顧問式導(dǎo)購操作實(shí)務(wù)
**部分：課程背景

家具行業(yè)導(dǎo)購人員狀況

第二部分：課程內(nèi)容

一：常見的導(dǎo)購困惑

二：家具行業(yè)導(dǎo)購特點(diǎn)

三：導(dǎo)購人員的特點(diǎn)二：顧問式導(dǎo)購的流程、技能、工具的詳細(xì)講解

（一）：主動(dòng)等待——捕捉機(jī)會(huì)

1、案例：等待的導(dǎo)購員！
2、剖析銷售開啟的預(yù)兆
3、主動(dòng)待機(jī)的5個(gè)原則

（二）：接觸顧客——?jiǎng)?chuàng)造契合

1、案例：長(zhǎng)相丑陋的導(dǎo)購員！
2、剖析契合的本質(zhì)：“共鳴”
3、需要掌握的4個(gè)技巧

（三）：探尋顧客，挖掘需求

1、案例：慢騰騰的銷售員！
2、分解、挖掘客戶的真實(shí)需求
3、需要掌握的一套流程

（四）：立體展示，固化需求

1、案例：大話導(dǎo)購員！
2、“客戶重要需求=有答案的需求”
3、需要掌握的3個(gè)方法

（五）：化解異議，建議購買

1、案例：一視同仁的銷售人員！
2、如何讓建議“一劍封喉”
3、4大展示技巧

（六）：臨門一腳，關(guān)閉成交

1、研討：“單贏”的困惑！
2、剖析“贏的購買”
3、5大獨(dú)門武器

（七）：顧客贈(zèng)言，超越期望

1、案例：如釋重負(fù)的導(dǎo)購員！
2、“銷售才剛剛開始”
3、應(yīng)掌握的4大法寶

（八）：訴冤應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜

1、案例：忍無可忍的導(dǎo)購員！
2、“永遠(yuǎn)同意投訴方式”
3、專業(yè)訴怨應(yīng)對(duì)流程

四：情境演練

為確保知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對(duì)所學(xué)的銷售流程與銷售技巧融會(huì)貫通，真正做到學(xué)以致用。

1、案例研討：營業(yè)員的一天
案例背景：某高檔飾品的營業(yè)員，從早上開業(yè)到下班這段時(shí)間的銷售經(jīng)歷。
過程分解：待機(jī)、顧客接觸、需求探詢、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議化解、達(dá)成交易、顧客贈(zèng)言
考評(píng)重點(diǎn)：

營業(yè)員的優(yōu)缺點(diǎn)分析
工作的心態(tài)
銷售的流程
銷售的技巧

2、點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

第三部分：課程收獲

打造一支顧問式超級(jí)導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)

掌握顧問式導(dǎo)購精髓，提升銷售業(yè)績(jī)

規(guī)范導(dǎo)購行為，提升服務(wù)格調(diào)

第四部分：附件——各專業(yè)手冊(cè)

手冊(cè)說明

《終端導(dǎo)購手冊(cè)》共約50多頁。

手冊(cè)移交

授課結(jié)束后，三天內(nèi)即移交相對(duì)應(yīng)的手冊(cè)

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