雙贏：教練式銷售

雙贏：教練式銷售
——運(yùn)用教練技術(shù)有效影響客戶的銷售技巧
授課對(duì)象
項(xiàng)目經(jīng)理/銷售顧問（方案式銷售）
適合人數(shù)
20-40

授課時(shí)長(zhǎng)
2 天（12 學(xué)時(shí)）

課程特色
本課程是以教練技術(shù)、大腦神經(jīng)學(xué)等心理學(xué)原理為基礎(chǔ)、結(jié)合銷售心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
課程，具備四大特色：
1.
教練思維：老師將教練理念融入銷售過程與課堂互動(dòng)，讓學(xué)員具備教練思維，從而能持
續(xù)影響客戶；
2.
心理分析：課程針對(duì)客戶購(gòu)買時(shí)的心理運(yùn)行機(jī)制與購(gòu)買障礙，帶領(lǐng)學(xué)員尋找客戶大腦中
的“購(gòu)買按鈕”；
3.
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：課程以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及情景模擬為主，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題，修正錯(cuò)誤，改
進(jìn)不足之處；
4.
工具應(yīng)用：講師根據(jù)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)分析與指導(dǎo)，并提供教練工具應(yīng)用于實(shí)際
銷售工作；

學(xué)員收益
1.
建立教練思維，掌握教練技巧，從而實(shí)現(xiàn)從短期銷售向長(zhǎng)期教練與顧問轉(zhuǎn)型，形成持續(xù)
影響力
2.
充分理解客戶購(gòu)買行為的心理及大腦運(yùn)行機(jī)制，掌握有效的影響力工具，提升對(duì)客戶的
影響力；
3.
掌握有針對(duì)性的教練聆聽與提問技巧，學(xué)會(huì)理解客戶痛點(diǎn)，提升挖掘客戶內(nèi)在需求的能
力；
4.
掌握精彩呈現(xiàn)和展示方案的核心教練互動(dòng)技巧，提升有效推薦方案并打動(dòng)客戶的能力；


5. 掌握與客戶建立信任并提升客戶滿意度關(guān)鍵手段，提升經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久客戶關(guān)系的能力。

核心知識(shí)點(diǎn)
1. 教練的基本信念哲學(xué)與角色
2. 教練有效影響客戶的核心原理
3. 修煉教練狀態(tài)、改善銷售心態(tài)的主要方法
4. 贏得客戶信任、建立伙伴關(guān)系的基本方法；
5. 理解客戶、聽懂客戶心聲的關(guān)鍵要點(diǎn)
6. 診斷痛點(diǎn)、挖掘需求的關(guān)鍵教練提問技巧；
7. 呈現(xiàn)方案、推動(dòng)客戶決策的教練對(duì)話技巧；
8. 促進(jìn)行動(dòng)、持續(xù)跟進(jìn)客戶的教練對(duì)話技巧；
課程綱要
第一模塊 課程導(dǎo)入
? 銷售產(chǎn)品的本質(zhì)
? 客戶狀態(tài)的變遷
? 銷售思維的變化


第二模塊 銷售的教練理念
? 什么是教練式銷售
? 為什么需要教練式銷售
? 教練式銷售的基本理念
? 教練式銷售的角色定位
? 如何運(yùn)用教練式銷售技巧


第三模塊 銷售的教練關(guān)系
? 展示中正感：減少客戶的戒備
? 運(yùn)用共情感：引發(fā)客戶的共鳴
? 保持同在感：強(qiáng)化客戶的認(rèn)同
? 建立信任感：贏得客戶的相信


第四模塊 銷售的教練技巧
1. 教練式聆聽——聽懂客戶心聲
? 聽觀點(diǎn)：理解客戶的想法
? 聽事實(shí)：澄清談話的內(nèi)容
? 聽感受：讀懂客戶的情緒
? 聽需要：洞察客戶的意圖

2. 教練式提問——問清客戶需求
? 問背景：了解客戶所處的情景
? 問目標(biāo)：清晰客戶想要的成果
? 問現(xiàn)狀：理解客戶面對(duì)的困境
? 問意義：擴(kuò)展成果達(dá)成的價(jià)值
? 問建議：征詢問題解決的思路

3. 教練式反饋——推動(dòng)客戶決策
? 肯定：認(rèn)可客戶的貢獻(xiàn)
? 回放：厘清談話的要點(diǎn)
? 分享：陳述整體的提案
? 框定：共識(shí)方案的內(nèi)容

4. 教練式跟進(jìn)——促進(jìn)客戶行動(dòng)
? 支持：支持客戶的決定
? 鼓勵(lì)：嘉許客戶的努力
? 問責(zé)：跟進(jìn)客戶的承諾
? 展望：激發(fā)客戶的改變


課程總結(jié)
? 教練式銷售復(fù)盤
? 教練式行動(dòng)計(jì)劃




授課形式
體驗(yàn)（40%）+總結(jié)分享（20%）+講師點(diǎn)評(píng)與講授（40%），每一模塊的體驗(yàn)后，學(xué)員
對(duì)活動(dòng)或者演練進(jìn)行盤點(diǎn)與總結(jié)，反思得失成敗，通過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，掌握具
體的工具和方法，切實(shí)提高銷售技能。















授課流程
|時(shí)間設(shè)置 |內(nèi)容設(shè)置 |工具及理論方法 |
|第|09：00-12：|第一模塊 課程導(dǎo)入 | |
|一|00 |銷售產(chǎn)品的本質(zhì) | |
|天| |客戶狀態(tài)的變遷 | |
| | |銷售思維的變化 |教練的基礎(chǔ)理論 |
| | |第二模塊 銷售的教練理念 |教練的基本哲學(xué) |
| | |什么是教練式銷售 |教練的績(jī)效公式 |
| | |為什么需要教練式銷售 |教練的作用機(jī)制 |
| | |教練式銷售的基本理念 | |
| | |教練式銷售的角色定位 | |
| | |如何運(yùn)用教練式銷售技巧 | |
| |14：00-17：|第三模塊 銷售的教練關(guān)系 | |
| |00 |呈現(xiàn)中正感：減少客戶的戒備 | |
| | |運(yùn)用共情感：引發(fā)客戶的共鳴 |認(rèn)知理論 |
| | |保持同在感：強(qiáng)化客戶的認(rèn)同 |同理心理論 |
| | |建立信任感：贏得客戶的相信 |真實(shí)性原理 |
| | |第四模塊 銷售的教練技巧 |教練的同步法 |
| | |教練式聆聽——聽懂客戶心聲 |邏輯層次理論 |
| | |聽觀點(diǎn)：理解客戶的想法 |STEP聆聽模型 |
| | |聽事實(shí)：澄清談話的內(nèi)容 |聆聽對(duì)話練習(xí) |
| | |聽感受：讀懂客戶的情緒 | |
| | |聽需要：洞察客戶的意圖 | |
|第|09：00-12：|教練式提問——問清客戶需求 | |
|二|00 |問背景：了解客戶所處的情景 |教練提問原理 |
|天| |問目標(biāo)：清晰客戶想要的成果 |核心提問類型 |
| | |問現(xiàn)狀：理解客戶面對(duì)的困境 |教練合約原理 |
| | |問意義：擴(kuò)展成果達(dá)成的價(jià)值 |基礎(chǔ)提問模型 |
| | |問建議：征詢問題解決的思路 |銷售提問技巧練習(xí) |
| |14：00-17：|教練式反饋——推動(dòng)客戶決策 | |
| |00 |肯定：認(rèn)可客戶的貢獻(xiàn) | |
| | |回放：厘清談話的要點(diǎn) | |
| | |分享：陳述整體的提案 |教練反饋原理 |
| | |框定：共識(shí)方案的內(nèi)容 |主要反饋類型 |
| | |4、教練式跟進(jìn)——促進(jìn)客戶行動(dòng) |推動(dòng)決策過程模擬 |
| | |支持：支持客戶的決定 |SEA跟進(jìn)要點(diǎn) |
| | |鼓勵(lì)：嘉許客戶的努力 |愿景銷售技巧 |
| | |問責(zé)：跟進(jìn)客戶的承諾 |教練復(fù)盤理論 |
| | |展望：激發(fā)客戶的改變 | |
| | |課程總結(jié) | |
| | |教練式銷售復(fù)盤 | |
| | |教練式行動(dòng)計(jì)劃 | |

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