《冠軍賣手復(fù)制——終端銷售心理與連單技巧》

冠軍賣手復(fù)制——實(shí)戰(zhàn)銷售心理與連單技巧
課程背景：
今天的終端銷售人員：
不知道顧客的消費(fèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)；不知道顧客的心理防御機(jī)制；不知道顧客的異議心理構(gòu)建；
今天的終端銷售人員：
急需了解技巧背后的技巧；急需掌握創(chuàng)新的銷售工具；
急需學(xué)會(huì)開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；
我們的終端顧客早就習(xí)慣了常規(guī)的技巧和話術(shù)，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無法具備銷售競(jìng)爭(zhēng)力；《冠軍賣手復(fù)制》僅僅一天的培訓(xùn)，可以提升終端業(yè)績(jī)40%，我們的客戶“麗嬰房”已經(jīng)做到了；僅僅一個(gè)技巧，額外多成交5000多，我們的客戶“ON&ON”已經(jīng)驗(yàn)證了。實(shí)體門店如何在雪上加霜的困境中快速突破；終端店鋪如何在成本高漲的壓力下持續(xù)盈利；銷售團(tuán)隊(duì)如何在狹路相逢的競(jìng)爭(zhēng)中更上層樓，今天或許有許多經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的有效的方法和工具，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！
課程收益：
課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用；
杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；
以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)；
我們不是話術(shù)的搬運(yùn)工，我們教會(huì)你如何提煉自己的話術(shù)！
課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：服飾、鞋帽、百貨等相關(guān)人員
授課方法：案例剖析、視頻音頻、情景模擬、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)教練、小組研討
課程大綱
第一講、冠軍賣手核武器一：提升進(jìn)店人數(shù)
1．如何提升進(jìn)店人數(shù)
2．分析1：客人因?yàn)槭裁催M(jìn)了你的店
案例解析——《新世紀(jì)成功截留成交4200》
3．標(biāo)桿分析2：客人為什么進(jìn)了競(jìng)品對(duì)手的店
4．視覺吸引入店，感覺決定購(gòu)買
工具——吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”
落地技巧——提升進(jìn)店率的7個(gè)技巧
5．增加進(jìn)店人數(shù)的8個(gè)策略
6．迎接顧客必須做好的第一件事
7．“歡迎光臨”這樣的迎賓語(yǔ)已經(jīng)“OUT”了
頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員干什么？
落地技巧——3步營(yíng)造店鋪氛圍
第二講、冠軍賣手核武器二：洞悉你的顧客心理
1．客戶購(gòu)買時(shí)必須先突破的三道心理防線！
2．快速突破顧客第一道防線的兩把“尖刀”
3．顧客購(gòu)買前需要先解決的三大顧慮；
4．如何增加成交率和連帶率
案例解析——《太平鳥專賣店經(jīng)典一例》
5．如何快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
落地工具——為顧客創(chuàng)造價(jià)值的3個(gè)方向與技巧
視頻案例——《銷售高手的“專業(yè)”》
6．冠軍賣手的5大特質(zhì)
模型工具——冠軍賣手的“四輪驅(qū)動(dòng)”
經(jīng)典案例——“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析！
7．終端銷售“吸銷“九個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
第三講、冠軍賣手核武器三：快速建立親和與信任
1．80%導(dǎo)購(gòu)建立親和力和信賴感的方法是錯(cuò)誤的？
專業(yè)工具——三步輕松建立親和力和信任度！
案例分析——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；
2．營(yíng)造完美第一印象的“5有法則”
案例分析——《威可多冠軍的秘密》；
3．讓“3個(gè)同步”變成你的職業(yè)習(xí)慣
4．冠軍賣手如何用好“姓氏服務(wù)”
5．銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
視頻案例——《星巴克抓狂的羅先生》
6．墊子思維技巧：先跟后帶法則
實(shí)操落地——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用；
第四講、冠軍賣手核武器四：產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
1．客戶購(gòu)買的到底是什么？
2．服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？?jī)r(jià)格……
3．增加顧客購(gòu)買沖動(dòng)的價(jià)值塑造技巧
1）技巧一：動(dòng)口還要?jiǎng)邮?br /> 2）技巧二：使用輔助工具
3）技巧三：金字塔式介紹技巧
4）技巧四：讓客戶無法拒絕的潛意識(shí)說服技巧
5）技巧五：誘發(fā)顧客肯定的肢體語(yǔ)言
6）技巧六：擅用數(shù)字和故事案例
注意：FABE句式已經(jīng)OUT了
7）技巧七：FABE結(jié)構(gòu)的顛覆與優(yōu)化
USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
8）技巧八：視覺銷售法
4．熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；
落地技巧——如何讓顧客愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
5．如何引導(dǎo)只看不試的顧客
連單第一個(gè)MOT：掌控顧客體驗(yàn)商品的過程
6．顧客體驗(yàn)時(shí)我們?cè)撟鍪裁?br /> 第五講、冠軍賣手核武器五：顧客異議處理技巧
1．視頻案例解析——《CCTV隱秘拍攝的真實(shí)案例》
工具——顧客否定類異議的解決思路技巧與演練
實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客異議處理三步曲：順、轉(zhuǎn)、推
2．關(guān)鍵是如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
3．催眠技術(shù)《提示引導(dǎo)》在銷售中的應(yīng)用技巧
工具——顧客疑問類異議的解決思路技巧與演練
工具——顧客比較類異議的解決思路技巧與演練
工具——顧客拖延類異議的解決思路技巧與演練
實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客異議處理“太極五步法”
4．終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議；
實(shí)戰(zhàn)技巧——解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和技巧；
5．銷售過程中“魔法式語(yǔ)言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；
實(shí)操落地——常見顧客異議處理技巧與創(chuàng)新
第六講、冠軍賣手核武器六：成交與連單技巧
1．當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)背后的原因到底是什么？
1）現(xiàn)場(chǎng)落地——增加顧客購(gòu)買動(dòng)力的兩個(gè)關(guān)鍵按鈕！
2）實(shí)戰(zhàn)技巧——準(zhǔn)確識(shí)別顧客語(yǔ)言與行為上的購(gòu)買信號(hào)
3）實(shí)戰(zhàn)技巧——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；
4）實(shí)戰(zhàn)技巧——區(qū)隔營(yíng)銷五步標(biāo)準(zhǔn)法；
5）案例解析——《黛安芬冠軍的成交系統(tǒng)》
2．連單銷售的說服點(diǎn)
3．提升連單率的三大原則
案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；
4．提升連帶率與客單價(jià)的六大策略；
5．連單點(diǎn)+連單時(shí)機(jī)+連單技巧=連單率
實(shí)戰(zhàn)技巧——成就大單連單的4大系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)技巧——終端大單連單銷售6步曲與實(shí)戰(zhàn)技巧

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