高端客戶心理分析與策略營銷

  培訓(xùn)講師：蔡穎

講師背景：
蔡穎老師農(nóng)業(yè)銀行總行支行長高校班公私聯(lián)動(dòng)營銷指定講師浦發(fā)總行支行長班公私聯(lián)動(dòng)講師興業(yè)銀行總行支行長班公私聯(lián)動(dòng)講師中信銀行總行A類行長班營銷提升指定專家招商銀行總行資深對公戰(zhàn)略客戶經(jīng)理銷售提升專家講師浦發(fā)銀行總行全國億元俱樂部精英專家巡回講座 詳細(xì)>>

蔡穎
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高端客戶心理分析與策略營銷詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶心理分析與策略營銷
 

一、高端客戶心理分析

（一）私人銀行客戶心理分析概述

1、什么是客戶心理分析

2、為什么研究高端客戶心理

3、客戶心理分析對營銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系

（二）客戶購買決策過程中的心理分析

1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)

2、客戶購買決策過程不同階段的側(cè)重點(diǎn)

3、影響客戶購買決策的因素

4、影響購買決策的不同角色

5、客戶在決定購買時(shí)的特殊心理


二、高端客戶行為習(xí)慣分析

1、客戶氣質(zhì)類型分析

2、不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征

3、基于客戶消費(fèi)心理的市場細(xì)分

4、如何從客戶心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶行為

5、男性客戶的消費(fèi)心行為分析

6、女性客戶的消費(fèi)行為分析

7、不同年齡階段客戶的價(jià)值觀及消費(fèi)行為分析

8、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)行為分析

9、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)行為分析

10、社會(huì)文化對客戶行為的影響


三、高端客戶溝通技巧

（一）高端客戶溝通的主要問題與障礙

1、什么是溝通？

2、對溝通效果的評(píng)估與關(guān)注

3、溝通的經(jīng)典模型

4、客戶溝通中常見的問題與后果

5、“頻道”差異——導(dǎo)致客戶溝通障礙的本質(zhì)原因

（二）改善溝通的契機(jī)——識(shí)別頻道差異

1、頻道不一致的溝通一定是低效的

2、如何識(shí)別溝通頻道差異的信號(hào)

3、頻道差異的類型分析

4、導(dǎo)致溝通頻道差異的原因

（三）溝通經(jīng)典五要素

1、簡單有效的表達(dá)

2、傾聽——象對方一樣思考

3、提問——讓對方跟著你的思路走

4、回應(yīng)——關(guān)注溝通中的情緒和情感

5、行動(dòng)！——用非常方式取得話語權(quán)

（四）深度溝通與人際關(guān)系

1、心理防衛(wèi)——引發(fā)溝通沖突與信任危機(jī)的心理原因

2、如何**溝通建立信任關(guān)系

3、常見的溝通問題

4、如何準(zhǔn)確把握高端客戶的意圖

5、如何獲得高端客戶的信任

6、如何有效吸引高端客戶


四、高端客戶營銷策略

（一）主動(dòng)營銷從信任開始

1、主動(dòng)營銷中的高端客戶心理

2、防御是營銷的大敵

3、**時(shí)間建立信任

4、建立信任的有效方法

（二）識(shí)別客戶的真實(shí)需求

1、高端客戶的類型細(xì)分

2、明確需求類的客戶

3、潛在流失類的客戶

4、升級(jí)替代類的客戶

（三）情感訴求是營銷的突破口

1、情感訴求是什么

2、激發(fā)客戶情感訴求的表達(dá)

3、暗示的效應(yīng)

4、暗示鼓勵(lì)法

（四）理性訴求是關(guān)鍵

1、理性訴求是什么

2、理性訴求決定著客戶的口碑

3、人的理性是有限的

4、引導(dǎo)客戶看到價(jià)值

（五）銷售從拒絕開始

1、客戶拒絕背后的真實(shí)意思

2、化拒絕為反思

3、六步同感銷售法

4、層遞溝通中的注意點(diǎn)

五、奢侈品鑒賞

（一）衣——品牌文化

1、為什么要了解品牌；

2、如何從客戶的穿著打扮上辨別客戶的身份與消費(fèi)檔次；

3、從客戶穿著品牌上分析客戶的視覺在意點(diǎn)；

4、各品牌歷史簡述

5、各大品牌設(shè)計(jì)精神與在意點(diǎn)

6、品牌知名設(shè)計(jì)師介紹

7、品牌知名品項(xiàng)、特點(diǎn)分析

8、色彩配、款式風(fēng)格、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)與流行的銜接、面料特點(diǎn)等細(xì)節(jié)方面的分析溝通。

9、品牌識(shí)別方法

10、新銳設(shè)計(jì)師品牌介紹與推薦

11、如何與客戶進(jìn)行品牌（奢侈品）交流

12、國際品牌羅列：巴黎、米蘭、紐約、倫敦、東京

（二）名表鑒賞——腕間的奢華

1、世界名表的“魅力無限”

2、世界經(jīng)典名表“品牌故事”----極致的誘惑

3、腕表的“材料和結(jié)構(gòu)”——卓越品質(zhì)

（三）香水——魔力香氛

1、香水之“經(jīng)典歷史”回顧

2、暗香盈袖、繁香如醉的“使用技巧”

3、品味魅力“展現(xiàn)法則”

（四）珠寶品牌物語——世間華美的極致

1、珠寶的歷史

2、珠寶的種類

3、珠寶品牌鑒賞

4、時(shí)尚珠寶首飾選擇技巧



 

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　　一、掌控自我情緒的關(guān)鍵　　成功者的境界　　了解人性，掌握自我管理訣竅　　重視EQ與AQ，提升心理素質(zhì)　　二、擺脫負(fù)面情緒的方法　　負(fù)面情緒產(chǎn)生的根源　　避免掉入情緒的惡性循環(huán)　　了解自己的幸福定義　　知道自己要的是什么　　發(fā)現(xiàn)自己身處何地何方　　分析自己真正缺少的要素　　三、正視壓力與自我調(diào)節(jié)　　營造和善的情緒環(huán)境　　做個(gè)平易近人的人　　塑造寬廣的胸襟與

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　　一、塑積極心態(tài)，成為快樂的職業(yè)人（游戲、視頻、案例分析、討論）　　心態(tài)決定命運(yùn)　　你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就　　正確的心態(tài)對工作績效的影響　　從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功　　PMA黃金定律在工作中的運(yùn)用　　積極與消極的片語對比　　為工作付出代價(jià)　　把信帶給加西亞　　永不言敗，戰(zhàn)勝挫折　　積極的人生　　善待他人　　坦

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　　培訓(xùn)講師的自我修煉　　培訓(xùn)講師的作用與角色定位　　培訓(xùn)講師的心態(tài)調(diào)整與準(zhǔn)備　　根據(jù)培訓(xùn)講師自身特點(diǎn)確定調(diào)整授課風(fēng)格　　優(yōu)秀培訓(xùn)講師的必備素質(zhì)　　課程設(shè)計(jì)與課件制作　　1、課程設(shè)計(jì)流程　　設(shè)定目標(biāo)　　了解學(xué)員　　設(shè)計(jì)內(nèi)容　　設(shè)計(jì)形式　　工具制作　　2、基線版本課程設(shè)計(jì)技巧　　課程套件的確認(rèn)與采用　　課程設(shè)計(jì)邏輯性技巧　　課程大綱框架搭建技巧　　課程資料庫建

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　　一、社交禮儀　　社交禮儀的原則與禁忌　　四分鐘光環(huán)原則的掌握及運(yùn)用　　微笑的心理暗示及其輔助手段運(yùn)用　　表示致意的不同禮節(jié)及運(yùn)用時(shí)機(jī)　　介紹的順序、原則、要點(diǎn)及禁忌　　握手的十大技巧　　名片的準(zhǔn)備、遞接要點(diǎn)及禁忌　　巧妙選擇話題打破社交僵局　　贊美在社交場合的運(yùn)用技巧　　眼神注視區(qū)域?qū)€(gè)人形象的影響　　公眾場所禮儀　　二、商務(wù)禮儀　　商務(wù)環(huán)境的裝飾及要點(diǎn)

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有效溝通技巧   01.01

　　一、職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造　　產(chǎn)品同質(zhì)化對職業(yè)人士提出的不同要求　　職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響　　你未來的核心競爭力是什么　　不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展　　心有多大，舞臺(tái)才會(huì)有多大　　高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整　　二、溝通基本功的運(yùn)用——聆聽、表達(dá)與發(fā)問，清楚了解溝通對象真實(shí)想法與需求　　客戶心理分析與運(yùn)用　　邏輯清晰是職業(yè)

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部分、什么是雙贏談判？1、銀行開發(fā)客戶的流程2、銀行與客戶談判的內(nèi)容☆談判演練一：合作YorN◇談判案例一：固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費(fèi)3、談判中的雙贏意識(shí)4、雙贏談判的8大原則：①獲利而非獲勝②決不讓步、除非交換……第二部分、廟算：談判的準(zhǔn)備◇談判案例二：中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款1、知己知彼：如何做談判形勢分析——買方有劣勢嗎？2、取舍之道：如何確定談判目標(biāo)——理

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一、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法：①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技

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(一)對公客戶與對公客戶銷售#376;對公客戶的4大關(guān)鍵特征#376;對公客戶的生命周期#376;對公客戶銷售的特殊性#376;對公客戶銷售鏈(二)尋找/開拓目標(biāo)客戶#376;開拓市場的方法ü獵、搶、挖、拉#376;對公客戶市場開發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)#376;準(zhǔn)客戶資料收集與分析ü討論：你的目標(biāo)客戶在哪里？ü對公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)ü暫不準(zhǔn)入行業(yè)ü目標(biāo)客戶ü目標(biāo)客戶要

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一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人

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部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)學(xué)習(xí)小組建立1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)①敬業(yè)②自信③學(xué)習(xí)④主動(dòng)⑤自律⑥執(zhí)著⑦寬容⑧合作2、優(yōu)秀員工的四大信念①過去不代表未來②勇于承擔(dān)責(zé)任③細(xì)節(jié)決定成?、苄袆?dòng)高于一切第二部分:深度認(rèn)知服務(wù)1、思考：卓越的服務(wù)對銀行意味著什么？2、柜員的角色定位：代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶VS銷售產(chǎn)品3、銀行員工的必備素質(zhì)：品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、

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