《老帶新轉(zhuǎn)化倍增提升訓(xùn)練》

《老帶新轉(zhuǎn)化倍增提升訓(xùn)練》課程大綱
【課程背景】
房地產(chǎn)行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)長(zhǎng)周期，在政策調(diào)控場(chǎng)景下，客戶成交決定企業(yè)發(fā)展。現(xiàn)在，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本大約是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的6倍，而置業(yè)顧問60%的業(yè)績(jī)是來源于老客戶的，老客戶的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹在營(yíng)銷中的作用越來越大?！翱蛻簟背蔀橐环N有限資源，而老客戶是一種稀缺資源。
市場(chǎng)一變差，老帶新就成了房企最愛的銷售手段。為啥？因?yàn)槌杀竞艿?，易操作。?jù)了解，一些老帶新做到極致的地產(chǎn)項(xiàng)目，成交占比高達(dá)60%，某些文旅大盤甚至能做到90%。但也有項(xiàng)目，獎(jiǎng)勵(lì)給得很高，5000元不行給1萬，1萬不行給2萬，而老客戶就是沒動(dòng)靜，最后花了很大精力，老帶新也才做到10%甚至更低，連及格線達(dá)不到。同樣是老帶新，這么懸殊的差距到底是如何造成的？做不好老帶新的地產(chǎn)項(xiàng)目，到底錯(cuò)在哪兒了？
老帶新做不好，一方面是房企把老客戶當(dāng)成了一次性交易對(duì)手，忽視售后服務(wù)；另一方面，執(zhí)行上急功近利，老帶新邏輯不清，操作失當(dāng)?？蛻舫山?，必然是被激發(fā)出潛意識(shí)中良好的感性體驗(yàn)，這種體驗(yàn)是建立在關(guān)注老客戶和持續(xù)的情感維系上。只有真正認(rèn)識(shí)并重視老客戶價(jià)值，提升客戶滿意度和服務(wù)水平，才能做好老帶新營(yíng)銷。
【課程收益】
1、通過不同城市房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷案例剖析，熟知不同方式、不同活動(dòng)的老帶新營(yíng)銷動(dòng)作的操作技巧和執(zhí)行細(xì)節(jié)。
2、引導(dǎo)學(xué)員理解房地產(chǎn)營(yíng)銷中老帶新模式的活動(dòng)邏輯，重視老客戶價(jià)值，關(guān)注客戶服務(wù)和客戶情感維系，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷中客戶復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹局面良好態(tài)勢(shì)。
【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)中高層次營(yíng)銷管理者、銷冠和精英置業(yè)顧問
【授課課時(shí)】
2天（6小時(shí)/天）
【授課方式】
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂演練
【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
提問：什么是老帶新？
案例分享：老帶新的核心。
第一講 老帶新實(shí)操案例解析
案例一：幾萬業(yè)主變身置業(yè)顧問
1、圍繞“客戶服務(wù)和價(jià)值挖掘”，老帶新“轉(zhuǎn)起來”
2、體系+技巧，業(yè)主遷移“線上社區(qū)”平臺(tái)
3、提升平臺(tái)黏性，線上“養(yǎng)粉”增強(qiáng)業(yè)主滿意度
4、“社群+”商業(yè)模式，線下收割促轉(zhuǎn)化
案例二：“廣場(chǎng)舞大媽”帶來奇跡
1、“廣場(chǎng)舞大媽”的資源梳理
2、“優(yōu)質(zhì)大媽”資源開發(fā)三部曲
3、“大媽老帶新”的組織架構(gòu)和考核標(biāo)準(zhǔn)
4、營(yíng)造社區(qū)氛圍，間接促進(jìn)成交
案例三：“霸道女總裁”幫你賣房
1、找到KOL：能讓“霸道女總裁”幫你賣房子的重點(diǎn)
2、KOL的三種資源類型
3、KOL轉(zhuǎn)介紹的案場(chǎng)管理與激勵(lì)
4、“KOL老帶新”進(jìn)化全民營(yíng)銷的操作技法
案例四：營(yíng)銷售后優(yōu)質(zhì)服務(wù)促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶尚未轉(zhuǎn)介紹的兩大原因
2、客戶體驗(yàn)驚喜的兩個(gè)小技巧
3、客戶資源的二次開發(fā)
4、正確對(duì)待客戶投訴
案例五：有溫度的老帶新營(yíng)銷動(dòng)作
1、“尊貴體驗(yàn)”感動(dòng)老客戶
2、“量身定制”驚喜老客戶
3、“團(tuán)購(gòu)活動(dòng)”活躍老客戶
案例六：重大節(jié)日營(yíng)銷老帶新
1、老客戶分類及心理誘導(dǎo)
2、老客戶維系四大策略
3、老客戶資源評(píng)價(jià)及轉(zhuǎn)介紹能力梳理
4、老客戶創(chuàng)意活動(dòng)
案例七：老帶新從50%提升到95%，怎么辦到的？
1、傳統(tǒng)老帶新效果及執(zhí)行細(xì)節(jié)
2、“社群+”老帶新效果及鏈接點(diǎn)
3、“合伙人”型老帶新效果及運(yùn)營(yíng)管理
案例八：“老帶新”四大主題活動(dòng)節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)作解析
1、病毒營(yíng)銷：客戶自發(fā)傳播，精準(zhǔn)導(dǎo)流
2、尊崇體驗(yàn)：專寵業(yè)主，讓羨慕圍繞他
3、貼心服務(wù)：給業(yè)主送禮，是門大學(xué)問
4、競(jìng)爭(zhēng)PK：激發(fā)客戶好勝心，老帶新持久有活力
案例分享：20個(gè)項(xiàng)目老帶新經(jīng)典案例營(yíng)銷動(dòng)作解析
第二講 老帶新邏輯梳理
一、淡市老帶新兩大模式
1、淡市里客戶表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩大特征
2、淡市里老帶新的兩大模式
分組討論：淡市老帶新怎么操作？
二、七步提升老客戶價(jià)值
1、注重客戶細(xì)分工作
2、明確客戶需求
3、確定合適的客戶回訪方式
4、抓住客戶回訪的機(jī)會(huì)
5、回訪時(shí)有效地選擇時(shí)間段
6、利用客戶回訪促進(jìn)重復(fù)銷售或交叉銷售
7、正確對(duì)待客戶抱怨
分組討論：堅(jiān)持客戶回復(fù)可以提升老帶新轉(zhuǎn)化率，具體如何操作？
三、老帶新實(shí)施的三大策略
1、業(yè)主資源開發(fā)
2、客戶成交即開始老帶新
3、客戶來電來訪就開始轉(zhuǎn)介紹
分組討論：老帶新三大策略執(zhí)行要點(diǎn)
四、老帶新轉(zhuǎn)化的驅(qū)動(dòng)力
1、老帶新置業(yè)邏輯及其背后反映的問題
2、老帶新應(yīng)貫穿整個(gè)銷售流程
3、老帶新意愿度最高的階段
4、老帶新驅(qū)動(dòng)的三大步驟
分組討論：如何提升老帶新轉(zhuǎn)化率
五、老帶新渠道營(yíng)銷四大共性原則
1、以客戶需求軌跡為核心
2、以產(chǎn)品為客戶地圖的突破點(diǎn)
3、激發(fā)業(yè)主成長(zhǎng)為KOL/KOC
4、簡(jiǎn)單的信息傳遞基本失效
案例分享/分組討論：如何實(shí)現(xiàn)老帶新轉(zhuǎn)化倍增？
六、渠道管理助力老帶新三倍轉(zhuǎn)化
1、老帶新渠道兩大形式
2、老帶新渠道三個(gè)優(yōu)勢(shì)
3、老帶新渠道三大關(guān)鍵因素
4、老帶新渠道轉(zhuǎn)化四大階段
課堂演練：分銷機(jī)構(gòu)停止帶客/售樓處停止老客戶活動(dòng),你如何應(yīng)對(duì)？
七、老帶新困局殘局破解之法
1、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策為什么會(huì)失效？
2、老帶新困局存在的五個(gè)問題
3、老帶新的兩大誤區(qū)
4、老帶新破局四大戰(zhàn)法
案例分享：淡市尾盤滯銷和三四線城市老帶新難以啟動(dòng)破解之法
八、三個(gè)層面的老帶新提升術(shù)
1、老帶新現(xiàn)狀
2、老帶新的前提
3、老帶新的五個(gè)理由
4、老帶新三個(gè)層面12個(gè)提升方法
案例分享：二三四五六線城市老帶新高效提升術(shù)
九、老帶新營(yíng)銷邏輯之道
1、找到老帶新的靈魂角色
2、老帶新活動(dòng)能更好傳播
3、環(huán)境因素影響成交轉(zhuǎn)化
課堂演練：探索適合本項(xiàng)目的老帶新路徑
課程回顧和總結(jié)

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