的價(jià)值
管理客戶(hù)期望：監(jiān)控實(shí)施以確保滿足客戶(hù)的期望
成立雙方參與的項(xiàng)目聯(lián)合行動(dòng)組織
與客戶(hù)關(guān)鍵決策者定期檢驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)展，進(jìn)一步推進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系
尋求拓展客戶(hù)價(jià)值并創(chuàng)造新商機(jī)的方法
服務(wù)好老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)更重要

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