《終端業(yè)績(jī)密碼--大單銷售高手》(2天)

大單銷售高手
講人：王雯楚

課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售已成為企業(yè)生存與發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。大單銷售就成為了重要
推手。然而，大單銷售往往面臨更高的難度和更復(fù)雜的客戶需求。為了幫助銷售人員應(yīng)
對(duì)這些挑戰(zhàn)，我們特別推出《大單銷售高手》課程，旨在培養(yǎng)具備專業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力的
大單銷售人才。
課程收益：
1. 掌握大單銷售的獨(dú)特技巧與策略
2. 提升銷售人員在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)能力
3. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)配合，提升大單成交效率
4. 幫助銷售人員樹立正確的大客戶導(dǎo)向思維

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：優(yōu)秀導(dǎo)購、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱：

一、銷售基礎(chǔ)概念
1. 銷售的核心定義與價(jià)值
2. 銷售過程中的關(guān)鍵要素
3. 現(xiàn)代銷售觀念的轉(zhuǎn)變與更新
案例分析：不同時(shí)代人群的消費(fèi)習(xí)慣

二、大單賣手的銷售心態(tài)和行為習(xí)慣分析
1．一般賣手和大單賣手的本質(zhì)區(qū)別
2．大單賣手的工作心態(tài)
3．大單賣手在銷售中的共同特質(zhì)
4．大單賣手的語言習(xí)慣
5．大單賣手的行為習(xí)慣
6. 大單賣手的角色定位
頭腦風(fēng)暴：顧客喜歡的導(dǎo)購畫像
現(xiàn)場(chǎng)演練：角色=人格=能力

三、大單銷售技巧與策略
1. 精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求與痛點(diǎn)
2. 利用差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定位
3. 提供定制化解決方案的能力
4. 運(yùn)用高級(jí)談判技巧促成交易
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：小組分析消費(fèi)痛點(diǎn)并提出實(shí)際案例
四、客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1. 建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的基石
2. 客戶滿意度與忠誠(chéng)度管理
3. 定期客戶回訪與跟進(jìn)的策略
4. 有效處理客戶投訴與糾紛
五、銷售心理學(xué)與影響力
1. 客戶心理分析與應(yīng)對(duì)策略
2. 提升個(gè)人影響力的方法與技巧
3. 有效溝通與說服的技巧訓(xùn)練
4. 情緒管理與壓力應(yīng)對(duì)策略
案例分析：不同類型顧客的心理分析
六、銷售管理與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1. 高效銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與管理
2. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定與績(jī)效考核
3. 跨部門協(xié)作與資源整合能力
4. 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的方法與策略
第七講：大單推手：促銷設(shè)計(jì)與激勵(lì)機(jī)制
1．促銷活動(dòng)的幾大誤區(qū)
2．如何通過促銷方案設(shè)計(jì)提升客單價(jià)和連帶率
落地方案：統(tǒng)一折扣的十種促銷方案設(shè)計(jì)
3．同一折扣的不同活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
4．激勵(lì)機(jī)制：大單的助推器
5．培訓(xùn)后落地激勵(lì)方案和后續(xù)跟進(jìn)：根據(jù)企業(yè)定制
落地方案：大單激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

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