銷售團隊激勵與技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練


銷售團隊激勵與技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練


【培訓(xùn)背景】
您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
? 無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
? 找不到更有效的營銷渠道和模式；
? 不知道如何利用媒體活動進行營銷；
? 無法與客戶進行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；
? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；
? 不懂如何促成成交的技巧；
? 無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
? 不敢進行營銷思路和模式的創(chuàng)新；
更多你在營銷中的難題,在本訓(xùn)練營中都將得到解決!


【培訓(xùn)對象】營銷經(jīng)理、主管、營銷人員。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
本培訓(xùn)計劃是從***有限公司的管理工作的實際需要的角度出發(fā)進行的設(shè)計，讓學(xué)員
通過培訓(xùn)后可以：

? 掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；拓展?fàn)I銷思路，創(chuàng)新營銷方式

? 解決一線營銷員營銷心態(tài)、營銷技能問題

? 全面了解客戶的消費心理與動機；

? 掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；

? 全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力；

? 全面提升營銷綜合素質(zhì)與團隊執(zhí)行力；增強團隊凝聚力、釋放壓力

? 使?fàn)I銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

? 學(xué)會談判報價技巧、探究商家心理底線

? 增強員工榮譽感，讓員工看見美好愿景，激勵員工培訓(xùn)方式：
管理課程的封閉式培訓(xùn)采用集中授課的方式進行。
【授課時間】2-3天
【授課方式】講授 練習(xí) 錄像觀摩 較色扮演 啟發(fā)式、互動式教學(xué)
游戲 小組討論 故事分享 案例分析

【培訓(xùn)大綱】
第一講、習(xí)慣和經(jīng)驗主義對銷售的影響
故事分享：巴西運動員救嬰兒的故事（摒棄經(jīng)驗，創(chuàng)新）

第二講、銷售的前生今世
1、銷售定義
案例：頂尖高手的進場顯像
人的共性：趨利避害
2、銷售的人容易成功
獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴(yán)—獲得成功
3、如何認(rèn)識銷售工作
銷售的過程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？
買賣的過程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？4、每一個銷售人員必須知
道的三件事5、頂尖銷售的四張王牌6、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問
7、銷售工作的“錢”途
8、推銷對個人的作用和對社會的貢獻(xiàn)

第三講、營銷員工能力提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）
關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念
關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷的心態(tài)
關(guān)鍵三：強烈的進取心+全身心投入工作
關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點圖的連線 2.老趙晚上回家經(jīng)過墳場的故事
關(guān)鍵五：確定前進的方向
關(guān)鍵六：專業(yè)的看待拒絕
關(guān)鍵七：銷售就是立即行動第四講、銷售人員的八項修煉1、第一項修煉：認(rèn)同企
業(yè)文化--價值觀修煉2、第二項修煉：態(tài)度決定命運--觀念修煉
3、第三項修煉：人品重于技巧--品德修煉
4、第四項修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉
5、第五項修煉：能銷售重團隊--管理修煉
6、第六項修煉：擅思巧言勤干--技能修煉
7、第七項修煉：懂營銷辨方向--知識修煉
8、第八項修煉：永遠(yuǎn)充滿激之情--
心態(tài)修煉第五講、銷售人員情緒與壓力管理1、銷售人員的壓力來源2、銷售人員心態(tài)調(diào)
整術(shù)3、銷售人員的情緒管理3、壓力調(diào)整的四大方法4、快樂鑰匙的十五種技巧
模塊二：銷售人員素養(yǎng)提升篇第一講 銷售禮儀----
自我形象管理1、銷售人員的著裝技巧
2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)3、商務(wù)場合的介紹禮節(jié)4、握手與交換名片的禮節(jié)5、會客
室入座的禮儀6、乘車座位次序7、電話溝通的禮儀8、拜訪客戶的禮儀9、餐桌禮儀
第四講、銷售讀心術(shù)-----顧客性格色彩分析與溝通之道
1、客戶購買的理性動機
2、客戶購買的感性動機
3、有效溝通的三大要素
4、有效溝通的兩種方式
5、有效溝通的三個行為
6、營銷溝通中的十大問題與影響因素
7、了解性格分析根本原理與需求動機
8、四種類型顧客購買時的關(guān)注重點第三講、銷售團隊素養(yǎng)提升-----
我在為誰工作
1、企業(yè)發(fā)展的三段論
2、什么是職業(yè)，如何看待我的職業(yè)
3、職業(yè)化的員工的七大方面
案例：小張與小王誰更職業(yè)
4、職業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么
4.1、職業(yè)成功是什么
4.2、我要什么？我害怕什么？
第五講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽真經(jīng)
1、自我信念提升
2、團隊打造提升
3、情緒管理提升
4、時間管理提升
5、談判技巧提升
6、創(chuàng)新能力提升
7、思考能力提升
8、溝通技巧提升
9、學(xué)習(xí)型組織提升

模塊三：絕對成交——銷售技能篇

第一講、營銷隊伍現(xiàn)存問題解析與團隊控制要點

1. 銷售隊伍的六大問題

2. 銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面

3. 團隊控制的“四把鋼鉤”管理模式

◆ 第一把鋼鉤：銷售例會

◆ 第二把鋼鉤：隨訪觀察。

◆ 第三把鋼鉤：管理表格。

◆ 第四把鋼鉤：工作述職
第二講、提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
A. 提高準(zhǔn)客戶數(shù)量研討：市場上提高準(zhǔn)客戶數(shù)量的方法還有哪些？
B. 提高成交（頻）率案例：旅游景點如何擺平旅行社-
不一樣的旅行社營銷渠道拓展之法
C. 提高成交額度案例：中華牙膏的營銷策略
第三講、溝通說服力與談判力訓(xùn)練（2.5個小時）
1. 銷售中的溝通與說服
2. 溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.
如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？自信是溝通的前提和基石同理心和相似影響性的運
用真誠感謝和贊美，善待他人和好消息關(guān)聯(lián)在一起設(shè)身處地為對方思考擁有一顆感恩
的心
4. 如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個要素）
5. 說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
6. 什么是談判
7. 談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對手的第一次報價
案例：美容院事故解決辦法
8. 職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
9. 談判中的報價策略
案例：誰先報價的問題
10. 如何探究對方的心理價位？
語言表達(dá)+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
11. 談判中的價格處理技巧（重點）
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
12. 與客戶談判的藝術(shù)時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一


第四講、絕對成交的十大步驟
第一步驟：充分的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備
1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。
2、體力上的準(zhǔn)備。
體力訓(xùn)練的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分飽；（3）做有氧運動。


3、精神上的準(zhǔn)備：（1）每天靜坐15分鐘；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精
神電影。
4、心理上的準(zhǔn)備：（1）早上起床照鏡子，自我激勵；（2）回憶美好的事情。
5、廣泛知識的準(zhǔn)備：（1）看和專業(yè)無關(guān)的書；（2）了解當(dāng)代資訊；（3）一年看
50本書。
第二步驟：使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
1、動作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場示范）。
2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場全體學(xué)員示范）。
3、學(xué)員相互握手，相互贊美。
4、站/坐/走的姿勢；
5、服飾禮儀（現(xiàn)場示范）
第三步驟：同顧客建立信賴感
1、透過良好的外在形象。
2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當(dāng)閉嘴。）
3、恰當(dāng)?shù)哪７?。（講3個模仿的故事）
4、適當(dāng)?shù)馁澝馈＃ìF(xiàn)場示范贊美對方。）
5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）
第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望
1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）
2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）
3、了解顧客的價值觀。
第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值
1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。
2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧：
2.1善于發(fā)問；
2.2借助工具；
3、告訴顧客購買或合作的5個好處。
第六步驟：做競爭對手的分析和市場調(diào)查
1、分析競爭對手優(yōu)缺點的分析。
2、做好商圈市場的調(diào)查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）
3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（獨家賣點）
第七步驟：解出顧客的反對意見
1、解除反對意見的6大法則：價格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競爭-支援-
保證（保障）。
2、解除反對意見的話術(shù)。（舉例說明）
第八步驟：全面成交
1、成交須知。
2、避免的5項錯誤。（爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權(quán)。）
第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹
1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）
2、建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理）
3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。
第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù)
1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。（舉例：《細(xì)節(jié)決定成敗》）
2、做與銷售無關(guān)的服務(wù)。
3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。

自我突破和潛能激發(fā)訓(xùn)練

趙斌老師的其它課程