（專業(yè)級(jí)）愛(ài)上銷售—如何成為頂尖的銷售精英

---實(shí)踐證明：只有愛(ài)上銷售的人才能成為卓越的業(yè)績(jī)者---
《愛(ài)上銷售—-如何成為頂尖的銷售精英》
---如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎---
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課程特點(diǎn)：
對(duì)于企業(yè)：每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)。每一支成功的銷售部隊(duì)
背后，都有出手不凡的TOP SALES； TOP
SALES意味著成功、榮耀、成就感。。。。。。一支擁有眾多TOP
SALES的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來(lái)：1）、利潤(rùn)2）、自信3）、生產(chǎn)力4）、市場(chǎng)份額5）
、對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬；每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名TOP
SALES的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！因?yàn)閷?duì)企業(yè)而言，最大的成本就是沒(méi)能被
訓(xùn)練好的SALES！
對(duì)于個(gè)人：銷售是一場(chǎng)競(jìng)賽，如同經(jīng)過(guò)艱苦訓(xùn)練最終贏得比賽的運(yùn)動(dòng)員一樣：心理與
生理的準(zhǔn)備、臨戰(zhàn)的技巧、獲勝的欲望。。。都是或不可缺的要素。不幸的是，并非所
有的SALES都能從中獲得樂(lè)趣，因?yàn)閱渭兊募寄苡?xùn)練根本無(wú)法超越壓力、恐懼以及獲勝前
的漫長(zhǎng)等待。而那些偉大的運(yùn)動(dòng)員成為贏家的心理訓(xùn)練技能卻能使SALES脫穎而出，在許
多時(shí)候，這樣的訓(xùn)練方式甚至超越了技能訓(xùn)練。顯然，贏得內(nèi)心的勝利才是首要因素。
因此，運(yùn)動(dòng)心理學(xué)家或教練們都認(rèn)為：那些意志堅(jiān)強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)員、在壓力下毫無(wú)懼色的運(yùn)
動(dòng)員、在逆境與失敗面前奮起抗?fàn)幍倪\(yùn)動(dòng)員，往往是最有可能獲勝的運(yùn)動(dòng)員。
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課程目標(biāo)：
三天的課程重點(diǎn)突破銷售的七大瓶頸，提升銷售能力的過(guò)程又是協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自我并
戰(zhàn)勝自我的過(guò)程。經(jīng)歷課程的交流與碰撞，學(xué)會(huì)：
? TOP SALES重要的第一步不是如何銷售，而是愛(ài)上銷售；
? 成為TOP SALES的6個(gè)關(guān)鍵習(xí)慣；
? TOP SALES的GKSAH成功模型；
? TOP SALES的8步流程化成功銷售技巧；
? “專家銷售法”直指顧客購(gòu)買的欲望；
? 現(xiàn)場(chǎng)角色演練增強(qiáng)說(shuō)服力的12個(gè)技巧；
? 銷售沒(méi)有挫折只有準(zhǔn)備不足，“有效準(zhǔn)備的5個(gè)關(guān)鍵包”；
? 激發(fā)客戶的成交的8種提問(wèn)法
? 如何有效應(yīng)對(duì)客戶異議并推動(dòng)客戶成交。
以上方法因?yàn)橛腥俗龅?，所以一切的信念、策略與方法，你也能成為與眾不同的——
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課程對(duì)象：
銷售管理者：可將課程轉(zhuǎn)化為內(nèi)部訓(xùn)練教材，并使你因?yàn)槎萌绾芜M(jìn)行心理能力，訓(xùn)
練而成為更棒的銷售教練。
銷售人員：是成為一名TOP
SALES？還是銷售部里可有可無(wú)的一員小卒？這都是你的選擇。兩者的差別僅在于TOP
SALES更能明確努力的方向。
投資一天的時(shí)間并不會(huì)丟失多少業(yè)績(jī)，但如永遠(yuǎn)不知應(yīng)往哪里努力，那又將會(huì)失去多少
？
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課程綱要：
《學(xué)習(xí)心態(tài)塑造》開(kāi)訓(xùn)儀式
《組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)》1）、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)的建立2）、形成銷售團(tuán)隊(duì)3）、團(tuán)隊(duì)愿景與價(jià)值觀4）、
建立學(xué)習(xí)目標(biāo)；
1. 銷售認(rèn)知篇
第一單元：TST-1? 銷售的價(jià)值定位與成功銷售
◆ 走向社會(huì)和職場(chǎng)的必修課
◆ 沒(méi)有不做銷售的職業(yè)
◆ 沒(méi)有不需銷售的產(chǎn)品
◆ 沒(méi)有不做銷售的企業(yè)
◆ 重新認(rèn)識(shí)銷售
◆ 如何邁向價(jià)值最大化的人生

第二單元：TST-2? TOP SALES的卓越人生
◆ 說(shuō)出您的未來(lái)生活藍(lán)圖
◆ 把藍(lán)圖寫(xiě)在您每天能看到的地方
◆ 喚醒您的欲望
◆ 寫(xiě)下您要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
◆ 目標(biāo)路徑思維
◆ 習(xí)慣一：保持積極的陽(yáng)光心態(tài)
◆ 習(xí)慣二：把行動(dòng)變?yōu)橛?jì)劃
◆ 習(xí)慣三：愛(ài)上您的工作
◆ 習(xí)慣四：呵護(hù)您的產(chǎn)品和服務(wù)
◆ 習(xí)慣五：人際是銀行
◆ 習(xí)慣六：與他人有效溝通
◆ 習(xí)慣七：向身邊傳遞您的價(jià)值
◆ 習(xí)慣八：每天與目標(biāo)溝通一次
◆ 習(xí)慣九：用形象來(lái)強(qiáng)化競(jìng)技狀態(tài)
◆ 習(xí)慣十：驅(qū)動(dòng)自己的激情
案例分享：為您的企業(yè)寫(xiě)出銷售的十二條軍規(guī)？
案例討論：成功銷售者習(xí)慣的建立！
作業(yè)：給自己設(shè)立目標(biāo)？

2. 專業(yè)銷售篇
第三單元：TST-3? TOP SALES的專業(yè)銷售力
◆ 思考：成功銷售的關(guān)鍵要素？
◆ 500強(qiáng)銷售的GKSAH模型
◆ 專業(yè)銷售的“三功”
◆ 專業(yè)銷售的“四個(gè)層次”
◆ 一：贏得客戶高度信賴
◆ 二：充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)
◆ 三：提供個(gè)性化的服務(wù)
◆ 四：重視并做好售后服務(wù)
◆ 五：雙贏才是最大的贏
案例研討：重要的是您賣還是客戶買？
案例討論：如何確定客戶的需求，如何分析客戶需求？
作業(yè)：小組各找五個(gè)產(chǎn)品，從客戶維度分析需求?

第四單元：TST-4? TOP SALES的有效準(zhǔn)備力

◆ 如何做好售前準(zhǔn)備
◆ 掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)
◆ 制定充分的行動(dòng)計(jì)劃
◆ 準(zhǔn)備齊備的銷售用具
◆ 做好售前的心理準(zhǔn)備
◆ 如何順利接近客戶
◆ 順利約見(jiàn)客戶
◆ 設(shè)計(jì)獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)
◆ 專業(yè)客戶拜訪
◆ 拜訪禮儀
◆ 拜訪流程和細(xì)節(jié)
◆ 善用微笑的技巧
◆ 善用語(yǔ)言交談技巧
◆ 善用形體語(yǔ)言技巧
現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：客戶拜訪動(dòng)作化演練？
老師演練：老師演示全程拜訪專業(yè)流程？
視頻學(xué)習(xí)：500強(qiáng)員工專業(yè)拜訪流程分享

第五單元：TST-5? TOP SALES的客戶專業(yè)分析與拜訪力
◆ 評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
◆ 如何準(zhǔn)備分析客戶
◆ 客戶購(gòu)買行為分析
◆ 影響購(gòu)買因素分析
◆ 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
◆ 購(gòu)買決策過(guò)程分析
◆ 異常購(gòu)買心理分析
◆ 辯析不同類型客戶


3. 成交實(shí)戰(zhàn)
第六單元：TST-6 TOP SALES的專業(yè)銷售呈現(xiàn)力
◆ 產(chǎn)品推介的方法
◆ 產(chǎn)品推介的技巧
◆ 產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
◆ 解決客戶的異議
◆ 如何成功說(shuō)服客戶
◆ 說(shuō)服客戶的原則
◆ 說(shuō)服客戶的策略
◆ 說(shuō)服客戶的步驟
◆ 說(shuō)服客戶的技巧
◆ 說(shuō)服各類型客戶
◆ 如何解決銷售障礙
◆ 解決障礙的原則
◆ 解決障礙的策略
◆ 解決障礙的方法
◆ 解決各類障礙的方法
◆ 如何實(shí)現(xiàn)終結(jié)成交
◆ 把握成交的信號(hào)
◆ 促成成交的策略
◆ 促成成交的方法
◆ 促成成交的技巧
◆ 成交的價(jià)格技巧
◆ 成功簽約的技巧


現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：如何建立面對(duì)面銷售影響力？
現(xiàn)場(chǎng)AB角演練：如何有效解除障礙推進(jìn)客戶成交？
老師演練：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的客戶全程掌控銷售流程？
視頻學(xué)習(xí)
4. 客戶管理篇
第七單元：TST-7 TOP SALES的客戶發(fā)展篇
◆ 客戶的持續(xù)跟進(jìn)技巧
◆ 設(shè)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃
◆ 客戶持續(xù)需求的管理
◆ 客戶服務(wù)制勝的七個(gè)秘訣
◆ 客戶服務(wù)管理的六個(gè)步驟
◆ 客戶服務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃
◆ 客戶服務(wù)管理的若干要點(diǎn)
◆ 客戶服務(wù)管理案例分析
◆ 關(guān)鍵客戶的專業(yè)化管理
◆ 客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用
◆ 客戶情報(bào)的搜集
◆ 客戶資料卡的制作
◆ 客戶資料卡的用途
◆ 客戶管理的內(nèi)容及方法
◆ 客戶管理的分類
◆ 客戶管理的內(nèi)容
◆ 客戶管理的原則
◆ 客戶管理分析的方法
◆ 客戶結(jié)構(gòu)化分析
◆ 客戶構(gòu)成分析
◆ 如何處理客戶的抱怨和投訴
◆ 如何保持客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)
◆ 客戶關(guān)系管理策略
◆ 客戶關(guān)系管理案例分析
◆ 建立客戶“數(shù)據(jù)庫(kù)”
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