CSST-The consultant sales skillsTraining（顧問式銷售技巧）

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細>>

任朝彥
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CSST-The consultant sales skillsTraining（顧問式銷售技巧）詳細內(nèi)容

CSST-The consultant sales skillsTraining（顧問式銷售技巧）

**單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維

1. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

2. 成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提

3. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

4. 討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別

5. 客戶購買行為邏輯

6. 企業(yè)銷售行為系統(tǒng)　 

7. 銷售行為和購買行為的差異與關(guān)系

8. 正確的顧問式銷售行為過程

9. 顧問式銷售成功的要素

第二單元：顧問式銷售的價值與要素

10. 客戶的需求產(chǎn)生的過程

11. 客戶痛苦與問題點 

12. 客戶需求與機會點

13. 客戶期望與興奮點 

14. 客戶需求的層次

15. 表面需求—合同條款

16. 實際需求—采購指標(biāo)

17. 本質(zhì)需求---解決方案

18. 案例分析

19. 客戶采購循環(huán)和關(guān)注要素

20. 需求的優(yōu)先順序分析

21. 顧問式銷售與講師行為

22. 如何建立顧問式銷售溝通話術(shù)

第三單元：顧問式客戶購買流程與銷售流程“六六對應(yīng)法”

23. 認(rèn)識和掌握客戶采購的“六大步驟”

24. 發(fā)現(xiàn)需求

25. 內(nèi)部醞釀

26. 組織決策

27. 評估比較

28. 購買承諾

29. 使用確認(rèn)

30. 針對采購流程的“六步銷售法”

31. 計劃和準(zhǔn)備

32. 接觸客戶

33. 需求分析

34. 銷售定位

35. 贏取定單

36. 跟進服務(wù)

37. 如何確定客戶的采購流程

38. 如何以客戶的采購流程確定銷售流程

第四單元：顧問式銷售的難點突破與有效確定推動成交的關(guān)鍵要素

39. 難點1：以客戶為中心建立銷售價值 

40. 難點2：準(zhǔn)確確定客戶的定位

41. 難點3：客戶面臨的風(fēng)險和顧慮 

42. 難點4：有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)

43. 案例演練與突破

44. 確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素

45. 收集客戶背景信息

46. 分析客戶的SWOT

47. 預(yù)測客戶潛在需求

48. 有計劃規(guī)劃客戶開發(fā)

49. 了解客戶現(xiàn)狀

50. 發(fā)現(xiàn)問題

51. 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果

52. 確定客戶需求效益

53. 專業(yè)溝通說服

54. 引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果

第五單元: 客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問式需求探尋技巧

企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)

55. 應(yīng)用及服務(wù)的需求

56. 技術(shù)及系統(tǒng)的需求

57. 關(guān)系及合作的需求

58. 客戶個人的需求

59. 規(guī)避風(fēng)險

60. 工作便利

61. 被上司賞識

62. 被大家肯定

63. 建立知名

64. 得到利益

65. 挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧

66. 銷售對話所隱藏的探詢路徑

67.  購買循環(huán)的決策點分析

68.  決策點后的隱蔽需求

69.  演練

第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法

70. 狀況性詢問

71.  問題性詢問

72.  暗示性詢問

73.  需求效益問題詢問

第八單元: SPIN運用關(guān)鍵―準(zhǔn)備

74. 引言

75.  為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點

76.  如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點

77.  如何從新角度認(rèn)識客戶反論

第九單元: SPIN漏斗式挖掘過程

78. 狀況詢問的目的

79.  問題清單

80.  如何有效使用狀況詢問

81. 問題性詢問進階

82.  問題性詢問

83.  如何有效使用問題詢問

84.  暗示性詢問進階

85.  暗示性詢問的目的

86.  暗示性詢問的對象

87.  暗示性詢問的影響

88.  如何策劃暗示性詢問

89.  需求確認(rèn)詢問進階

90.  需求確認(rèn)詢問的目的

91.  需求確認(rèn)詢問的時機

92.  有效使用需求確認(rèn)詢問

93.  需求確認(rèn)詢問的意義

第十單元: 需求的滿足與價值擴展

94. 建立需求分析表

95. 概述總需求

96. 建立詳細需求滿足計劃

97. 有效的過程跟進與反應(yīng)

98. 獲得客戶的評價

99. 建立銷售備忘錄

第十一單元: 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵問題

100. 建立客戶信任的關(guān)鍵細節(jié)

101. 客戶需求的分析架構(gòu)

102. 面對面溝通中如何讓客戶愿意與您交流

103. 如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧


 

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