保險(xiǎn)交叉銷售技能
保險(xiǎn)交叉銷售技能詳細(xì)內(nèi)容
保險(xiǎn)交叉銷售技能
保險(xiǎn)交叉銷售技能
■課程背景
l 保險(xiǎn)交叉銷售是指保險(xiǎn)集團(tuán)下屬子公司或參股公司之間客戶共享,客戶需求交叉挖掘的新型銷售方法。比如人壽保險(xiǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的交叉銷售就是通過(guò)向已購(gòu)買了壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司客戶兜售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或向已購(gòu)買了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司客戶兜售人壽保險(xiǎn)。
l 交叉銷售有諸如客戶源廣、客戶容易接受、資產(chǎn)管理便捷和為客戶提供一攬子理財(cái)計(jì)劃等很多優(yōu)勢(shì),所以也被很多公司所采用。
l 我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源,交叉銷售”營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)模式,是適應(yīng)市場(chǎng)日趨理性化的必然產(chǎn)物。在初期,一些保險(xiǎn)公司將這一模式僅局限于“團(tuán)個(gè)險(xiǎn)交叉”銷售方面,充分運(yùn)用公司內(nèi)部資源,將團(tuán)險(xiǎn)的客戶資源和個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人力資源加以有機(jī)結(jié)合。
l 保險(xiǎn)交叉銷售,是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,該模式已逐漸被大多保險(xiǎn)公司加以運(yùn)用,稱呼各有不同,有的稱“交叉銷售”,有的稱“互動(dòng)銷售”。
l 保險(xiǎn)交叉銷售應(yīng)該注意以下關(guān)鍵:1、以客戶需求為核心 2、重視差異化經(jīng)營(yíng) 3、合適的階段 4、啟動(dòng)合適的銷售模式 5、其推動(dòng)策略
■課程目標(biāo):
l 學(xué)習(xí)——全面的交叉銷售知識(shí)
l 掌握——交叉銷售有效的管理方法
l 提升——系統(tǒng)提升交叉銷售的溝通及管理技能
■培訓(xùn)對(duì)象:
l 交叉銷售的銷售人員
l 交叉銷售的管理人員
■授課方式:
l 理論講授+案例分析+視頻分享
l 小組討論+經(jīng)驗(yàn)分享+頭腦風(fēng)暴
l 實(shí)戰(zhàn)演練+管理游戲+情景對(duì)話
■標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):
l 1天(6小時(shí)/天)
課程大綱
第一部分:銷售的現(xiàn)狀
1、銷售基礎(chǔ):
營(yíng)銷人員必須修煉的三大系統(tǒng):
l 能量系統(tǒng)
l 技巧系統(tǒng)
l 名單系統(tǒng)
l 討論分享:你對(duì)三大系統(tǒng)的理解
銷售三步曲:
l 發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。
l 改變價(jià)值觀。
l 種植新的價(jià)值觀
專業(yè)溝通者的三種特質(zhì):
l 了解你所要的目標(biāo)是什么?
l 保持彈性,隨時(shí)調(diào)整行為,去找出你要的反應(yīng)。
l 要有敏銳的知察和感覺(jué),去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。
如何提升自信心?
l 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。
l 舒適區(qū)理論:
l 能克服對(duì)失敗和拒絕的恐懼。
l 自信心缺乏源于:
l 缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。
l 限制性信念的影響。
l 注意力的掌控
l 過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響
l 練習(xí):建立心靈扳機(jī)
2‘保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀
l 我們?cè)阡N售中遇到的問(wèn)題有哪些?
l 遇到的最大難題
l 以上問(wèn)題的原因
l 客戶真實(shí)性需求的多元化
第二部分:保險(xiǎn)交叉銷售
l 什么是交叉銷售?
l 圖解交叉銷售
l 交叉銷售能給我們帶來(lái)什么?
l 交叉銷售能給客戶帶來(lái)什么?
l 交叉銷售的觀念
l 交叉銷售需要跨越的障礙
l 交叉銷售需要的知識(shí)技能
l 交叉銷售對(duì)保險(xiǎn)的積極影響分析
l 保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售面臨的挑戰(zhàn)
l 完善交叉銷售的策略
第三部分:團(tuán)個(gè)交叉銷售的難點(diǎn)
1、目標(biāo)營(yíng)銷員的甄別
l 什么樣的業(yè)務(wù)員容易接受交叉銷售
l 業(yè)務(wù)員接受交叉銷售的前提和動(dòng)機(jī)
l 最理想的交叉銷售對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)營(yíng)銷員的溝通
l 產(chǎn)品的溝通知識(shí)的溝通
l 協(xié)作方式的溝通
l 利益分配的溝通
第四部分:交叉銷售專業(yè)溝通
1、溝通的重要性
l 溝通重要性測(cè)試:游戲
l 溝通的基本原則
l 人際交往和溝通的6種思維模式
l 雙贏的品格
l 成功者的因素
2、溝通的四種基本形態(tài)
l 溝通的意義
l 溝通的基本構(gòu)成
l 溝通是一個(gè)信息傳遞并獲取回饋的過(guò)程(信息傳遞流程圖)
l 溝通的重要原則
3、溝通之道
l 溝通之道:
l 溝通之道:
l 溝通之道:
l 溝通三要點(diǎn):
第五部分:交叉銷售流程
1、交叉銷售的管理流程
l 出單流程
l 傭金支付流程
2、交叉銷售的銷售流程
l 拜訪流程
l 立場(chǎng)統(tǒng)一
l 職責(zé)分明
l 產(chǎn)品設(shè)計(jì)
計(jì)劃書程序
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