中小幼市場營銷能力提升

中小幼市場營銷能力提升
課程背景 :
隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運(yùn)營商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。在中小幼市場銷售中，這種同質(zhì)化尤為明顯。
如何在同質(zhì)化的集團(tuán)產(chǎn)品銷售中，建立差異化的競爭優(yōu)勢？
通過本課程，我們將學(xué)習(xí)銷售過程中有效引導(dǎo)客戶的方法和技巧，掌握接觸客戶、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷售做好準(zhǔn)備。
課程收益：
1、同質(zhì)化競爭下，專業(yè)銷售的關(guān)鍵作用；
2、集團(tuán)產(chǎn)品銷售的基本流程和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3、集團(tuán)產(chǎn)品銷售流程的方法技巧要求
4、接觸階段的銷售方法和技巧
5、展示階段的銷售方法和技巧
6、促成階段的銷售方法和技巧
7、電話營銷、陌生拜訪等場景的方法技巧應(yīng)用
課程時間：1天
授課對象：集團(tuán)客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析+學(xué)員討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場演練+強(qiáng)化訓(xùn)練
課程大綱
導(dǎo) 言 集團(tuán)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)
面對同質(zhì)化競爭的銷售策略
同質(zhì)化銷售競爭的現(xiàn)狀
功能、價格、服務(wù)同質(zhì)化的舉例
探討：贏得競爭的辦法
銷售的本質(zhì)：客戶利益最大化
差異化優(yōu)勢思路：利益最大化認(rèn)知的主觀引導(dǎo)
舉例分析：同質(zhì)化產(chǎn)品的差異化銷售
差異化優(yōu)勢建立：在產(chǎn)品銷售的過程中，引導(dǎo)客戶認(rèn)同利益最大化
集團(tuán)產(chǎn)品銷售的流程和目標(biāo)
接觸-建立聯(lián)系，了解情況
展示-明確需求，展示產(chǎn)品
促成-消除異議，促成成交
簽約-流程審批，開通業(yè)務(wù)
服務(wù)-持續(xù)服務(wù)，合作雙贏
專業(yè)銷售，客戶經(jīng)理要有一套
引導(dǎo)案例：“校訊通的遺憾”
案例總結(jié)：任何有效率的銷售一定是精心安排的 “套路”！
專業(yè)銷售解讀：高效的客戶接觸、優(yōu)勢的產(chǎn)品展示、快速的成交促成
小結(jié)：在技術(shù)以及資源背景差不多的情況下，運(yùn)營商的產(chǎn)品在功能、價格、服務(wù)上的趨同是大勢所趨。銷售人員不能寄望于公司能推出比對手更便宜的產(chǎn)品或者開發(fā)出三兩項(xiàng)對手無法模仿的功能而獲得競爭的優(yōu)勢。只有提升專業(yè)化的銷售技能，才能在銷售中通過有效地引導(dǎo)客戶利益認(rèn)知，獲得成功。
通過本節(jié)的的學(xué)習(xí)，一方面讓學(xué)員意識到專業(yè)化銷售技能的重要作用，同時也對專業(yè)化銷售的主要步驟有所了解。
第一節(jié) 高效的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標(biāo)，思考我們的行動
討論：接觸客戶，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
客戶接觸，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
建立聯(lián)系：建立有信任的聯(lián)系，以利于了解情況
了解情況：了解到需求的情況，以利于針對推薦
如何接觸客戶，建立有信任的聯(lián)系？
有信任的聯(lián)系開始于初次接觸的良好印象
適當(dāng)?shù)慕佑|時間
良好的儀容態(tài)度
有效的溝通話術(shù)
技巧的沖突管理
電話預(yù)約、陌生拜訪的接觸技巧和案例分享
模擬練習(xí)：電話預(yù)約拜訪
有信任的聯(lián)系來自于拜訪會面的愉快交流
初次會面的自我介紹
融洽氣氛的寒暄恭維
友善積極的情緒引導(dǎo)
主動有意的關(guān)系推進(jìn)
模擬練習(xí)：自我介紹
模擬練習(xí)：針對對象的欣賞恭維
如何接觸客戶，找到需求？
有技巧的溝通，了解需求相關(guān)的情況
策劃問題：了解關(guān)鍵人、相關(guān)業(yè)務(wù)以及相關(guān)業(yè)務(wù)使用信息
模擬練習(xí)：電話客戶調(diào)查的問題策劃
通過需求相關(guān)情況，分析主推產(chǎn)品
電話銷售：一問一答的快速鎖定
上門銷售：需求鎖定的簡單步驟
小結(jié)：接觸階段（開始階段）是產(chǎn)品銷售的最開始也是最重要的階段。試想一下：如果不能贏得客戶的信任或者好感，后面說再多的話也沒有不起作用；如果沒有找到客戶的需求，下一步就無從展示針對性的產(chǎn)品。
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員學(xué)會接觸中主動地獲取客戶好感，建立有信任的聯(lián)系；在溝通中，如何有技巧的溝通，以鎖定客戶需求。
第二節(jié) 優(yōu)勢的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標(biāo)，思考我們的行動
討論：展示階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
展示階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
明確關(guān)注：明確客戶的利益關(guān)注，才能進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢
展示優(yōu)勢：展示產(chǎn)品的優(yōu)勢利益，才能贏得客戶的認(rèn)同
如何明確利益關(guān)注，強(qiáng)調(diào)針對優(yōu)勢？
案例：龍安德的拒絕
案例總結(jié)：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品
三種決策角色
不同決策角色的利益關(guān)注
基于利益關(guān)注的針對性優(yōu)勢
基于核心利益的賣點(diǎn)提煉
模擬練習(xí)：XX產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
基于利益關(guān)注的針對展示安排
模擬練習(xí)：電話營銷和上門拜訪場景下針對對象的展示重點(diǎn)
如何展示針對優(yōu)勢，贏得客戶認(rèn)同？
案例： “最安全的寬帶”
案例總結(jié)： 主觀認(rèn)知決定了利益最大化
展示要針對認(rèn)知能力
展示要圍繞客觀實(shí)際
展示要事前策劃要素
展示要提前準(zhǔn)備行動：
緊扣核心利益，引發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
針對核心利益，強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的了解
聚焦核心利益，激發(fā)客戶對產(chǎn)品利益得的共鳴
案例講解及分析
模擬練習(xí)：電話營銷和上門拜訪場景下，針對產(chǎn)品的利益優(yōu)勢展示
小結(jié)：雖然，在同質(zhì)化背景下，運(yùn)營商的產(chǎn)品在功能價格以及服務(wù)上差別并不大。但是，真正影響客戶價值認(rèn)同的是客戶的主觀認(rèn)識。每個客戶都有自己在價值認(rèn)識上的核心利益，核心利益最大化才能贏得客戶。
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)分析客戶的核心利益，找出最有價值的賣點(diǎn)，通過有效的溝通贏得客戶的專業(yè)方法。并掌握在不同銷售場景下的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
第三節(jié) 快速的成交促成
從成交促成階段的目標(biāo)，思考我們的行動
討論：促成成交階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動？
促成成交階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動：
消除異議：化解客戶異議反對，才能進(jìn)一步達(dá)成銷售
促成成交：抓住機(jī)會引導(dǎo)成交，快速贏得銷售的成功
如何消除異議，化解客戶反對意見？
客戶異議的認(rèn)識：異議是有興趣的表示
分清客戶異議類型，針對方法化解客戶反對
化解異議的四步法
電話營銷和上門拜訪場景下，常見異議應(yīng)對話術(shù)
如何抓住機(jī)會引導(dǎo)客戶，快速成交？
成交的時機(jī)
察言觀色，辨別成交的信號
正面肢體信號和負(fù)面肢體信號的識別方法
肢體信號處理的溝通方法
化解負(fù)面影響的開放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問題
引導(dǎo)客戶，促成成交的技巧
引導(dǎo)客戶成交的方法及案例
電話營銷和上門拜訪場景下，常用促成話術(shù)應(yīng)用
小結(jié)：在選擇足夠的情況下，客戶總會拖延成交，以獲得更多的機(jī)會或價值。交易時間的增加，一方面耗費(fèi)更多的時間精力，另一方面也增加了競爭的變數(shù)。引導(dǎo)客戶快速成交是專業(yè)銷售的必備技能。
通過本節(jié)學(xué)習(xí)，使學(xué)員學(xué)會消除客戶異議，化解客戶反對的專業(yè)方法。并掌握在不同場景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的方法。

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