《溝通技巧》

  培訓(xùn)講師：張芯譯

講師背景：
張芯譯（Helen）老師實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家榮獲：國(guó)際ITILV3、西門(mén)子SalesPRO認(rèn)證榮獲：國(guó)際職業(yè)資格CFC、日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證曾任：日本NEC筆記本電腦丨中國(guó)區(qū)總代門(mén)店店長(zhǎng)曾任：微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶(hù)經(jīng)理曾任：美國(guó)歐特克中 詳細(xì)>>

張芯譯
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《溝通技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《溝通技巧》

銷(xiāo)售溝通技巧與商務(wù)禮儀
課程背景：
在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見(jiàn)恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員能夠洞察到客戶(hù)的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶(hù)達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷(xiāo)售成功的概率將會(huì)大為提高。提升溝通能力，就是提升成單的能力。
1.為什么我的客戶(hù)對(duì)我們談話(huà)內(nèi)容不感興趣？
2.為什么別的銷(xiāo)售能與客戶(hù)無(wú)所不談？
3.我總感覺(jué)與客戶(hù)溝通有一種無(wú)形的障礙！
4.我怎樣做才能讓客戶(hù)相信我？
5.每次接待客戶(hù)都手忙腳亂，為何別人都能做到大方得體？
課程收益：▲提高銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)
▲掌握不同銷(xiāo)售階段當(dāng)中溝通要點(diǎn)
▲發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售溝通問(wèn)題，提高溝通效果
▲利用銷(xiāo)售溝通技巧，提升業(yè)績(jī)
▲通過(guò)課程現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一講：拜訪(fǎng)時(shí)溝通
一、良好印象
1.巧妙運(yùn)用肢體語(yǔ)言
案例：《一個(gè)成功的拜訪(fǎng)》
1）面目表情
2）運(yùn)用好自己的手語(yǔ)
3）眼神的交流
2．寒暄的要領(lǐng)
1）問(wèn)
2）聽(tīng)
3）記
4）說(shuō)
案例：《她為何能得到客戶(hù)的認(rèn)可》
3.重要技能——贊美
1）贊美的內(nèi)容
2）贊美的方法
4.客戶(hù)為什么愿意與你交流？——常用話(huà)術(shù)
1）認(rèn)同語(yǔ)型
2）贊美語(yǔ)型
3）轉(zhuǎn)移語(yǔ)型
4）反問(wèn)語(yǔ)型
練習(xí)：學(xué)以致用
5.如何能與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴？——同步
1）情緒同步
2）狀態(tài)同步
3）語(yǔ)言同步
案例：《同病相憐》
第二講：聽(tīng)的學(xué)問(wèn)
一、聆聽(tīng)的體態(tài)
1.尊重對(duì)方
2.聽(tīng)其言，觀其行
3.不急于表達(dá)
4.復(fù)述你的理解
二、聽(tīng)的四種境界
1.聽(tīng)而不聞
2.選擇性聽(tīng)
3.專(zhuān)注的聽(tīng)
4.換位思考的聽(tīng)
第三講：?jiǎn)柕募记伞趺磫?wèn)客戶(hù)愿意答？
一、會(huì)把“天聊死”的幾種情況
二、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
1.SITUATION——狀況詢(xún)問(wèn)
2.PROBLEM——問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3.IMPLICATIONS——暗示詢(xún)問(wèn)
4.NEEDPAYOFF——需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
三、讓客戶(hù)說(shuō)“是！”——蘇格拉底談話(huà)法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我是這么問(wèn)
第四講：說(shuō)的藝術(shù)——怎么說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)？一、FABE利益銷(xiāo)售法
1.Features——產(chǎn)品特征
2.Advantages——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3.Benefits——相關(guān)利益
4.Evidence——證據(jù)
二、先跟后帶法
三、90秒電梯測(cè)試法
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我說(shuō)你聽(tīng)
第五講：不同性格客戶(hù)溝通方式
1.完美型
2.自我型
3.成就型
4.理智型
第六講：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
1.常規(guī)禮儀（儀容、儀表）
2.見(jiàn)面禮儀（名片、介紹、握手）
3.接待禮儀（電梯、坐車(chē)、餐飲）
4.電話(huà)禮儀（接聽(tīng)電話(huà)、留言）

 

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優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)課程背景：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不少企業(yè)都由銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過(guò)程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價(jià)值就越來(lái)越明顯，而不少企業(yè)之前是沒(méi)有售前工程師的職位，都是安排銷(xiāo)售兼職或讓負(fù)責(zé)售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時(shí)有一些企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍當(dāng)中，銷(xiāo)售來(lái)自于專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員，在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，技術(shù)人員固有

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高層營(yíng)銷(xiāo)課程背景：客戶(hù)高層對(duì)于銷(xiāo)售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶(hù)高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷(xiāo)售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一?！澳憬鉀Q誰(shuí)的問(wèn)題，你就值多少錢(qián)”，在大項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，你的價(jià)值多少，取決于你解決了誰(shuí)的問(wèn)題，一般頭銜里面帶有quot;Cquot;字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷(xiāo)售人員最?lèi)?ài)追逐的目標(biāo)

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以客戶(hù)為中心——顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程背景（前言）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶(hù)越來(lái)越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要以客戶(hù)為中心、傾聽(tīng)客戶(hù)的呼聲和需求，對(duì)客戶(hù)不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷(xiāo)售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思維，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，如功能、特性，價(jià)格等，卻沒(méi)有建立起為客戶(hù)提供問(wèn)題的

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打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)課程背景：在西方，有一句諺語(yǔ)：“一頭獅子率領(lǐng)的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領(lǐng)的九十九頭獅子”這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)作用的最直觀形象的論述，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，是獅子還是綿羊，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展而言，無(wú)疑是最最重要的！而在東方，也有一句俗語(yǔ)：“千軍易得，一將難求”，說(shuō)是的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領(lǐng)袖。古往今來(lái)，秦始皇、老子

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