獨(dú)孤求“拜”

《獨(dú)孤求“拜”》
--銷售拜訪與溝通技巧
課程簡介：
您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場(chǎng)？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。
課程亮點(diǎn)：
拜訪準(zhǔn)備
拜訪技巧
SPIN發(fā)問技巧與應(yīng)用
不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通
掌握顧問式銷售技術(shù)，讓你如虎添翼
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過全天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到如何約訪客戶？如何高質(zhì)量的拜訪，通過互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，不同的類型客戶，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。掌握SPIN的發(fā)問技巧與案例解析。FABE法則的應(yīng)用。
課程大綱：
一：銷售拜訪與信任建立
設(shè)目標(biāo)
每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)
客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)
獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
列理由：
客戶為什么要見你？
為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP 目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員
讓客戶記住你的名字
【案例】涂料經(jīng)銷商王女士
卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
客戶通常對(duì)銷售有哪些成見
激發(fā)客戶興趣的方法
第三方成功故事的模板和案例
開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】成功的醫(yī)藥代表、泰山石
【案例】“精于算計(jì)”的禮品銷售員
5、善傾聽
為什么要傾聽？
沒有傾聽的表現(xiàn)
傾聽的要領(lǐng)
二、四種類型的客戶需求
1、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子
2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案
差異化營銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求
3、無欲無求—客戶對(duì)方案不感冒
客戶害怕改變：案例營銷發(fā)、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp 適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本
5、挖需求之提問方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d.四分法
工具：SPIN S-現(xiàn)狀 P-問題 I：影響 N：解決方案
GROW：G-目標(biāo) R-現(xiàn)狀 O-改進(jìn)機(jī)會(huì) W-怎么做
工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析
工具：銷售訪談表
【案例】從西游記看客戶需求
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
三：大客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的交往
2、與老虎型客戶的交往
3、與貓頭鷹型客戶的交往
4、與考拉型客戶的交往
5、不同類型的客戶溝通策略
6、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
四：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人對(duì)投影儀的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE 【案例】上海體育中心
客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

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