《房企銷冠銷售技巧提升訓練》

  培訓講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營銷管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專家國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬達地產(chǎn)、天山集團高管經(jīng)驗國家一級注冊建筑師注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)高級策劃師高級經(jīng)濟師高級拍賣師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項目運 詳細>>

郭朗
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《房企銷冠銷售技巧提升訓練》詳細內(nèi)容

《房企銷冠銷售技巧提升訓練》

《房企銷冠銷售技巧提升訓練》課程大綱
【課程收益】
1、激發(fā)學員職場正向價值，樹立“我要業(yè)績”的工作激情。
2、學會編制和應(yīng)用客戶地圖。
3、恰當梳理項目賣點，捕捉客戶買點，有效鏈接項目價值。
4、通過個人綜合銷售技能訓練，提升客戶成交水平。
【授課對象】
房企銷冠和營銷管理人員
【授課課時】
2天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論傳授
2、案例分享
3、分組討論
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 地產(chǎn)銷售基本常識
一、地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)認知
1、地產(chǎn)行業(yè)的顯著認知
2、銷冠的三大特質(zhì)
3、地產(chǎn)營銷的趨勢是經(jīng)營客戶
4、地產(chǎn)營銷崗位技能評價
5、你從來都只是在為自己工作
案例分享：職場正向價值塑造
二、客戶地圖編制技巧
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯(lián)系實際編制客戶地圖。
三、產(chǎn)品價值鏈接
1、給客戶的解決方案是什么？
2、地產(chǎn)項目賣點梳理技巧
3、比賣點更重要的是客戶的買點
4、地產(chǎn)產(chǎn)品價值鏈接
課堂演練：什么是項目賣點？什么是客戶買點？
第二講 巔峰銷售技能提升訓練
一、人脈營銷模型構(gòu)建
1、構(gòu)建人脈營銷目標計劃
2、審視客戶，將人脈分類管理
3、持續(xù)擴大人脈網(wǎng)絡(luò)
4、人脈五大層級和三個層次
5、人脈推廣和兌現(xiàn)的七個技巧
課堂演練：拓客方案設(shè)計和人脈營銷要點梳理
二、通過提問挖掘客戶需求
1、房地產(chǎn)銷售中的兩個重要技巧
2、你能在五次提問內(nèi)就讓客戶成交嗎？
3、如何給客戶提供購買方案和推薦房源
4、客戶成交關(guān)鍵時刻
分組討論：客戶成交關(guān)鍵時刻設(shè)計
課堂演練1：開放式提問和封閉式提問的應(yīng)用要點
課堂演練2：五步驟提問促成法訓練
三、每個銷冠都要有自己的銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內(nèi)容都有哪些？
4、銷講的衡量標準
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練2：如何用“一句話銷講”來展示銷冠特質(zhì)？
四、客戶異議應(yīng)對策略
1、客戶異議的類型
2、解除客戶異議的關(guān)鍵是洞察客戶的真實想法
3、客戶異議談判技巧
課堂演練：客戶異議的應(yīng)對方式
五、微信社群營銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計PK
六、“老帶新”——成交客戶資源管理
1、“老帶新”渠道現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分享：地產(chǎn)商盤活客戶價值的創(chuàng)新模式
分組討論：地產(chǎn)項目營銷“老帶新”方案設(shè)計
課程回顧和總結(jié)

 

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