解決方案式銷售

解決方案式銷售
課程簡(jiǎn)介：
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
課程亮點(diǎn)：
拜訪準(zhǔn)備
拜訪技巧
SPIN發(fā)問技巧與應(yīng)用
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通
掌握顧問式銷售技術(shù)，讓你如虎添翼
課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過全天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到大客戶銷售的策略和謀略，通過互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，切身體會(huì)大客戶銷售中的“策略”重要性。識(shí)別關(guān)鍵人物，認(rèn)識(shí)客戶的不同角色的作用，不同的類型客戶，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。掌握SPIN的發(fā)問技巧與案例解析。FABE法則的應(yīng)用。
課程大綱：
一：銷售拜訪與信任建立
設(shè)目標(biāo)
每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)
客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)
獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
列理由：
客戶為什么要見你？
為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP 目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員
讓客戶記住你的名字
【案例】涂料經(jīng)銷商王女士
卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
客戶通常對(duì)銷售有哪些成見
激發(fā)客戶興趣的方法
第三方成功故事的模板和案例
開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】成功的醫(yī)藥代表、泰山石
【案例】“精于算計(jì)”的禮品銷售員
5、善傾聽
為什么要傾聽？
沒有傾聽的表現(xiàn)
傾聽的要領(lǐng)
二：顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（例：客戶滿意度） 【案例】挖需求的案例
客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（對(duì)方做的如何？） 【案例】巧妙推銷的福田電工
客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（利潤(rùn)，銷售額，事故率降低...）
2、四種類型的客戶需求 【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問式銷售的精髓 【案例】久保田的銷售策略
4、顧問式銷售的四階段
開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾
三：SPIN在顧問式銷售中的應(yīng)用
提問的重要性
SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表客戶說的多、銷售很會(huì)問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
如何理解SPIN的銷售模式
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
SPIN運(yùn)用中的常見問題
SPIN的價(jià)值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員
練習(xí)：工具：銷售訪談表
四：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE 【案例】不同人對(duì)投影儀的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE 【案例】上海體育中心
客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員
五：大客戶的權(quán)力者分析
客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內(nèi)線coach 工具：客戶決策分析表
決策者
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會(huì)是決策者？決策者關(guān)心什么？
守門員
遇到的挑戰(zhàn)？守門員迷之自信的特點(diǎn)？與之打交道的注意事項(xiàng)？技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
使用者
遇到的挑戰(zhàn)？需求部門的重要性？如何溝通說服？
5、內(nèi)線，教練（coach）
（1）.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用 （2）.Coach的種類 （3）.如何發(fā)現(xiàn)coach （4）.如何培養(yǎng)coach （5）.如何保護(hù)coach
六：大客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的交往
2、與老虎型客戶的交往
3、與貓頭鷹型客戶的交往
4、與考拉型客戶的交往
5、不同類型的客戶溝通策略
6、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

七：拆局之獨(dú)孤九劍
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局
半途而入
預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具：銷售資源池
5、銷售資源的維護(hù)
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

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