渠道的深度營(yíng)銷管理策略與方法

           渠道的深度營(yíng)銷管理策略與方法

【課程背景】

    當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

     銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無(wú)法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問(wèn)題尚不能很好解決的情況下，又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢(shì)迫人。

    本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)方法和銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)策略，將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的方法及技巧。

 

【解決的核心問(wèn)題】

 掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)方法；

 掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法；

 熟悉銷售渠道的開(kāi)發(fā)策略及管理技巧；

 掌握控制市場(chǎng)零售價(jià)格的方法； 

 學(xué)會(huì)對(duì)渠道市場(chǎng)的控制技巧；

 了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；

  提升并改革自我的銷售理念

【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員、一線銷售代表、儲(chǔ)備干部等

【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點(diǎn)評(píng)

【培訓(xùn)時(shí)間】2-3天

【課程大綱】

第一章、渠道營(yíng)銷管理發(fā)展的新理念

【核心重點(diǎn)】：

Ø 分銷渠道概念解析演進(jìn)過(guò)程

Ø 渠道營(yíng)銷理論的新思考

Ø 渠道營(yíng)銷管理的全面認(rèn)知

1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？

2在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

    3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點(diǎn)及發(fā)展的四個(gè)層次

    4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提高競(jìng)爭(zhēng)能力

    5、分銷渠道的功能：實(shí)現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能

   6、分銷渠道十中現(xiàn)狀

   7、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū)

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）

小組討論：創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷策略

 

第二章、渠道設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 了解渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略

Ø 制定渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略

Ø 確保渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、渠道設(shè)計(jì)16大原則

2、制約渠道6大因素

3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與布局方法

4、渠道選擇方法與成員選擇

5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析

案例分析：聯(lián)邦米尼在沙發(fā)行業(yè)的渠道對(duì)決

小組討論：學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)正反案例分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、渠道政策制定技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 渠道政策制定的原則

Ø 渠道政策制定的內(nèi)容

1、制定渠道政策的關(guān)鍵

2、渠道控制的類型及方法

3、了解中間商控制渠道的方法

4、 如何進(jìn)行有效的渠道銷售支持

案例分析：論合興油脂的盛衰 

小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問(wèn)題在哪

第四章、渠道激勵(lì)技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 渠道激勵(lì)的意義

Ø 渠道激勵(lì)的原則

Ø 渠道激勵(lì)的方法

1、激勵(lì)計(jì)劃的制定

2、激勵(lì)成功的表現(xiàn)

3、渠道激勵(lì)的方法

案例分析：宏基渠道激勵(lì)案例分析

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）

第五章、渠道沖突化解技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 渠道沖突的類型

Ø 渠道沖突的四層次

1、渠道沖突的17種原因分析

2、渠道沖突的化解與策略

3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案

案例分析：某品牌食用油渠道沖突始末

角色扮演 ：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判

第六章、渠道竄貨治理技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 竄貨的類型

Ø 竄貨的4大危害

Ø 竄貨的原因

1、竄貨的處理

2、竄貨的規(guī)避

3、利用竄貨刺激銷量

案例分析：晨光牛奶處理串貨的有效機(jī)制 

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：用現(xiàn)場(chǎng)所學(xué)書寫一份渠道管理結(jié)構(gòu)文案（條理清晰，符合邏輯，簡(jiǎn)單明了）

第七章、渠道營(yíng)銷管理技巧

【核心重點(diǎn)】：

Ø 渠道管理原則

Ø 中間商管理

Ø 渠道終端管理

Ø 團(tuán)隊(duì)管理

Ø 區(qū)域市場(chǎng)管理

1、政策執(zhí)行管理

a、信用管理；b、回款管理；c、應(yīng)收款管理；d、費(fèi)用管理

2、物流與信息管理

3、經(jīng)銷商檔案管理及庫(kù)存管理

4、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估與KPI指標(biāo)設(shè)定法

a、經(jīng)銷商區(qū)域與級(jí)別管控；b、經(jīng)銷商生命周期管控；c、渠道調(diào)整技巧

案例分析：渠道評(píng)估調(diào)整案例分析

第八章、渠道營(yíng)銷創(chuàng)新策略

【核心重點(diǎn)】：

Ø 渠道創(chuàng)新的理由、

Ø 渠道創(chuàng)新的方向、

Ø 渠道創(chuàng)新的內(nèi)容

1、渠道創(chuàng)新的障礙

2、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則 

3、渠道營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

案例分析：阿里巴巴渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例分析

第九章、產(chǎn)品品牌推廣與訂貨會(huì)推廣技巧

一、品牌推廣會(huì)召開(kāi)技巧

二、品牌推廣與業(yè)務(wù)推廣高效結(jié)合

第十章、渠道忠誠(chéng)策略

【核心重點(diǎn)】：

Ø 顧客滿意度VS顧客忠誠(chéng)度

Ø 渠道忠誠(chéng)的意義

1、考察經(jīng)銷商是否忠誠(chéng)的10項(xiàng)指標(biāo)

2、由經(jīng)銷商滿意到經(jīng)銷商忠誠(chéng)的策略

案例分析： 聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動(dòng)

渠道管理策略一：渠道的如何精益管理

1、渠道如何結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；2、渠道的扁平化趨勢(shì)下如何運(yùn)營(yíng)；3、深度分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇；4、如何進(jìn)行渠道的深耕細(xì)作

 

渠道管理策略二：從聯(lián)邦品牌塑造到渠道管理

1、活動(dòng)策略，如何建立活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)策略機(jī)制；2、活動(dòng)的策劃包裝與跟進(jìn)；3、渠道活動(dòng)以品牌為先的策略；4、渠道為王的今天如何有效的利潤(rùn)分配。

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