《采購戰(zhàn)略與供應(yīng)商管理》

**部分：采購戰(zhàn)略與供應(yīng)商管理概述

1．如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 戰(zhàn)略采購管理……

2．戰(zhàn)略采購流程的設(shè)計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

……

3．供應(yīng)商管理的重點業(yè)務(wù)

◇ 供應(yīng)商合同管理

◇ 供應(yīng)商交期管理 

◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理 

◇ 供應(yīng)商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應(yīng)商激勵管理

◇ 供應(yīng)商績效考評和管理

……

4．供應(yīng)商管理體系及績效分析

◇ 準(zhǔn)時交貨率

◇ 價格趨勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度

◇ 如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？

★ 案例：某金融系統(tǒng)宣傳用品、禮品供應(yīng)商管理體系介紹；

★ 案例：某保險公司供應(yīng)商管理體系及模板介紹；

★ 案例：某省移動公司供應(yīng)商考核體系介紹；

★ 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（精典案例分析）。

第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與采購策略的制定

1．什么是供應(yīng)商關(guān)系管理？

2．供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)是什么？

3．供應(yīng)商關(guān)系管理的7種工具詳細(xì)介紹（七種供應(yīng)商關(guān)系分析工具及采購策略詳細(xì)介紹）

◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

……

4．如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評？

5．如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？

6．如何按績效與等級分配訂單？

★ 案例：品牌供應(yīng)商的如何分級管理？并制定針對性的采購策略（系列案例）？

★ 案例：供應(yīng)商關(guān)系管理模型與采購策略系列精典案例分析；

★ 案例：某房地產(chǎn)公司耗材供應(yīng)商管理體系介紹與分享；

★ 案例：行政用品、工程用品類供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹。

第三部分　采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)管理

1. 如何有效制定采購策略，來降低交付風(fēng)險？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購

……

2. 如何設(shè)計采購戰(zhàn)術(shù)及方案，來降低交付風(fēng)險？

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類……

3. 戰(zhàn)略采購模式設(shè)計與選擇

◇ 標(biāo)準(zhǔn)采購訂單 

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨 

◇ 長單采購 

◇ VMI 采購 

◇ JMI

◇ JIT采購

◇ 風(fēng)險采購 

◇ OEM 采購 

……

★ 案例：華為公司采購戰(zhàn)略探討；

★ 案例：XX知名企業(yè)采購運作方式分析（IBM采購理念）；

★ 案例：某電力行業(yè)企業(yè)采購風(fēng)險體系介紹

★ 案例：某金融企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品采購策略案例分析與比較；

★ 案例：周大福店面用料采購戰(zhàn)略對分分析與探討。

第四部分：戰(zhàn)略采購成本分析與控制

1. 采購成本分析

◇ 全面采購成本的構(gòu)成

◇ 影響采購成本的主要因素

ü 影響原材料成本的因素

ü 影響采購過程成本的因素

ü 因采購不良而造成的管理不善成本

◇ 與采購成本相關(guān)的各項費用

ü 與原材料成本相關(guān)的費用

ü 與采購過程成本相關(guān)的費用

ü 與采購管理不善成本相關(guān)的費用

2. 供應(yīng)商的價格分析

◇ 供應(yīng)商的報價方式及分析(1)

◇ 供應(yīng)商的報價方式及分析(2)

◇ 與供應(yīng)商報價相關(guān)的因素

◇ 可變成本、固定成本與盈虧平衡點

◇ 利用可變成本和固定成本分析供應(yīng)商報價……

3. 采購成本控制的技術(shù)與方法

◇ 采購成本控制的技術(shù)與方法

ü 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

ü 如何**設(shè)計控制來降成本

ü 如何**性能控制來降成本

ü 如何**質(zhì)量管理來降成本

ü 如何**采購控制來降成本

◇ 降低采購成本的通用十大手法（10大手法重點講解)

ü VA/VE

ü EPI/ESI法

ü 杠桿采購

ü 價格與成本分析法

ü 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化……

◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30多種降低采購成本的方法分析)

ü 自制或外包

ü 利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE

ü 產(chǎn)品生命周期成本法

ü 總成本法TCO

ü 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作業(yè)成本導(dǎo)向法……

★ 案例：禮品、耗材物料的成本控制之道

★ 案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某知名企業(yè)為例）

第五部分：采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧

1. 采購談判與心理分析

◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

◇ 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

2. 采購談判戰(zhàn)略管理

◇ 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

ü 先苦后甜  

ü 規(guī)定期限

ü 后出價

ü 故布疑陣

ü 借勢發(fā)力

ü 化整為零

ü 強(qiáng)勢壓價……

◇ 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

ü 吹毛求疵

ü 先斬后奏

ü 攻心技巧

ü 疲憊技巧

ü 權(quán)力有限

ü 迂回采購

ü 避開中間商，直接向廠商采購

ü 長期合作的采購策略   ……

◇ 均勢的采購談判策略

ü 察言觀色策略

ü 避免爭論策略

ü 拋磚引玉策略

ü 留有余地策略

ü 避實就虛策略……

3. 采購談判戰(zhàn)術(shù)管理

◇ 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

ü 疲勞戰(zhàn)

ü 沉默戰(zhàn)

ü 擋箭牌

ü 磨時間

ü 激將法……

◇ 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

ü 聲東擊西 

ü 空城計

ü 吹毛求疵

ü 貨比三家 

ü 高預(yù)算……

◇ 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

ü 試探性策略

ü 處理性策略

ü 綜合性策略……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

4. 采購談判技術(shù)與技巧

◇ 采購談判的步驟

◇ 采購談判技巧

ü 信息的對稱與不對稱

ü 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系

ü 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）

ü 討價還價的技巧

ü 控制情緒

ü 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量案例，并組織一些演練；

★案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑

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