中小幼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

中小幼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
課程背景 :
隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國(guó)家對(duì)通訊業(yè)的持續(xù)整合，運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷(xiāo)售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價(jià)格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)中，很難與對(duì)手拉開(kāi)差距。在中小幼市場(chǎng)銷(xiāo)售中，這種同質(zhì)化尤為明顯。
如何在同質(zhì)化的集團(tuán)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
通過(guò)本課程，我們將學(xué)習(xí)銷(xiāo)售過(guò)程中有效引導(dǎo)客戶的方法和技巧，掌握接觸客戶、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。
課程收益：
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵作用；
2、集團(tuán)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本流程和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3、集團(tuán)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程的方法技巧要求
4、接觸階段的銷(xiāo)售方法和技巧
5、展示階段的銷(xiāo)售方法和技巧
6、促成階段的銷(xiāo)售方法和技巧
7、電話營(yíng)銷(xiāo)、陌生拜訪等場(chǎng)景的方法技巧應(yīng)用
課程時(shí)間：1天
授課對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析+學(xué)員討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+強(qiáng)化訓(xùn)練
課程大綱
導(dǎo) 言 集團(tuán)產(chǎn)品銷(xiāo)售基礎(chǔ)
面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售策略
同質(zhì)化銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀
功能、價(jià)格、服務(wù)同質(zhì)化的舉例
探討：贏得競(jìng)爭(zhēng)的辦法
銷(xiāo)售的本質(zhì)：客戶利益最大化
差異化優(yōu)勢(shì)思路：利益最大化認(rèn)知的主觀引導(dǎo)
舉例分析：同質(zhì)化產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售
差異化優(yōu)勢(shì)建立：在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，引導(dǎo)客戶認(rèn)同利益最大化
集團(tuán)產(chǎn)品銷(xiāo)售的流程和目標(biāo)
接觸-建立聯(lián)系，了解情況
展示-明確需求，展示產(chǎn)品
促成-消除異議，促成成交
簽約-流程審批，開(kāi)通業(yè)務(wù)
服務(wù)-持續(xù)服務(wù)，合作雙贏
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，客戶經(jīng)理要有一套
引導(dǎo)案例：“校訊通的遺憾”
案例總結(jié)：任何有效率的銷(xiāo)售一定是精心安排的 “套路”！
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售解讀：高效的客戶接觸、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品展示、快速的成交促成
小結(jié)：在技術(shù)以及資源背景差不多的情況下，運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品在功能、價(jià)格、服務(wù)上的趨同是大勢(shì)所趨。銷(xiāo)售人員不能寄望于公司能推出比對(duì)手更便宜的產(chǎn)品或者開(kāi)發(fā)出三兩項(xiàng)對(duì)手無(wú)法模仿的功能而獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。只有提升專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技能，才能在銷(xiāo)售中通過(guò)有效地引導(dǎo)客戶利益認(rèn)知，獲得成功。
通過(guò)本節(jié)的的學(xué)習(xí)，一方面讓學(xué)員意識(shí)到專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能的重要作用，同時(shí)也對(duì)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的主要步驟有所了解。
第一節(jié) 高效的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
討論：接觸客戶，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
客戶接觸，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
建立聯(lián)系：建立有信任的聯(lián)系，以利于了解情況
了解情況：了解到需求的情況，以利于針對(duì)推薦
如何接觸客戶，建立有信任的聯(lián)系？
有信任的聯(lián)系開(kāi)始于初次接觸的良好印象
適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)間
良好的儀容態(tài)度
有效的溝通話術(shù)
技巧的沖突管理
電話預(yù)約、陌生拜訪的接觸技巧和案例分享
模擬練習(xí)：電話預(yù)約拜訪
有信任的聯(lián)系來(lái)自于拜訪會(huì)面的愉快交流
初次會(huì)面的自我介紹
融洽氣氛的寒暄恭維
友善積極的情緒引導(dǎo)
主動(dòng)有意的關(guān)系推進(jìn)
模擬練習(xí)：自我介紹
模擬練習(xí)：針對(duì)對(duì)象的欣賞恭維
如何接觸客戶，找到需求？
有技巧的溝通，了解需求相關(guān)的情況
策劃問(wèn)題：了解關(guān)鍵人、相關(guān)業(yè)務(wù)以及相關(guān)業(yè)務(wù)使用信息
模擬練習(xí)：電話客戶調(diào)查的問(wèn)題策劃
通過(guò)需求相關(guān)情況，分析主推產(chǎn)品
電話銷(xiāo)售：一問(wèn)一答的快速鎖定
上門(mén)銷(xiāo)售：需求鎖定的簡(jiǎn)單步驟
小結(jié)：接觸階段（開(kāi)始階段）是產(chǎn)品銷(xiāo)售的最開(kāi)始也是最重要的階段。試想一下：如果不能贏得客戶的信任或者好感，后面說(shuō)再多的話也沒(méi)有不起作用；如果沒(méi)有找到客戶的需求，下一步就無(wú)從展示針對(duì)性的產(chǎn)品。
通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)接觸中主動(dòng)地獲取客戶好感，建立有信任的聯(lián)系；在溝通中，如何有技巧的溝通，以鎖定客戶需求。
第二節(jié) 優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
討論：展示階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
展示階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
明確關(guān)注：明確客戶的利益關(guān)注，才能進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)
展示優(yōu)勢(shì)：展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)利益，才能贏得客戶的認(rèn)同
如何明確利益關(guān)注，強(qiáng)調(diào)針對(duì)優(yōu)勢(shì)？
案例：龍安德的拒絕
案例總結(jié)：沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品
三種決策角色
不同決策角色的利益關(guān)注
基于利益關(guān)注的針對(duì)性?xún)?yōu)勢(shì)
基于核心利益的賣(mài)點(diǎn)提煉
模擬練習(xí)：XX產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉
基于利益關(guān)注的針對(duì)展示安排
模擬練習(xí)：電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)拜訪場(chǎng)景下針對(duì)對(duì)象的展示重點(diǎn)
如何展示針對(duì)優(yōu)勢(shì)，贏得客戶認(rèn)同？
案例： “最安全的寬帶”
案例總結(jié)： 主觀認(rèn)知決定了利益最大化
展示要針對(duì)認(rèn)知能力
展示要圍繞客觀實(shí)際
展示要事前策劃要素
展示要提前準(zhǔn)備行動(dòng)：
緊扣核心利益，引發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣
針對(duì)核心利益，強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的了解
聚焦核心利益，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品利益得的共鳴
案例講解及分析
模擬練習(xí)：電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)拜訪場(chǎng)景下，針對(duì)產(chǎn)品的利益優(yōu)勢(shì)展示
小結(jié)：雖然，在同質(zhì)化背景下，運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品在功能價(jià)格以及服務(wù)上差別并不大。但是，真正影響客戶價(jià)值認(rèn)同的是客戶的主觀認(rèn)識(shí)。每個(gè)客戶都有自己在價(jià)值認(rèn)識(shí)上的核心利益，核心利益最大化才能贏得客戶。
通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)分析客戶的核心利益，找出最有價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)有效的溝通贏得客戶的專(zhuān)業(yè)方法。并掌握在不同銷(xiāo)售場(chǎng)景下的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
第三節(jié) 快速的成交促成
從成交促成階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
討論：促成成交階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
促成成交階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
消除異議：化解客戶異議反對(duì)，才能進(jìn)一步達(dá)成銷(xiāo)售
促成成交：抓住機(jī)會(huì)引導(dǎo)成交，快速贏得銷(xiāo)售的成功
如何消除異議，化解客戶反對(duì)意見(jiàn)？
客戶異議的認(rèn)識(shí)：異議是有興趣的表示
分清客戶異議類(lèi)型，針對(duì)方法化解客戶反對(duì)
化解異議的四步法
電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)拜訪場(chǎng)景下，常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
如何抓住機(jī)會(huì)引導(dǎo)客戶，快速成交？
成交的時(shí)機(jī)
察言觀色，辨別成交的信號(hào)
正面肢體信號(hào)和負(fù)面肢體信號(hào)的識(shí)別方法
肢體信號(hào)處理的溝通方法
化解負(fù)面影響的開(kāi)放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問(wèn)題
引導(dǎo)客戶，促成成交的技巧
引導(dǎo)客戶成交的方法及案例
電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)拜訪場(chǎng)景下，常用促成話術(shù)應(yīng)用
小結(jié)：在選擇足夠的情況下，客戶總會(huì)拖延成交，以獲得更多的機(jī)會(huì)或價(jià)值。交易時(shí)間的增加，一方面耗費(fèi)更多的時(shí)間精力，另一方面也增加了競(jìng)爭(zhēng)的變數(shù)。引導(dǎo)客戶快速成交是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的必備技能。
通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，使學(xué)員學(xué)會(huì)消除客戶異議，化解客戶反對(duì)的專(zhuān)業(yè)方法。并掌握在不同場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的方法。

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