《公寓營銷能力進(jìn)階訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：郭朗

講師背景：
郭朗老師--地產(chǎn)營銷管理講師【主要背景】房地產(chǎn)工程綜合管理專家國內(nèi)知名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人萬達(dá)地產(chǎn)、天山集團(tuán)高管經(jīng)驗(yàn)國家一級注冊建筑師注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)高級策劃師高級經(jīng)濟(jì)師高級拍賣師【工作經(jīng)歷】18年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，長期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn) 詳細(xì)>>

郭朗
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《公寓營銷能力進(jìn)階訓(xùn)練》

《公寓營銷能力進(jìn)階訓(xùn)練》課程大綱
【課程收益】
1、幫助學(xué)員掌握識別客戶、開發(fā)客戶和維系客戶的方法。
2、幫助學(xué)員提升公寓項(xiàng)目銷售技巧。
【授課對象】
公寓投資顧問
【授課課時】
1天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論講授
2、案例分享
3、課堂演練
4、視頻賞析
5、工具應(yīng)用
【課程大綱】
第一講 客戶開發(fā)與運(yùn)營
一、客戶識別
1、客戶溝通的三個境界
2、客戶行為分析
3、客戶成交技巧
工具應(yīng)用/視頻賞析：客戶行為研判與成交技巧分析
課堂演練：對公寓產(chǎn)品的理解
二、微信開發(fā)客戶的正確思路
1、微信拓客的核心是什么？
2、怎樣才能對客戶產(chǎn)生持續(xù)的吸引？
3、微信拓客時，如何讓客戶主動加你？
4、利用微信開發(fā)客戶的正確動作是什么？
5、如何在朋友圈建立個人名片？
案例分享：一天加200個微信好友的客戶開發(fā)秘訣。
課堂演練：針對目前產(chǎn)品設(shè)計微信客戶開發(fā)計劃。
三、社群營銷三大運(yùn)營模式
1、傳統(tǒng)模式：服務(wù)好老客戶
2、軟件+社群：服務(wù)是產(chǎn)品，活動是靈魂
3、硬件+軟件+社群：讓客戶成為合伙人
案例分享：公寓客戶開發(fā)和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)萃取。
第二講 公寓銷售技巧
一、“魔鬼銷售”八大技巧
1、標(biāo)簽化：給自己立人設(shè)，籠絡(luò)優(yōu)質(zhì)客戶
2、信服力：在客戶心中樹立專業(yè)的權(quán)威感
3、銷售力：迅速判斷能打動客戶的價值點(diǎn)
4、感染力：精彩話術(shù)把買點(diǎn)講進(jìn)客戶心里
5、執(zhí)行力：主動拓客，做大客戶基數(shù)
6、服務(wù)力：真誠待人，把客戶變成朋友
7、成交力：把握逼定節(jié)奏，層層深入促成交
8、敬業(yè)力：沒有門檻，卻最難做到的能力
案例分享：專家氣質(zhì)如何養(yǎng)成？
工具應(yīng)用/課堂演練：客戶買點(diǎn)發(fā)掘。
二、銷講模型構(gòu)建
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題
3、銷講涵蓋的兩個維度十類說辭
4、個性銷講的四個衡量標(biāo)準(zhǔn)
課堂演練：如何編寫一份個性銷講？
三、項(xiàng)目銷售四階段話術(shù)
1、客戶初次接待話術(shù)
2、產(chǎn)品展示講解話術(shù)
3、跟單促單控制話術(shù)
4、談判簽約優(yōu)勢話術(shù)
課堂演練：項(xiàng)目銷售四階段九大話術(shù)演練
四、意向客戶逼定技巧及話術(shù)
1、客戶分析
2、逼定技巧3、逼定話術(shù)
課堂演練：意向客戶銷售四大情景的逼定技巧和話術(shù)演練。
五、中介分銷渠道開發(fā)與管理
1、中介分銷渠道開發(fā)的五個范圍
2、中介分銷渠道開發(fā)的三大機(jī)制
3、中介分銷渠道管理的三大原則
4、中介分銷渠道關(guān)系維護(hù)小貼士
案例分享：如何用好中介分銷渠道，創(chuàng)造巔峰銷售業(yè)績。
六、置業(yè)顧問自主拓客技巧1、設(shè)定拓客的具體目標(biāo)
2、將自己的人脈進(jìn)行分類管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多推薦
課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目構(gòu)建自己的人脈營銷模型
七、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式
1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機(jī)
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分析：盤活客戶價值的創(chuàng)新模式
課程回顧和總結(jié)

 

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