銀行對公客戶營銷大綱

銀行對公大客戶營銷大綱
一、銀行對公客戶營銷概述
（一）對公業(yè)務發(fā)展五大要素
客戶、產品、隊伍、營銷、機制
（二）誰是什么我們的客戶？
授信戶、無貸戶、機構戶
影響對公客戶營銷的三個維度
對公客戶營銷難度梯次
（三）沒有客戶怎么辦？
是真的沒有客戶嗎？
二、正確的營銷心態(tài)
（一）如何突破求人的恐懼心理
什么是臉面？
如果我還是還害怕，怎么辦？
營銷到底有無秘訣？
做好銷售工作要具備“三子”精神
三、大客戶營銷初期階段
（一）發(fā)現(xiàn)客戶
抬頭看天
搜集信息
拓寬渠道
點營銷、鏈營銷、圈營銷、平臺營銷......
（二）接觸客戶
1、如何給客戶留下好印象
拜訪前做好功課
注重個人形象
樹立專業(yè)形象
如何探尋客戶需求
如何問
問什么？
研究客戶
客戶性質、發(fā)展階段、組織架構、主要需求......
大客戶營銷攻堅階段
制定服務方案
從哪里入手制定服務方案？
公司客戶的五大類需求
授信是銀行的王牌產品
沒有授信需求怎么辦？
關注企業(yè)的細節(jié)需求
這些需求你能想到嗎？
提高響應速度
1、有時候效率就是一切
2、內部也需要“營銷”
實現(xiàn)各個擊破
1、上中下層都要營銷
下樓式營銷與雙螺旋法則
高層領導的表態(tài)藝術
2、發(fā)現(xiàn)與清除“地雷”
找到內部四種人
搞清四種人的傾向性
......
3、用好教練
4、要善于迂回進攻
特殊類型客戶的攻堅辦法
客戶一直拒絕怎么辦？
其實你不懂客戶的心客戶換銀行的原因
怎樣破解拒絕
營銷中的魔鬼精神
就是要讓你感動
大客戶營銷維護階段
大客戶長期維護要訣
如何把工作關系變成朋友關系？
讓客戶從主場走出來
建立持久的互動關系
持續(xù)增加產品服務
確保高質量滿足客戶需求
1、建立營銷體系
2、時刻跟蹤客戶新需求
3、持續(xù)增加產品服務

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