構建“非常之道”，突破醫(yī)藥、保健品市場
中國醫(yī)藥、保健品市場迅猛發(fā)展了二十多年，年年大家都喊著“洗牌、站隊、革新”。“牌”是洗得越來越快了，隊伍也越來越大了，革新卻越來越困難了。原因就在于長期根植于醫(yī)藥、保健品營銷渠道中的種種弊端“革命”不了，也就建立不起來新的健康有序的市場規(guī)則，更形成不了具有中國特色的“中國標準”。弊端就像腫瘤細胞一樣在龐大的醫(yī)藥、保健品市場的每個角落里繁衍著、裂變著、傳宗接代著。有的是良性的可以**手術去切除，有的是惡性的切除不好就會導致癌變!正因為這些腫瘤細胞的存在使年輕的中國醫(yī)藥、保健品市場顯得萎靡而無力，增量而不增利。不能夠在高速發(fā)展的大經(jīng)濟浪潮中“浪遏飛舟、中流擊水”更不能夠扛起大旗、乘勢高速前進。 


　　今天，我們掀開了醫(yī)藥、保健品市場的“蓋頭”，分析出了醫(yī)藥、保健品市場渠道中存在的“多、小、亂、薄、窄、短”等主要弊端，本文將結合筆者十幾年來對中國醫(yī)藥、保健品市場的深刻體察、感悟、經(jīng)驗和教訓。淺析如何規(guī)避或論治醫(yī)藥、保健品渠道中的“弊端”，以及如何建設新形勢下醫(yī)藥、保健品市場的綠色通道。 


　　革新!革新!!革新什么?醫(yī)藥、保健品營銷渠道革新就是要革掉弊端的命而建立新的市場規(guī)則，保障渠道暢通無阻!醫(yī)藥、保健品營銷渠道的非常時期就是醫(yī)藥、保健品市場經(jīng)濟高速發(fā)展到了“瓶頸”的特殊時期。突破醫(yī)藥、保健品營銷“瓶頸”需要有一個適合時代醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的道路，這個道路我們稱它為“非常道”。 


　　醫(yī)藥、保健品根據(jù)產(chǎn)品功效大致分為：RX、OTC藥品和保健品三大類。根據(jù)傳播方式大致分為：臨床產(chǎn)品、電視產(chǎn)品、報紙產(chǎn)品、專題產(chǎn)品、會銷產(chǎn)品、會員產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、搭車產(chǎn)品、招商產(chǎn)品、靜銷產(chǎn)品和直銷產(chǎn)品等幾十種。根據(jù)品牌特點大致分為：企業(yè)品牌類、產(chǎn)品品牌類、創(chuàng)品牌類和無品牌類四大類。根據(jù)科技含量大致分為：新產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品、普通老產(chǎn)品、老產(chǎn)品新做和原研產(chǎn)品等五大類。根據(jù)價格定位大致分為：高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品三大類。 


　　醫(yī)藥、保健品營銷渠道根據(jù)物流功能大致分為：醫(yī)藥、保健品物流商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥、保健品配送商業(yè)和醫(yī)藥、保健品零售企業(yè)三大類。根據(jù)市場交易功能大致分為：醫(yī)療衛(wèi)生機構(醫(yī)院、衛(wèi)生院、保健院、診所、醫(yī)務室)、醫(yī)藥商業(yè)零售機構、部分商業(yè)超市等三塊。 


　　綜上所述，醫(yī)藥、保健品生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點選擇適合自已產(chǎn)品的銷售通道本無可厚非，但是交織在一起卻不能不叫人眼花繚亂，更重要的是隨著生產(chǎn)過剩的壓力增大、同質化競爭日趨激烈以及小規(guī)模代理人跨通道的銷售給原來就比較復雜的通路貼上“亂”的牌子。一場史無前例的亂仗在還沒有完全成熟的醫(yī)藥、保健品市場打響。戰(zhàn)爭的目的是攻城掠地，也就是占領消費者群體;戰(zhàn)爭中的“敵人”就是具有同質化功效的其他廠家產(chǎn)品;戰(zhàn)爭的結果是“軍閥混戰(zhàn)”，誰都沒有占到便宜。如果仔細觀察，戰(zhàn)爭使用的“高科技武器”各式各樣、五花八門，有的利用電視高空轟炸，有的使用廣播電臺專題“教育”，有的專作報紙推進，有的借助會議親情感化，有的在醫(yī)院當“藥鬼子”，有的抓住店員當“人質”，還有的干脆直銷到戶上門推銷，更有甚者把已經(jīng)退休的爺爺奶奶當成他們的戰(zhàn)士或“志愿者”沖鋒陷陣取得口碑傳播等等不一而足。年輕的醫(yī)藥、保健品市場被這些“武器”打的千瘡百孔、一片狼籍! 


　　這些武器或手段歸根結底是要達到一個目的，這個目的就是要解決消費者想買和買得到的問題。狹義的講，“想買”是產(chǎn)品傳播的課題，“買得到”是產(chǎn)品通路的課題，我們可以抓住這條線來分析如何建設中國醫(yī)藥、保健品營銷渠道。 


　　“專業(yè)人做專業(yè)事”——渠道建設的核心競爭力 


　　隨著中國市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，社會分工也越來越細了。醫(yī)藥、保健品行業(yè)的“一條龍”銷售與服務模式，逐漸被條塊渠道的分工與協(xié)作所代替。每一個條塊上都有著各自的技術與資源，在生產(chǎn)過剩的壓力下、在同質化競爭激烈的現(xiàn)實中，專業(yè)功能和專業(yè)人才是保障各企業(yè)“贏在市場”的核心競爭力。 


　　醫(yī)藥、保健品營銷渠道各個營銷鏈中都有專業(yè)的隊伍和專業(yè)的人才。例如：在產(chǎn)品策劃中誰能夠揭開產(chǎn)品的市場“密碼”并賦予產(chǎn)品靈魂?在產(chǎn)品外觀設計中誰能夠跟上時代的步伐，即能抓住消費者的眼球又能體現(xiàn)出企業(yè)的文化?在產(chǎn)品渠道設計中走什么樣的“道”更快更準更大?在產(chǎn)品動銷中采取什么樣的策略更有效?在廣告?zhèn)鞑ブ姓l的創(chuàng)意能起到“四兩撥千金”的效果?在品牌建設中采取什么樣的戰(zhàn)略對自我提升更有價值?在各個銷售鏈中誰的資源和技術好?目前在中國的醫(yī)藥、保健品市場中沒有幾家能夠涵蓋這些所有專業(yè)技術，也不可能具備所有的資源和人才。因此，我們首先要去調研和尋找，不能盲目的把“女兒”嫁出去。每一個企業(yè)的老板都會認為自己的孩子好，同時每一個老板都會認為自己的姑娘嫁錯了郎、自己的兒子走錯了行!怎么嫁?入哪行?是我們在這個章節(jié)中重點討論的問題。 


　　產(chǎn)品要有自己的靈魂。俗話說“三分長相、七分打扮”，一個好的產(chǎn)品必須賦予它一個“靈魂”，這個靈魂就是它打開市場的鑰匙。如何賦予產(chǎn)品靈魂，叫產(chǎn)品自己站出來說話呢? 


　　首先是提升他的科技含量。產(chǎn)品的科技含量必須是講師或知名機構認可的，這樣消費者才會去相信。 


　　其次是提高他的美譽度。產(chǎn)品必須有一個響亮的名字和一頂發(fā)光的“帽子”。這樣消費者才會去關注。 


　　第三是產(chǎn)品還要有一身得體的衣服。如果沒有一個好的外包裝，再好的內質也會淹沒在琳瑯滿目的族群中喪失了靜銷力。 


　　第四是要有一個好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。這個戰(zhàn)略戰(zhàn)術就是要解決找什么樣的人、怎么找的問題。 


　　第五是要有一個好的“媒”人。這個媒人就是產(chǎn)品的操盤手，它的資源和它的經(jīng)驗甚至它的“嘴”都是非常重要的。 


　　第六是要找到一個如意的“郎君”或可行之“道”?，F(xiàn)在有很多老板總想把自己的“女兒”嫁給有錢人或者立馬都收點彩禮、“圈”點錢!這種做法長遠的風險太大?，F(xiàn)在的有錢人三“妻”四“妾”，“嬪妃”滿堂(這里比喻所代理的產(chǎn)品)。敢問老板們：你們的“女兒”能得到寵愛嗎?如果不能，那就不如把“女兒”嫁給愛他的人! 


　　第七是要始終能為“女兒”做主。不能有“嫁出去的女兒潑出去的水”這種思想。要為你的產(chǎn)品持續(xù)強大做相關的支持和工作。 


　　以上所述都必須有專業(yè)、有資源、有能力的人或組織來完成。找錯了單位或人的損失不僅僅是“離婚”，它會傷及到企業(yè)的信心和市場的美譽度，甚至波及到品牌。 


　　產(chǎn)品要有適合的渠道。什么樣的產(chǎn)品走什么樣的“道”呢?我們可以按產(chǎn)品功能來做簡單的分析： 


　　處方藥合適的主要渠道就是醫(yī)療衛(wèi)生單位。我們都知道，處方藥需憑醫(yī)生處方才可購買，而現(xiàn)在又不能在非專業(yè)媒體上宣傳，那么，離開醫(yī)生的推介幾乎就是死路一條。雖然面臨著國家有關法律法規(guī)的高壓、醫(yī)保目錄的限制、招標競選的難度越來越大等客觀困難，但市場的容量和醫(yī)改的深化以及醫(yī)、藥的分家都會給這類產(chǎn)品一個平臺和出路。建議這些產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，尤其是中小型國藥企業(yè)不要去撞紅線搞投機，而應該是遴選出有競爭力的單個或多個產(chǎn)品參與這塊市場的競爭，隨著時間的投入和不斷的努力，一定會有屬于自己的地盤。這些產(chǎn)品合適的通路就是各地市有醫(yī)院網(wǎng)絡和第三終端網(wǎng)絡的醫(yī)藥配送企業(yè);合適的代理中介人是地區(qū)級自然代理人，但好是整合到配送企業(yè)去的代理人，這樣，三方(產(chǎn)、推、送)可以**合理的利潤分配而重新激發(fā)合作激情。 


　　非處方藥合適的主要渠道是藥店、藥超。非處方藥相對處方藥在宣傳方面空間較大，非處方藥可以在大眾媒體上作不突破療效范圍的宣傳，也不用憑醫(yī)生處方購買。因為從功效上來說，非處方藥多數(shù)拼不過處方藥，而且單位價值相對較低、同質化品種太多、招標進院以及學術推廣費用較大，所以醫(yī)療衛(wèi)生單位不是這類產(chǎn)品的主要市場。這些產(chǎn)品合適的通路是省級醫(yī)藥配送或物流公司以及零售大連鎖公司。由于目前國內這類公司都不具備傳播功能，所以還需要一個傳播及推廣代理機構。能夠肩負這個任務的專業(yè)的人或組織是傳統(tǒng)的自然代理人和當?shù)氐膫髅綑C構。 


　　保健品或保健食品合適的渠道是一步到終端。**大型物流商或企業(yè)本身物流功能將產(chǎn)品發(fā)送到終端交易平臺上。這個交易平臺包括：藥店、藥超、店中店、專賣店、食超和大型商超商店。保健品或食品的渠道傳播非常重要，可以采取大眾媒體的高空轟炸，也可以采取地面扎實的推廣，甚至可以深入社區(qū)開展健康教育等等。這些都必須有一個專業(yè)的營銷團隊。這些產(chǎn)品適合的代理機構就是具有傳媒資源和傳媒技術的單位和個人，包括健康教育組織和中小型廣告公司。這些單位和個人需要生產(chǎn)企業(yè)的扶植和對市場一定時間的培育。 


　　總之，只有讓專業(yè)的人去做他專業(yè)里的事才能夠在市場中站穩(wěn)腳跟并提升核心競爭力;只有找準適合自己產(chǎn)品特點的通道才能夠持續(xù)發(fā)展并提升企業(yè)和產(chǎn)品的抗風險能力。專業(yè)人做專業(yè)事和什么產(chǎn)品走什么道是時代經(jīng)濟發(fā)展所必須要求的。 


　　“想買”和“買得到”——渠道通暢的基礎。 


　　醫(yī)藥、保健品靜銷時代已經(jīng)成為歷史，消費者原來的需求已經(jīng)被占領得沒有縫隙，新品或已經(jīng)打入冷宮的老品都不能夠讓消費者輕易相信，理性消費成了目前市場的走勢。醫(yī)藥、保健品市場經(jīng)濟要想繼續(xù)高速度發(fā)展必須突破發(fā)展“瓶頸”。這個瓶頸就是解決消費者“想買”和“買得到”的現(xiàn)實問題。 


　　怎樣解決想買的問題呢。我們可以從這樣的三個方面來考慮。 


　　解決消費者“信”的問題。消費者如何才能相信你的宣傳是真的、你的產(chǎn)品是好的、你的療效是高效安全的、你的價格是合理的呢?這就要看消費者“信”誰了。在社會上，我們可以發(fā)現(xiàn)學生信老師、病人信醫(yī)生、農民信政府、會員信組織——那么消費者到底信什么?根據(jù)我們的專業(yè)調查，各個地區(qū)的消費者根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展和不同的文化背景，“信”的有所不同。比如：北京消費者信政府官員、上海消費者信講師教授、東三省消費者信廣告宣傳、江蘇消費者信老板、浙江消費者信流行、廣東消費者信服務、四川消費者信價格、河南消費者信體驗等等。 


　　“對什么人說什么話”是傳播和定位要考慮的重要元素。誰清楚當?shù)厝诵攀裁?經(jīng)過調查，當?shù)氐拿襟w是專業(yè)的，他們在該地區(qū)的調研也是翔實的。所以制定解決消費者“信”的戰(zhàn)術和方略不能叫當?shù)貙I(yè)的地方媒體做旁觀者，一定要采取聯(lián)盟共策的辦法制定有效的傳播及推廣策略。 


　　解決消費者需求的問題。目前醫(yī)藥、保健品市場的品種太多、生產(chǎn)量太大、經(jīng)營的“手”也太稠了，這些元素遠遠的大于市場實際需求量，消費者的需求份額也早早就“名花有主”了，就連消費者的潛在需求都有很多產(chǎn)品利用不同手段在深挖。如何解決消費者的需求問題呢?首先要在產(chǎn)品眾多的賣點中提煉出一點來吸引消費者，這點必須具備與同質化的差異性、傳播過程中的感染性、終端交易中的排他性和對消費者服務的真誠性。用此點為銳利的矛插入市場種下可以存活的“種”。然后就要在市場狹小的縫隙中孵化種子、培育其成長。一個再大的企業(yè)也無法完成在中國龐大的疆土上幾百個城市里都“娶”到合適的“妻子”幫你“生”孩子，那么我們可以采取“借腹”的方略?！袄洗笸蕖鄙谑裁吹貐^(qū)關系到未來我們產(chǎn)品的整個盤子，所以選擇好樣板市場至關重要。樣板店起來了后，采取店店連“爆”的方法拉動樣板城市的成功。如果樣板城市也連“爆”了，接下來就是省際間的推廣。 


　　這樣一個從孵化的“種”開始，在小空間小縫隙中成長壯大后去占領更大的市場，用縫隙營銷的策略去取得越來越多的需求份額是產(chǎn)品著陸醫(yī)藥、保健品市場的較好的方法。 


　　解決消費者迫切需求的問題。消費者只有有了迫切需求的愿望才可以付之行動，如何把消費者的一般需求升華到迫切需求而實現(xiàn)真實消費呢?首先是創(chuàng)造消費者的迫切需求。消費者迫切需求的創(chuàng)造需要隊伍、時間、資源和傳播費用，更需要的是一整套提升品牌的策略。 


　　如何能達到四兩撥千斤的傳播效果呢?大家都還清楚的記得史玉柱先生八篇軟文打天下成就“腦白金”的銷售奇跡吧?一個“送禮”的概念把消費者的一般需求瞬間帶入到迫切需求的時空。太極藥業(yè)減肥產(chǎn)品“曲美”搭載醫(yī)藥物流企業(yè)借腹營銷傳為佳話，用龐大的經(jīng)銷商的“肚子”和經(jīng)銷商的渠道資源，一夜之間終端暴滿，經(jīng)銷商為了資金的迅速回籠不得不去掏血本傳播，“曲美熱”就這樣誕生了。北京御生堂“腸清茶”以“給腸道洗澡”的概念打動消費者也曾風靡九州，他們利用終端的深化工作，每個地區(qū)上萬名消費者免費體驗了“腸清茶”“輕松”的快樂，“洗腸”自然成了流行和時尚。陜西亨通“神舟三號”口服液借神六上天之際安全著陸，三個月招商5000萬元震驚市場，他們以“輔助治療腫瘤在太空中找回了答案”教育引導消費者，把大眾一般需求的免疫增強劑經(jīng)過搭載成了腫瘤、癌癥的“克星”藥，消費者的迫切需求一次次被創(chuàng)造了出來。 


　　以上幾個案例說明一個問題，那就是要抓住產(chǎn)品的特點創(chuàng)造一個傳說或一個新聞話題，給消費者一個購買你的產(chǎn)品的理由。只要理由充分了，消費者自然會買帳。 


　　解決消費者“想買”的過程就是解決產(chǎn)品市場傳播的過程。中國醫(yī)藥營銷渠道先天性功能不足，缺乏傳播的技術和實施的勇氣。這樣醫(yī)藥、保健品營銷渠道中就多了一部分傳播人，他們不是專業(yè)出身卻要做專業(yè)傳播的事情，他們是附在醫(yī)藥營銷渠道上的信使，填補了營銷渠道的不足。這些人創(chuàng)造著神話和銷售的奇跡，從而成了業(yè)內地地道道的實戰(zhàn)講師。 


　　怎樣解決“買得到”的問題呢。解決“買得到”的問題其實就是解決好通路的問題。通路相對傳播較為簡單。那么，如何建立一個關系穩(wěn)定的綠色通道呢? 


　　首先要解決招商的問題。招商是中小型醫(yī)藥、保健品生產(chǎn)企業(yè)通用的營銷策略。分為：全國大包、省級代理、市級代理、醫(yī)院或藥店代理等幾大形式。無論是什么形式，不管誰在操作都必須接受一個事實，那就是“商”越來越難招了!為什么會存在這樣的問題呢?是因為這幾年一哄而上的招商，把市場招亂了。一來真正的代理商再也不敢相信廠家的承諾了;二來好的產(chǎn)品搶的人太多了、水漲船高了;三來動銷不下去了、渠道太擁擠了。 


　　目前形式下招商為了什么呢?首先要明確招商的目的不是為了“圈錢”、也不是為了“賣貨”、更不是為了“省心”。而是為了搭建網(wǎng)絡和結交合作伙伴。更確切的說，招商是為了彌補渠道在經(jīng)營過程中的功能性不足。 


　　“誰是我們的上帝呢?”招商的企業(yè)現(xiàn)在因這個問題而迷茫了!傳統(tǒng)的上帝是各大、中、小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售交易平臺企業(yè)?？墒沁@些企業(yè)的業(yè)務功能只是物流、配送、零售交易等。如果把傳統(tǒng)的上帝繼續(xù)敬著，那你們一定要給上帝配足了營銷人員!因為他們只管你的產(chǎn)品從甲庫到乙?guī)煸俚浇灰椎墓衽_上，只是簡單的位置轉移并沒有實現(xiàn)終極消費轉換。有很多大的商業(yè)企業(yè)很有自知之明的大聲疾呼：我們不追求高額的利潤，只追求你的產(chǎn)品轉的快。這句話就說明這些上帝只是醫(yī)藥、保健品渠道的“載體”而不是“信使”。我們真正的上帝是具有傳播和推廣功能的“信使”。這些信使是誰?就是我們身邊大的人群：自然人代理商!他們是推動醫(yī)藥、保健品經(jīng)濟向前發(fā)展的幕后英雄和大功臣。 


　　如何招商呢?筆者曾為數(shù)十家醫(yī)藥、保健品企業(yè)的產(chǎn)品進行招商戰(zhàn)略策劃，總結了幾點意見和大家探討： 


　　1、 以城市為單位，搭建分銷網(wǎng)絡;以省區(qū)為單位，控制物流調撥。 



　　2、 取1：3：3招商法則，促成經(jīng)銷商競爭格局;以8：5：3策略形成市場饑餓狀態(tài)。 


　　3、 兩會定網(wǎng)絡策略迅速切入核心市場;三標定全盤策略燎原全國。 


　　4、 牽手四方合作態(tài)勢。風險4：3：2：1按比例承擔。 


　　5、 創(chuàng)新代理機制。生產(chǎn)企業(yè)舉旗，自然人代理，傳播與渠道共同買單。 



　　6、 現(xiàn)金通路構筑策略。毛細血管充血策略、物流通道策略保障資源利益和產(chǎn)品利益掛鉤。 


　　7、 市場培訓策略、物流控制策略、終端深入策略相結合保障四方服務，增值服務收益。 


　　8、 四方共享品牌拉動策略，牢固事業(yè)發(fā)展關系。 


　　(以上招商策略的具體解釋，在以后專文和大家具體探討，本文不做詳細解釋) 


　　其次要解決網(wǎng)點的問題。醫(yī)藥、保健品渠道網(wǎng)點的問題是醫(yī)藥、保健品生產(chǎn)企業(yè)比較頭疼的大事。網(wǎng)點解決不好或分布不合理，消費者買不到想買的產(chǎn)品，直接帶來廣告資源的流失。中國—羿程營銷策劃機構的市場調查結果表明：消費者在首選店買不到產(chǎn)品時，其購買欲望會下降50%;其中有50%會選擇第二家購買，如果購買不到，購買欲望又下降50%，只有25%的消費者會選擇在第三家店購買，其中有30%的消費者會被終端攔截，也就是說如果第三家能買到，那么只有17.5%的消費者終買到初想要的產(chǎn)品。 


　　怎么解決網(wǎng)點的合理部署呢?首先選擇1%的KA店做樣板、重點宣傳、盡量的吸引消費者到該類店購買。其次抓住A類店，覆蓋率要達到60%以上。第三是不放過B類店，覆蓋率要達到50%。第四，C類店、店中店和社區(qū)店作布局的補充和布點合理性的完善。**給藥店帶來消費者、提高交易水平、提高品牌宣傳、定期店面的主題活動等等方式突破“進店費”等門檻。保持與終端一家人的思想，共同打造各自的品牌。 


　　第三是解決交易平臺上的傳播與控制問題。零售交易平臺的傳播功能是消費者心里防線的后一關。如何突破消費者購買產(chǎn)品的后防線呢? 


　　首先店面、柜臺的包裝非常重要，給消費者一個良好的形象使之打消顧慮; 


　　其次是店員推介能力的培訓，店員的培訓不能只培訓一兩個專柜柜員，而是盡量的擴大培訓面。因為消費者進店后都是向臨時碰見的店員了解情況，如果這個店員是其他廠家的推銷員，那么攔截的可能性很大。如果是其他專柜的店員，他們不了解產(chǎn)品的話，消費者信任程度即刻降低。 


　　第三是定期召開的藥店主題活動。藥店主題活動的目的就是培養(yǎng)忠誠客戶，加強市場口碑傳播的力度。**與消費者定期零距離接觸能夠掌握大量的反饋信息，從而調整或改進教育誘導的內容和策略。 


　　第四是客戶服務與客戶信息工作應長期開展，定期訪問和刷新以保證客戶服務的及時性和客戶信息的準確性。 


　　交易平臺的物流控制包括三方面的內容：一是統(tǒng)計日銷售數(shù)量。這件事表面上看來簡單，其實也很不容易。數(shù)據(jù)的重要性大家都很清楚，這里就不多說了。如何統(tǒng)計每一個城市成百上千家藥店的銷量呢?簡單的方法就是店員短信告知。在地區(qū)辦事處的業(yè)務人員負責收集與整理并統(tǒng)計上報市場部。二是防止競品的攔截。什么貨賣的好了，一定就有競品搭車，這個現(xiàn)象越來越嚴重，大家都頭疼。解決競品搭車的有效方法只有商標前置宣傳和終端防串措施。三是控制商業(yè)區(qū)域間串貨。這個串貨指的就是自己企業(yè)的貨被商業(yè)公司“交流”而影響了被串代理商的利益。 


　　綜上所述，建設新時代醫(yī)藥、保健品營銷渠道根本的兩條途徑：一是讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事。行業(yè)內的分工協(xié)作以及流水線營銷越來越被細化，如何合理的解決各鏈各點的利益分配問題是流水營銷通暢與否的關鍵。二是解決營銷渠道中的終端問題，即消費者“想買”和“買得到”的問題。這個問題就是要賦予渠道傳播功能。沒有傳播功能的渠道是不健康、不通暢、不能承載醫(yī)藥經(jīng)濟的發(fā)展，所以解決渠道傳播和渠道通暢是刻不容緩的大事，是突破醫(yī)藥、保健品市場經(jīng)濟發(fā)展“瓶頸”的主要策略。 


　　醫(yī)藥、保健品營銷渠道革命，就是要從根本上徹底解決各種弊端，或直接“革除”、或疏通“管道”、或激活“血管”、或修建“高速公路”?？傊?，在不斷革新中求得發(fā)展，在這種非常時期讓我們大膽走非常之“道”吧，只有這樣我們才能迎來健康發(fā)展的未來。c

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