《休眠客戶的激活營(yíng)銷》

  培訓(xùn)講師：殷國(guó)輝

講師背景：
殷國(guó)輝老師銀行營(yíng)銷體系導(dǎo)師金融培訓(xùn)界黑馬三載于上海師從余世維先生曾任某商業(yè)銀行信貸部門浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海金融學(xué)院、浙江金融學(xué)院等客座講師中行總行、浦發(fā)總行、興業(yè)、民生、光大等多家銀行特聘講師曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師曾創(chuàng)下單天定投5 詳細(xì)>>

殷國(guó)輝
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《休眠客戶的激活營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容

《休眠客戶的激活營(yíng)銷》

休眠客戶的激活營(yíng)銷

課程收益：
1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激
活模式。
2.學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對(duì)公零余額基礎(chǔ)戶、個(gè)人休眠客戶、邀約沙龍、升級(jí)服務(wù)等實(shí)
用語(yǔ)術(shù)。
3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效
的工具。
4.提升業(yè)績(jī)：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護(hù)，放大客戶價(jià)值
貢獻(xiàn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：個(gè)金條線主管，對(duì)公條線主管，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，對(duì)公客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理
，綜合客戶經(jīng)理等。

課程大綱：
第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里
一、轉(zhuǎn)型中的中國(guó)銀行業(yè)
二、銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變對(duì)從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
三、從82法則看銀行客戶關(guān)系管理的六宗罪
四、激活休眠客戶模型：
1個(gè)中心，3種模式，6步流程

第二講：建立全新的銀行營(yíng)銷思維
一、銀行業(yè)營(yíng)銷的問題與弊端
二、建立以客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷思維
三、營(yíng)銷者的三種境界
1.三等選手無動(dòng)于衷；
2.二等選手無孔不入；
3.一等選手無中生有。
四、推銷與營(yíng)銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
從各行廣告體會(huì)以客戶為中心的；從擇偶過程體會(huì)營(yíng)銷推銷；從醫(yī)生體會(huì)營(yíng)銷流程
五、銷售公式的運(yùn)用--大客戶銷售情景演練
六、銀行營(yíng)銷的四大雷區(qū)
說得多，問的少
案例：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行，如何營(yíng)銷
對(duì)抗多，墊子少
案例：“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”？
主觀多，客觀少
案例：我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營(yíng)銷？
被動(dòng)多，主動(dòng)少
案例：目標(biāo)大客戶是對(duì)手銀行行長(zhǎng)的親哥哥，如何撬動(dòng)？

第三講：模式一：流量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、等候營(yíng)銷
1.一段話：從要我聽變?yōu)槲乙?br /> 2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
3.三搜索：從手足無措到有的放矢
二、一句營(yíng)銷
1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2.柜員間隙營(yíng)銷四步驟
3.客戶經(jīng)理的承接技巧
4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹

第四講：模式二：存量電話營(yíng)銷
一、如何讓客戶期待你的電話--預(yù)熱才不會(huì)怕冷
二、知己知彼--電話營(yíng)銷常見癥結(jié)及破解
三、電話營(yíng)銷的核心目的揭秘
四、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
五、電話激活策略1：關(guān)懷計(jì)劃模板
六、電話激活策略2：服務(wù)升級(jí)模板
七、電話激活策略3：尊貴體驗(yàn)?zāi)０?br /> 八、電話激活策略4：?jiǎn)栴}反饋模板
九、常見拒絕的破解

第五講：模式三：批量沙龍營(yíng)銷
一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍
1.亮點(diǎn)：深化客情關(guān)系
2.亮點(diǎn)：兒童與家長(zhǎng)的巧妙隔離
3.亮點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)
二、案例：深圳建設(shè)銀行家庭投資理財(cái)沙龍
1.亮點(diǎn)：如何留取未知客戶聯(lián)系方式
2.亮點(diǎn)：如何把低價(jià)值禮品高吸引力
3.亮點(diǎn)：如何烘托現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍
三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程

第六講：銀行大客戶營(yíng)銷六步智勝
一、第一步：陌生客戶的信任建立
1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4.尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營(yíng)銷是一門問的藝術(shù)
2.SPIN營(yíng)銷的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)
4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷中的實(shí)際運(yùn)用
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
三、第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1.金融產(chǎn)品介紹的六要素
2.賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹
演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
四、第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
1.面對(duì)客戶異議的態(tài)度
2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語(yǔ)術(shù)
五、第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決定
1.提成促成的勇氣
2.識(shí)別客戶成交信號(hào)
3.交易促成的四種方式
案例：購(gòu)買黃金客戶的促成案例
案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
演練：基金，黃金，保險(xiǎn)等常見異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)
六、第六步：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶分層分級(jí)管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
5.高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)

 

殷國(guó)輝老師的其它課程

銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷總動(dòng)員課程收益：1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)銀行工作的認(rèn)識(shí)。2.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。4.營(yíng)銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷，掌握營(yíng)銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無盲區(qū)的營(yíng)銷鏈條

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修齊治平中的管理大智慧課程收益：“家和萬(wàn)事興”！家庭和諧是社會(huì)和諧的基礎(chǔ)；而家庭成員人人身心和諧又是家庭和諧的基礎(chǔ)?？v觀今日之社會(huì)，人和人的關(guān)系矛盾空前尖銳，婆媳關(guān)系、父子關(guān)系、妯娌關(guān)系、師生關(guān)系、上下關(guān)系等，均稱為人人心中說不出的痛。今日之社會(huì)，無論家庭的經(jīng)濟(jì)水平，還是資訊的獲取學(xué)習(xí)，在物質(zhì)社會(huì)突飛猛進(jìn)的同時(shí)，為什么人類的痛苦和矛盾亦隨之增長(zhǎng)？也許可以從古

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銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新課程時(shí)間：2天-3天。授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理。課程大綱：一、第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷1.沙龍營(yíng)銷模式1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款2.路演營(yíng)

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新增客戶的九大營(yíng)銷模式課程時(shí)間：2天-3天，6小時(shí)/天。授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理、綜合柜員等營(yíng)銷職能人員。課程大綱：一、顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維1.銀行營(yíng)銷人員的四大境界論點(diǎn)：從無到有再化無案例：大額取現(xiàn)的商機(jī)客戶白白流失案例：滿懷激情的客戶經(jīng)理為何受挫2.營(yíng)銷高手的六大營(yíng)銷步驟簡(jiǎn)述論點(diǎn)：三入戰(zhàn)

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銀行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)+輔導(dǎo)項(xiàng)目項(xiàng)目框架|時(shí)間|主題|時(shí)長(zhǎng)|內(nèi)容||第一天|課程講授|4小時(shí)|學(xué)習(xí)外拓的選址；流程；工具；技巧等|||||。|||方案制定|2小時(shí)|各小組在老師指導(dǎo)下優(yōu)化設(shè)定方案，優(yōu)|||||化流程。||第二天|動(dòng)員大會(huì)|1小時(shí)|各小組登臺(tái)進(jìn)行誓師大會(huì)|||外拓實(shí)戰(zhàn)|5小時(shí)|各小組按照既定方案前往各區(qū)域開展外|||||拓營(yíng)銷。||第三天|外拓實(shí)戰(zhàn)|

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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：局長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。課程大綱:一、導(dǎo)入篇：中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展之路1.利率市場(chǎng)化促使行業(yè)變革2.互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路二、思維篇：銀行營(yíng)銷的思維誤區(qū)1.第四境界：無動(dòng)于衷案例：柜員如何丟失了準(zhǔn)客戶提升點(diǎn)：銷售意識(shí)2.第三境界：無

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一．項(xiàng)目背景(客戶經(jīng)理的涅槃之路(銀行個(gè)人客戶經(jīng)理是銀行中從事信息收集、客戶拓展、關(guān)系管理、內(nèi)部輔導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、活動(dòng)組織等市場(chǎng)一線工作，直接服務(wù)于客戶的專業(yè)技術(shù)人員，是銀行面向市場(chǎng)、服務(wù)客戶、維系客戶關(guān)系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，更是實(shí)現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)的主要執(zhí)行者，個(gè)人客戶經(jīng)理，可以說是銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)上最前沿的戰(zhàn)士。但當(dāng)我們把視角鎖

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一．項(xiàng)目背景(大堂經(jīng)理的涅槃之路(還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點(diǎn)什么樣子么？一條長(zhǎng)長(zhǎng)的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，樹在前面的只有一個(gè)滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長(zhǎng)里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時(shí)為了更好的服務(wù)客戶，樹立品牌，2006

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銀行業(yè)顧問式銷售課程收益：1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。2.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。4.技能提升：掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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