房地產(chǎn)狼性銷售落地系統(tǒng)

《地產(chǎn)狼性銷售落地系統(tǒng)》
--房地產(chǎn)狼性銷售魔鬼特訓(xùn)營(yíng)


課程前言
一、??課程背景

市場(chǎng)法則告訴我們：競(jìng)爭(zhēng)愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷售及管理水平和能力越高。
盡管房地產(chǎn)行業(yè)隨同我國改革開放快速發(fā)展，但因我國人口眾多，對(duì)房地產(chǎn)剛性需
求強(qiáng)烈，所以出現(xiàn)“有房不愁賣”和高利潤(rùn)的情形。
而往后的十多年，房地產(chǎn)市場(chǎng)和行業(yè)已然發(fā)生了變化，逐步出現(xiàn)了像萬科、復(fù)地、
綠地等國內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)，眾多強(qiáng)勁實(shí)力的房地產(chǎn)外資企業(yè)也爭(zhēng)相進(jìn)入我國房地產(chǎn)市
場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的地緣和藩鎮(zhèn)格局已經(jīng)不在，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已然在“整體資源”上開始
了撕殺。
近兩年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，土地價(jià)格不斷上漲，開發(fā)商的成本不斷加大。加
上受國家宏觀調(diào)控政策影響，房屋銷售量明顯下降，房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求發(fā)生變化，已經(jīng)
從賣方市場(chǎng)進(jìn)入到了買方市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)一片瑟煞風(fēng)景，不悌是向房地產(chǎn)企業(yè)銷售及
管理團(tuán)隊(duì)吹響的“集結(jié)號(hào)”！


二、課程收益

1.徹底了解為什么要做房地產(chǎn)銷售？
2.徹底掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力？
3.徹底掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)？
4.徹底掌握如何有效溝通及超級(jí)說服力？
5徹底掌握如何分析開發(fā)及管理客戶？
6.徹底掌握如何高效接打電話的話術(shù)技巧？
7.徹底掌握如何與客戶建立親人般的信賴感？
8.徹底掌握如何挖掘及擴(kuò)大客戶問題需求痛苦？
9.徹底掌握如何解除客戶真假異議與抗拒？
10.徹底掌握如何毫無恐懼的成交逼定客戶？
11.徹底掌握如何服務(wù)客戶及轉(zhuǎn)介紹？
12.徹底學(xué)會(huì)孝道、感恩、忠誠，發(fā)自內(nèi)心的理解、支持領(lǐng)導(dǎo)?。?！
?
三、培訓(xùn)方式

學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；理論講授45％、實(shí)操訓(xùn)練30％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與
現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
?
四、培訓(xùn)要求

?1、場(chǎng)地面積稍大（便于學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、音響、話筒、投影儀、白板
3、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.
?
五、培訓(xùn)對(duì)象

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
?
六、培訓(xùn)時(shí)間

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)?，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
?


注：鄭驍老師可以根據(jù)地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)、調(diào)整課程大綱及內(nèi)容，一切
為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)！


















《房地產(chǎn)狼性銷售魔鬼特訓(xùn)營(yíng)》大綱

第一章：狼性特質(zhì)解密與鍛造

1.?狼性6種特質(zhì)深度解密
2.?狼性處世6大智慧
3.?狼性不足的5大因素
4.?狼性鍛造的6大秘籍
5.?狼性鍛造的5大真言
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第二章：房地產(chǎn)銷售前五項(xiàng)準(zhǔn)備

1.?銷售前5種心態(tài)的準(zhǔn)備
2.?銷售前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備
3.?銷售前客戶背景的8項(xiàng)準(zhǔn)備
4.?銷售前6種工具的準(zhǔn)備
5.?銷售前6個(gè)問題的準(zhǔn)備
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第三章：開發(fā)客戶的22種渠道

1、隨時(shí)隨地交換名片
2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)、演講會(huì)
3、同行互換
4、黃頁查詢
5、114查詢臺(tái)查詢
6、向?qū)I(yè)名錄公司購買
7、老鄉(xiāng)、當(dāng)?shù)亍⑵髽I(yè)家等商會(huì)
8、親朋好友介紹
9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理
10、加入專業(yè)俱樂部、健身等會(huì)所
11、參加婚慶、壽宴等宴會(huì)
12、網(wǎng)絡(luò)查詢
13、客戶轉(zhuǎn)介紹
14、行業(yè)協(xié)會(huì)
15、參加各種展會(huì)
16、參加招聘會(huì)
17、旅行社、酒店等場(chǎng)所
18、找注冊(cè)公司的公司
19、廣告公司、策劃公司
20、各類培訓(xùn)公司
21、路牌廣告、戶外媒體
22、文印店買名片
第四章：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售

1.房地產(chǎn)銷售中的“望聞問切”
2.房地產(chǎn)銷售必須經(jīng)歷“發(fā)問三關(guān)”
3.銷售接洽6招將關(guān)鍵決策人一網(wǎng)打盡
4.向客戶介紹房產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值層面
5.發(fā)問與介紹的聯(lián)動(dòng)技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第五章：房地產(chǎn)銷售溝通十項(xiàng)核心技術(shù)

1.溝通的3大原理
2.銷售問話的2種方式
3.開放式問話的5大時(shí)機(jī)
4.封閉式問話的5大時(shí)機(jī)
5.溝通挖掘需求的黃金6問
6.溝通中聆聽的6個(gè)技巧
7.溝通中贊美的6個(gè)技巧
8.贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
9.溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
10.認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第六章：七種客戶類型分析及對(duì)策

1.“從容不迫型”分析及對(duì)策
2.“優(yōu)柔寡斷型”分析及對(duì)策
3“自我吹噓型”分析及對(duì)策
4.“豪放直率型”分析及對(duì)策
5.“沉默寡言型”分析及對(duì)策
6.“吹毛求疵型”分析及對(duì)策
7.“小心翼翼型”分析及對(duì)策
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第七章：客戶關(guān)系升級(jí)五大技能

1.親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2.信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3.利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4.人情關(guān)系升級(jí)6大策略
5.博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第八章：房地產(chǎn)價(jià)值塑造五種絕招

1.房地產(chǎn)介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)
2.房地產(chǎn)介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵
3.房地產(chǎn)價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具
4.說服客戶的2大力量
5.房地產(chǎn)價(jià)值塑造3維故事法
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第九章：客戶五種異議解除方法

1.解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
2.解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
3.解除房地產(chǎn)銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧
4.解除對(duì)接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧
5.解除客戶對(duì)房地產(chǎn)銷售人員異議的5個(gè)技巧
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第十章：談判促進(jìn)成交六種利器

1.談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2.談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則
3.付款方式談判的5項(xiàng)原則
4.談判中讓步的8大策略
5.談判中突破僵局的6種方法
6.回款談判的6種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）

第十一章：用心服務(wù)致勝五大法寶

1.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則
2.客戶抱怨的5種心理
3.巧妙處理客戶抱怨的6大步驟
4.幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法
5.客戶關(guān)系維護(hù)的6種策略
案例分析（一）
專題討論（二）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（三）




第十二章 微信營(yíng)銷拓客

1. 微信發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2.企業(yè)做微信營(yíng)銷應(yīng)避免的誤區(qū)
3.個(gè)人微信的建立
4.個(gè)人微信操作技巧
5.微信5.4的功能介紹
6.個(gè)人微信營(yíng)銷成功案例
7.現(xiàn)場(chǎng)教你42個(gè)個(gè)人微信操作技巧！

鄭驍老師的其它課程