《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
★ 本課程引入香港及國(guó)際的房地產(chǎn)管理與專業(yè)終端銷售技巧，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)例設(shè)計(jì)而成，融匯其對(duì)上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗(yàn)精髓，為無(wú)數(shù)企業(yè)成功打造精英團(tuán)隊(duì)，彌補(bǔ)了房地產(chǎn)終端銷售培訓(xùn)的空白，代表了房地產(chǎn)專業(yè)銷售培訓(xùn)的最高水準(zhǔn)。
★ 首創(chuàng)中國(guó)《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以直接、有效和實(shí)戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過(guò)程，讓學(xué)員在最真實(shí)的情景中，以最仿真的方式，學(xué)習(xí)最大量、最實(shí)用的知識(shí)和專業(yè)銷售技巧。
培訓(xùn)大綱：
第一單元：房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)
第一節(jié)：推銷單車?yán)碚?
1、什么是能力？
2、銷售人員的21種能力
3、推銷員基本素質(zhì)
4、頂尖推銷員素質(zhì)
5、推銷缺一不可的八大方面
6、推銷員五層級(jí)修煉
7、推銷“霸（八）氣”
8、銷售人員的職責(zé)
9、訪客前的點(diǎn)檢表
第二節(jié)：銷售動(dòng)力的鏈條
第三節(jié)：建立積極自信的形象
1、建立良好第一印象的三要素
2、心理暗示法（早晨頌）
3、推銷員的自我訓(xùn)練
第四節(jié)：專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力
第二單元：專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的14種觀念
1、買房是為了生活而不僅是為了居住
2、買房不僅為了居住而是為了投資理財(cái)?shù)男枰?
3、不是賣房屋而是賣價(jià)值
4、不單純賣硬件還要注重賣感受
5、不是單純?cè)谧鲑I賣
6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念
7、不要等待，而要主動(dòng)出擊
8、將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰?wèn)”身份
9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度
10、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌?
11、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)
12、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子
13、將每一個(gè)顧客都視為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穿透的機(jī)遇
14、成交并非單純的技巧，成交是由整個(gè)銷售系統(tǒng)和過(guò)程構(gòu)成
第三單元：房地產(chǎn)銷售“五步循環(huán)”
第一節(jié)：寒喧的技巧
第二節(jié)：了解顧客需求與相關(guān)背景
1、顧客需求“三位一體”
2、物業(yè)銷售“瞄準(zhǔn)器”－手記工具
3、顧客擇居所注重的16項(xiàng)要素
第三節(jié)：銷售介紹
房產(chǎn)的三個(gè)價(jià)值層面
第四節(jié)：處理異議的技巧
1、什么是異議
2、異議的三大功能
3、辨明假異議
4、處理異議的注意事項(xiàng)
5、處理異議的態(tài)度與技巧
1)保持輕松和冷靜
2)真誠(chéng)有禮，聚神聆聽(tīng)
3)復(fù)述問(wèn)題表示理解
4)審慎回答圓滑應(yīng)對(duì)
5)光榮撤退，保留后路
第四單元：成交話術(shù)與成交技巧
第一節(jié)：成交話術(shù)
1、排解疑難法
2、以退為進(jìn)法
3、推他一把
4、詢問(wèn)法
5、逆反技巧法
6、錢不是問(wèn)題
7、得弊比較法
第二節(jié)：成交技巧
1、直接成交法
1、二者擇一法
2、推定承諾法
3、反問(wèn)成交法
5、優(yōu)惠協(xié)定法
6、本利比較法
7、得弊比較法
8、獨(dú)一無(wú)二法
9、心理暗示法
10、發(fā)問(wèn)成交法
（六步驟：開(kāi)門見(jiàn)山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見(jiàn)日、一網(wǎng)打盡、皆大歡喜）
第五單元：顧客購(gòu)買心理行為分析
一、顧客購(gòu)買行為分類法
二、顧客購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制
三、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段的操控術(shù)
案例：引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想
四、購(gòu)買心理的“比較法則”痛苦、快樂(lè)、成交三步曲
1、 第一步：給他痛苦
2、 第二步：給他快樂(lè)
第三步：成交
五、銷售就是售賣結(jié)果和感受
1、練習(xí)一：例：舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明以下程序
2、練習(xí)二：“從眾心理” 的引導(dǎo)法則
3、練習(xí)三：“與眾不同” 引導(dǎo)法則
第六單元：顧客購(gòu)買心理行為分析
一、不同視角與層級(jí)的推銷比較
二、價(jià)值聯(lián)想
1、產(chǎn)品推銷的價(jià)值思考
2、空間價(jià)值環(huán)建構(gòu)
三、購(gòu)買行為分析
1、購(gòu)買行為的基本模式
2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)
第七單元：銷售關(guān)鍵按鈕
一、銷售的關(guān)鍵按鈕＿價(jià)值觀
1、顧客首先買的是價(jià)值觀
2、崇尚名牌是一種高消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀
3、實(shí)惠耐用就是低消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀
二、價(jià)值觀背后是信念
三、改變的工具－轉(zhuǎn)移視焦
練習(xí)：（1）原有信念、新建信念
（2）顧客分類
四、顧客分類法
五、顧客語(yǔ)言
第八單元：產(chǎn)品介紹之四步驟
1、產(chǎn)品介紹之四步驟
2、產(chǎn)品介紹之四個(gè)步驟
3、展示“獨(dú)特的賣點(diǎn)”
4、練習(xí)
第九單元：建立強(qiáng)而有力的銷售服務(wù)
一、服務(wù)的時(shí)代
二、服務(wù)的重要性
三、服務(wù)品質(zhì)的因素
四、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì)
五、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)要點(diǎn)
六、服務(wù)承諾
七、物業(yè)銷售服務(wù)中的十大缺口
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)施程序
九、特殊的關(guān)鍵時(shí)刻
十、影響關(guān)鍵時(shí)刻要素
十一、服務(wù)圈的描繪
第十單元：攻守之道-高效的客戶談判策略
1、客戶談判原則-貼切客戶需求
2、如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略
3、如何做到巧妙的談判讓步
4、如何讓客戶感到自己是贏家
5、與客戶談判的八大注意事項(xiàng)
6、掌握如何在關(guān)鍵環(huán)節(jié)逼定技巧
第十一單元：樓盤的促銷策略
一、“一口價(jià)” 促銷
二、購(gòu)樓“附送” 促銷
三、靈活付款方式促銷
四、物業(yè)回租促銷
五、名人促銷
六、以優(yōu)惠折扣為主題，舉行公關(guān)活動(dòng)促銷
七、舉辦展銷會(huì)促銷
八、以創(chuàng)新生活為主題的促銷
第十二單元：銷售劇場(chǎng)（演練）

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