MM003 產(chǎn)品售前支持與管理（Product PreSale Management）
MM003 產(chǎn)品售前支持與管理（Product PreSale Management）詳細(xì)內(nèi)容
MM003 產(chǎn)品售前支持與管理（Product PreSale Management）
課程大綱
一、 案例分析
二、 業(yè)務(wù)拓展（BD）與售前管理概述
1. PR與BD
1）. 什么是PR與BD、BD的現(xiàn)實(shí)含義
1）. 什么是BD過程中的售前管理
2）. 需求、產(chǎn)品與項(xiàng)目
3）. 什么是需求、需求的現(xiàn)實(shí)含義
4）. 什么是產(chǎn)品，創(chuàng)造解決方案的價(jià)值
5）. 什么是項(xiàng)目，對項(xiàng)目生命周期的再認(rèn)識
2. 業(yè)務(wù)拓展（BD）中的售前管理
1）. 售前管理的基本范疇
2）. 售前管理面臨的重大挑戰(zhàn)
3）. 售前過程成功和失敗的關(guān)鍵因素
4）. 售前管理中的基本活動(dòng)
3. 演練與問題討論
三、 引導(dǎo)期：成功的策動(dòng)客戶項(xiàng)目需求
1. 加強(qiáng)產(chǎn)品的市場導(dǎo)入
1）. 產(chǎn)品研發(fā)模型的再認(rèn)識
2）. 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
3）. 產(chǎn)品研發(fā)與改進(jìn)流程
4）. 如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
5）. 如何分解以產(chǎn)品為單位的市場創(chuàng)利計(jì)劃
6）. 產(chǎn)品市場計(jì)劃指標(biāo)示例
7）. 演練與問題討論
2. 行業(yè)與產(chǎn)品競爭分析――必備的功課
1）. 行業(yè)分析方法
2）. 產(chǎn)品市場分析實(shí)用方法
3）. 競爭分析要素和方法
4）. SWOT分析樣例
5）. 演練與問題討論
3. 從產(chǎn)品銷售到解決方案提供
1）. 賣用戶需要的還是給用戶你想賣的
2）. 行業(yè)分析示例
3）. 競爭分析示例
4）. 演練與問題討論
4. 實(shí)現(xiàn)有效的客戶拜訪
1）. 你也需要一份Account Plan么
2）. 準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料
3）. 創(chuàng)造下一次謀面
4）. 突破面對客戶的心理障礙（市場由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼））
5）. Account Plan示例
6）. 演練與問題討論
1）. 幫助用戶實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)
2）. 客戶立項(xiàng)的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進(jìn)度、收益）
3）. 可研與立項(xiàng)報(bào)告中的“秘密”
4）. 需求規(guī)范真的規(guī)范么？
5）. 引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法
6）. 演練與問題討論
四、 招投標(biāo)期：讓投標(biāo)不再是一種煎熬
1. 由競標(biāo)到議標(biāo)
1）. 掌握議標(biāo)的先決條件
2）. 如何平衡議標(biāo)中的取舍
3）. 如何在議標(biāo)項(xiàng)目中獲得利潤大化
4）. 演練與問題討論
2. 有效把握標(biāo)前正式交流
1）. 討論：在標(biāo)前正式交流中面臨哪些問題？
2）. 掌握標(biāo)前正式交流的關(guān)鍵因素
3）. 如何摸清交流要點(diǎn)與灌輸平分標(biāo)準(zhǔn)
4）. 如何確保成功的演講（PPT＋）
5）. 如何制作高效實(shí)用的PPT
6）. 討論：對現(xiàn)場問題的澄清方法？
7）. 從三個(gè)方面洞察客戶心理
8）. 如何處理好遺留問題并創(chuàng)造二次交流機(jī)會
9）. 演練與問題討論
3. 如何輕松掌控組標(biāo)過程
1）. 討論：組標(biāo)過程經(jīng)常遇到的問題
2）. 把組標(biāo)過程當(dāng)作一次完整的項(xiàng)目管理
3）. 確保提供的不只是技術(shù)和產(chǎn)品
4）. 標(biāo)書中的隱患與生存游戲
5）. 有限注意評分規(guī)則（評標(biāo)是一場游戲）
6）. 應(yīng)答技巧：合理避開技術(shù)評分標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格性
7）. 掌握配置報(bào)價(jià)中奧秘
8）. 如何創(chuàng)造二次報(bào)價(jià)的機(jī)會
9）. 如何高效完成標(biāo)書
ü 為什么總是后時(shí)刻才完成標(biāo)書？
ü 加快效率的幾種方法
4. 演練與問題討論
五、 合同談判與簽訂：雙贏的談判與互惠的合同
1. 談判技巧概述
1）. 熟悉談判藝術(shù)
2）. 談判不是絕對的是與非
3）. 避免陷入談判誤區(qū)
4）. 談判前的準(zhǔn)備
2. 談判過程的把握：技術(shù)談判
1）. 討論：技術(shù)談判經(jīng)常遇到的問題
2）. 當(dāng)標(biāo)書與實(shí)際出現(xiàn)矛盾時(shí)如何處理
3）. 有效的研發(fā)溝通
4）. 確保工期與質(zhì)量是雙方的責(zé)任
5）. 清晰界定雙方的界面分工
6）. 掌握將服務(wù)變?yōu)橛行ЩI碼的時(shí)機(jī)
3. 談判過程的把握：商務(wù)談判
1）. 價(jià)格談判還是價(jià)值談判
2）. 項(xiàng)目范圍、工期與付款互為籌碼
3）. 如何平衡第三方產(chǎn)品的利益
4）. 合理利用附加的默契（備忘錄/增補(bǔ)合同）
5）. 演練與問題討論
4. 打造互惠的合同
1）. 別讓吃到嘴里的肉丟了
2）. 對合同關(guān)鍵附件的再推敲
3）. 為持續(xù)項(xiàng)目做好鋪墊（服務(wù)和新產(chǎn)品升級替換）
4）. 給對方留有成就感的三種方式
5）. 討論：如何創(chuàng)造競標(biāo)合同利潤大化
六、 售前團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1. 討論：BD中售前的定位與職責(zé)
2. 團(tuán)隊(duì)組織形式探討
3. 基本技能與素質(zhì)要求
4. 業(yè)績考核與激勵(lì)（平衡計(jì)分卡）
5. 職業(yè)生涯規(guī)劃
6. 招聘與培訓(xùn)
7. 售前知識庫管理
8. 演練與問題討論
七、 有價(jià)值的營銷活動(dòng)
1. 如何理解以營帶銷
2. 營銷計(jì)劃與反饋
3. 營銷活動(dòng)3＋1
1）. 宣傳材料
2）. 展會/發(fā)布會/研討會
3）. 發(fā)表文章
4）. 引導(dǎo)客戶參觀
4. 擴(kuò)大營銷價(jià)值鏈取得大收益
5. 演練與問題討論
八、 壓力與風(fēng)險(xiǎn)管理探討
1. 討論：在售前過程中你經(jīng)常會遇到哪些壓力
2. 如何有效應(yīng)對客戶抱怨
3. 沒有合適的產(chǎn)品與案例
4. 如何應(yīng)對客戶投資過低
5. 資源和時(shí)間如何有效調(diào)配
6. 如何面對銷售投訴
九、 總結(jié)：提升企業(yè)產(chǎn)品推廣能力的關(guān)鍵
1. 成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)
2. 人：售前的個(gè)人素質(zhì)
3. 流程：體系化的售前管理方法
4. 工具：逐步建立完善的知識平臺
曾學(xué)明老師的其它課程
新產(chǎn)品的上市與行銷管理 01.01
課程大綱：一、案例分析：1.某公司產(chǎn)品上市失敗的案例分析2.總結(jié)：該失敗的產(chǎn)品上市案例給我們哪些啟發(fā)？3.新產(chǎn)品的上市究竟要解決哪些問題i.產(chǎn)品的市場定位與競爭策略制定ii.產(chǎn)品的試銷驗(yàn)證――如何形成打法iii.產(chǎn)品市場的規(guī)劃與銷售戰(zhàn)術(shù)的落地iv.銷售隊(duì)伍的準(zhǔn)備和銷售資料包的制定4.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）在產(chǎn)品的上市策略上有何區(qū)別5.業(yè)界公司
講師：曾學(xué)明詳情
課程大綱： 一、案例分享（市場細(xì)分、客戶需求）15min 二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃概述 1.老板關(guān)心什么？企業(yè)應(yīng)該做什么？ 2.研發(fā)在做什么？（技術(shù)、樣品、產(chǎn)品、商品） 3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（市場成功與財(cái)務(wù)成功） 4.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？ 5.MARKETING與SALES為什么要分離？ 6.客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)
講師：曾學(xué)明詳情
、案例分析：某案例公司成長的煩惱 1.企業(yè)成長過程中存在的問題 2.產(chǎn)品經(jīng)理成長的三個(gè)步驟 3.實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變過程中的痛苦蛻變 4.成功的產(chǎn)品經(jīng)理給公司帶來的收益 5.實(shí)例講解：業(yè)界某公司產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)的過程和經(jīng)驗(yàn)分享 二、產(chǎn)品經(jīng)理的定位、職責(zé)與素質(zhì)模型 1.業(yè)界公司在產(chǎn)品經(jīng)理管理方面存在的誤區(qū) 2.產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別 3.產(chǎn)品經(jīng)理的
講師：曾學(xué)明詳情
課程大綱： 一、案例分析 1、研發(fā)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)溝通的游戲 2、從進(jìn)度、質(zhì)量和成本（風(fēng)險(xiǎn)）的三重約束來看分析研發(fā)項(xiàng)目管理的重點(diǎn) 3、總結(jié)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)角色成員在項(xiàng)目中的職責(zé) 4、思考：類似的問題在公司有沒有經(jīng)常發(fā)生？ 二、研發(fā)項(xiàng)目管理概述 1.項(xiàng)目與項(xiàng)目管理 i.什么是項(xiàng)目、項(xiàng)目的特征 ii.產(chǎn)品、規(guī)劃、項(xiàng)目的關(guān)聯(lián) iii.什么是項(xiàng)目管理 iv.項(xiàng)
講師：曾學(xué)明詳情
成功的產(chǎn)品經(jīng)理 01.01
一、案例分析：某案例公司成長的煩惱1.企業(yè)成長過程中存在的問題2.產(chǎn)品經(jīng)理成長的三個(gè)步驟3.實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變過程中的痛苦蛻變4.成功的產(chǎn)品經(jīng)理給公司帶來的收益5.實(shí)例講解：業(yè)界某公司產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)的過程和經(jīng)驗(yàn)分享二、產(chǎn)品經(jīng)理的定位、職責(zé)與素質(zhì)模型1.業(yè)界公司在產(chǎn)品經(jīng)理管理方面存在的誤區(qū)2.產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別3.產(chǎn)品經(jīng)理的定位及工作職責(zé)4.前端產(chǎn)品經(jīng)理＆后端產(chǎn)
講師：曾學(xué)明詳情
研發(fā)人員的考核與激勵(lì) 01.01
一、案例分析1.分析角色A（主管）和角色B（跨部門工作的員工）在該案例中各承擔(dān)哪些職責(zé)？2.造成績效考核結(jié)果無法達(dá)成共識的原因是什么？3.這個(gè)案例中體現(xiàn)了哪些研發(fā)績效管理的特點(diǎn)？4.思考：這種情況在自己的公司是否普遍存在？二、研發(fā)人員的考核與激勵(lì)概述1.研發(fā)績效管理面臨的主要問題1)研發(fā)績效管理流于形式、沒有標(biāo)準(zhǔn)、秋后算帳2)研發(fā)人員的“幼稚”、盲目創(chuàng)新3)
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課程大綱一、案例分析：1.某公司產(chǎn)品上市失敗的案例分析2.總結(jié)：該失敗的產(chǎn)品上市案例給我們哪些啟發(fā)？3.新產(chǎn)品的上市究竟要解決哪些問題1）.產(chǎn)品的市場定位與競爭策略制定2）.產(chǎn)品的試銷驗(yàn)證――如何形成打法3）.產(chǎn)品市場的規(guī)劃與銷售戰(zhàn)術(shù)的落地4）.銷售隊(duì)伍的準(zhǔn)備和銷售資料包的制定4.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）在產(chǎn)品的上市策略上有何區(qū)別5.業(yè)界公司在
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課程大綱一、研發(fā)管理概述1.企業(yè)價(jià)值鏈分析2.研發(fā)在企業(yè)價(jià)值鏈中的位置3.研發(fā)與市場、供應(yīng)鏈、客戶服務(wù)等核心業(yè)務(wù)鏈之間的關(guān)系4.研發(fā)與財(cái)務(wù)、人力資源、IT等支撐業(yè)務(wù)鏈之間的關(guān)系5.研發(fā)管理體系的10大構(gòu)成要素及10個(gè)要素之間的關(guān)系二、研發(fā)管理體系核心要素之一：研發(fā)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)決策1.企業(yè)在研發(fā)業(yè)務(wù)決策管理中存在的典型問題1)決策責(zé)任主體不清晰2)決策效率低3)
講師：曾學(xué)明詳情
課程大綱一、創(chuàng)建流程型組織――矩陣式管理模式1.商業(yè)環(huán)境的變化對企業(yè)內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)1).產(chǎn)品多樣化和客戶群細(xì)分引發(fā)流程差異化的需求2).產(chǎn)品生命周期縮短引發(fā)流程效率的需求3).同質(zhì)化競爭加劇引發(fā)流程成本的壓力2.職能型組織的通病1).經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人能力取代流程2).以部門為中心建立流程3).沒有人對全流程負(fù)責(zé)3.什么是流程型的組織1).市場驅(qū)動(dòng)的流程系統(tǒng)2).服
講師：曾學(xué)明詳情
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