實(shí)戰(zhàn)版KCM：精準(zhǔn)大客戶營銷與策略性銷售訓(xùn)練營

企業(yè)營銷精英必備專業(yè)技能3---全工具演練實(shí)操課程
-精準(zhǔn)化大客戶營銷與策略性銷售-
---得大客戶者得天下---

一：課程特點(diǎn):
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是基于課程導(dǎo)師在500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任亞太地區(qū)大客戶經(jīng)理職場專業(yè)經(jīng)歷研究而成,并擔(dān)
任多家企業(yè)銷售團(tuán)隊指導(dǎo)和咨詢顧問的實(shí)際操作精煉而成，并經(jīng)過大客戶經(jīng)理人系
統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)得出的結(jié)論;
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是根據(jù)超過8年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊銷售業(yè)績和
個人銷售業(yè)績的研究而編寫。
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近5年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個課程的實(shí)效。是聯(lián)想、華為、海
爾等著名企業(yè)營銷精英數(shù)次參與的沙盤式課程。
? 本課程成為企業(yè)營銷精英必須掌握的課程。


二：課程目標(biāo)：
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幫助學(xué)員從大客戶對公司的戰(zhàn)略意義的角度深入認(rèn)識大客戶贏銷，掌握根據(jù)產(chǎn)品或
企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。
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以客戶痛點(diǎn)、利益點(diǎn)為中心，掌握流程化的專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成
交。
? 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會，奠定客戶成交的效率；
? 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
? 建立客戶需求導(dǎo)向的大客戶服務(wù)機(jī)制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；


三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
? 大客戶運(yùn)營體系和大客戶的需求價值鏈；
? 掌握客戶的需求關(guān)鍵要素和流程；
? 分解客戶的決策模式和決策程序；
? 專業(yè)的流程化營銷；
? 如何高效率的銷售；
? 可掌控的客戶關(guān)系及績效管理；

四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
? 如何形成專業(yè)的大客戶銷售分析和思考習(xí)慣；
? 對不同客戶的營銷策略；
? 如何掌握客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
? 專業(yè)的銷售溝通流程；
? 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力；
? 建立客戶關(guān)系鏈的價值認(rèn)同和支持；

五：本課程的課程提綱：
第一單元： 做對事：大客戶的價值認(rèn)知
1. IBM的大客戶理念和思維
2. IBM的大客戶體系
3. 華為的大客戶管理
4. 華為的大客戶營銷和策略
5. 華為的大客戶營銷和文化
6. 企業(yè)的價值管理體系
7. 企業(yè)的市場競爭力構(gòu)建
8. 解剖寶潔的大客戶營銷
9. 大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
10. 20\80的新解
11. 大客戶的概述和發(fā)展
12. 什么是大客戶營銷
13. 為什么要進(jìn)行大客戶營銷
14. 大客戶營銷體系
15. 大客戶營銷九步-步步為贏方法論


第二單元： 能做事：大客戶營銷精英素養(yǎng)
1. 大客戶營銷人員在認(rèn)識上存在的誤區(qū)
2. 大客戶營銷人員在成長中的問題
3. 企業(yè)在大客戶營銷人員的瓶頸
4. IBM的大客戶精英營銷人員GKSA模型
5. 銷售精英的四級素養(yǎng)與角色
6. 大客戶銷售精英的三個能力
7. 大客戶銷售精英的五個基礎(chǔ)工作
8. 大客戶精英的專業(yè)形象
9. 大客戶營銷人員素質(zhì)模型

第三單元：走對路：新客戶的高效開發(fā)
1. 確立和找到客戶途經(jīng)的方法
2. 公司的同事及信息系統(tǒng)資源分析
3. 競爭對手客戶資源的搜索
4. 客戶關(guān)系資源的順藤摸瓜
5. 協(xié)會等行業(yè)性組織的發(fā)展
6. 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報紙等媒體信息的整理
7. 潛在大客戶的整理與以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級分析
8. 與上司分享確定工作重點(diǎn)
9. 研究競爭對手的策略
10. 建立大客戶銷售初步檔案
11. 研究有關(guān)于目標(biāo)客戶的銷售信息
12. 確定需要什么樣的客戶信息
13. 大客戶的行業(yè)信息
14. 大客戶的公司信息
15. 大客戶的組織信息
16. 大客戶采購的特點(diǎn)
17. 大客戶采購的流程
18. 大客戶的定位
19. 大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個人需求
20. 大客戶的需求和可能的問題
21. 大客戶的問題清單
22. 如何設(shè)計專業(yè)的話術(shù)


第四單元：找對人：大客戶的關(guān)系拓展


1. 大客戶銷售前的準(zhǔn)備
2. 客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 動機(jī)分析：組織動機(jī)與個人動機(jī)
4. 已有動機(jī)與創(chuàng)造動機(jī)
5. 組織架構(gòu)與采購流程分析
6. 了解對方的操作層、管理層、決策層
7. 設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
8. 分析每個角色的痛苦和需求
9. 如何用借力打力的方法有效接觸客戶
10. 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
11. 影響客戶角色的觀點(diǎn)
12. 客戶內(nèi)部線人的選擇
13. 如何建立影響決策人最有效的渠道
14. 如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動和事件推進(jìn)影響
15. 如何探明決策成員的個人動機(jī)
16. 客戶性格特點(diǎn)及接觸方式
17. 從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)
18. 如何早影響客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
19. 四個關(guān)系發(fā)展策略
20. 四個重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響
21. 分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性
22. 如何通過過程積極地推動
23. 案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？


第五單元：做事對：大客戶的需求分析與研判
1. 如何了解或挖掘大客戶的需求
2. 客戶的六種基本需求
3. 權(quán)力方面的需求
4. 結(jié)果方面的需求
5. 成就方面的需求
6. 認(rèn)同方面的需求
7. 發(fā)展方面的需求
8. 合作方面的需求
9. 安全方面的需求
10. 秩序方面的需求
11. 有效激發(fā)大客戶需求陳述
12. 確定背景
13. 確定問題
14. 確定困惑
15. 確定期望
16. SPIN的提問技巧和訓(xùn)練
17. 整理需求清單
18. 用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯
19. 案例討論：小王與客戶的溝通過程呈現(xiàn)了客戶那些需求？
20. 演練：請用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說對話：大客戶專業(yè)的銷售溝通技巧

1. 案例：寶潔為什么有商業(yè)聆聽的課程？
2. 有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法
3. 從回顧引入陳述
4. 注意客戶的情緒
5. 與客戶面對面的溝通技巧
6. 頻道與動作的匹配
7. 身體語言與影響力
8. 如何建立一個積極的聆聽
9. FABE話術(shù)格式
10. 如何從溝通過程建立您的專業(yè)形象
11. 如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個細(xì)節(jié)
12. 有效的定位陳述
13. 客戶的需求與興趣點(diǎn)連接
14. 有效區(qū)分您與競爭者的區(qū)別
15. 激發(fā)客戶興趣
16. 抓住時機(jī)創(chuàng)建未來購買行動的愿景
17. 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動
18. 案例：客戶面對面溝通情景演練？


第七單元：用對法：大客戶的絕對成交


1. 如何建立過程中基于成交的項(xiàng)目化管理
2. 以客戶采購流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制
3. 分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展
4. 成交分析方法
5. 意向形成進(jìn)程分析
6. 不同意向下的客戶心理和成交障礙
7. 客戶異議排除與正向滿意
8. 判斷最佳的成交時機(jī)
9. 焦點(diǎn)分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
10. 如何把談判變?yōu)闇贤?br /> 11. 雙贏成交法
12. 清晰地理解客戶購買三個階段的關(guān)注點(diǎn)
13. 總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！
14. 案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？


第八單元：表對情：大客戶的關(guān)系維護(hù)
1. 客戶滿意的關(guān)鍵要素
2. 客戶不滿意的關(guān)鍵要素
3. 口碑與客戶營銷
4. 服務(wù)的價值
5. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
6. 服務(wù)的流程性要素分析
7. 服務(wù)的責(zé)任性要素分析
8. 如何處理客戶的抱怨和投訴
9. 客戶投訴的有效應(yīng)對　
10. 處理客戶不滿的原則和技巧
11. 如何建立客戶滿意回顧機(jī)制
12. 如何利用客戶滿意進(jìn)行行業(yè)營銷


第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理
1. 客戶關(guān)系與企業(yè)長期發(fā)展
2. 客戶終身購買價值
3. 客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競爭力
4. 客戶關(guān)系管理機(jī)制
5. 如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制
6. 客戶關(guān)系管理績效

培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
◆
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮
演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

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