顧問式銷售技巧與客戶發(fā)展訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項目、CMO、法學(xué)背景)中國電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國家注冊人力資源師、注冊律師管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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顧問式銷售技巧與客戶發(fā)展訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技巧與客戶發(fā)展訓(xùn)練營

**單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價值

u 企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定

u 如何獲取競爭優(yōu)勢 

u 客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知

u 客戶的特點

u 客戶需求與客戶發(fā)展

u 我們在賣什么

u 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

u 你賣的是價值,而不是產(chǎn)品      

u 客戶的關(guān)注點

第二單元：顧問式銷售與客戶關(guān)系發(fā)展

u 什么是顧問式銷售

u 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

u 客戶認(rèn)知

u 誰是我們的客戶

u 購買的決策過程

u 客戶在購買中的考慮因素

u 客戶需要我們提供什么

u 客戶的購買影響

u 客戶的購買流程


第三單元：顧問式銷售人員的三個專業(yè)“功課”

u 一：客戶分析與客戶發(fā)展

u 客戶分析關(guān)鍵要素

u 如何有效確定客戶需求

u 評估和篩選準(zhǔn)客戶

u 二：如何做好售前準(zhǔn)備

u 掌握全面的“知識包”

u 制定充分的策略計劃

u 有效的準(zhǔn)備流程

u 營銷前的四個影響力設(shè)計

u 三：如何有效接觸客戶

u 梳理客戶行為

u 尋找關(guān)系“按鈕”

u 準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”

u 定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃

u 如何影響客戶對您的期待


第四單元：面對面的顧問式客戶銷售技巧


u 提問式引導(dǎo)客戶

u 如何引導(dǎo)出客戶的顧慮

u SPIN銷售的流程

u 成功的啟動的三步驟

u 打開話題

u 如何贏得客戶的好感

u 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

u 如何了解客戶需求

u 銷售中確定客戶需求的技巧

u 開放式問題與封閉式問題

u 成功的SPIN需求調(diào)查分析

u 情境型問題如何更加有針對性

u 問題型問題如何挖掘

u 內(nèi)含型問題如何深入

u 需要型問題如何展開

u 運(yùn)用SPIN常見的注意點

u 客戶問題的按鈕

u 與客戶分享問題

u 如何將問題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦

u 客戶痛苦的擴(kuò)大化

u 客戶痛苦的“追殺”

u 如何將客戶痛苦升級

u 攔截客戶的舒適區(qū)

u 為什么不要讓客戶進(jìn)入他的舒適區(qū)

u 如何給建立您和客戶的共同愿景

u 如何將愿景變?yōu)槔?/p>

u 與客戶共同陶醉“這個愿景”

u 專業(yè)的推薦吸引客戶

u 產(chǎn)品推介的方法

u 產(chǎn)品推介的技巧

u 產(chǎn)品演示的要點

u FABE專業(yè)銷售

u FABE的專業(yè)工具

u FABE專業(yè)陳述

u 說服客戶的原則

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 說服各類型客戶

u 分析不同客戶的人際發(fā)展類型 

u 四個人際風(fēng)格的分析

u 黃色人的特質(zhì)和溝通銷售要點

u 紅色人的特質(zhì)和溝通銷售要點

u 藍(lán)色人的特質(zhì)和溝通銷售要點

u 綠色人的特質(zhì)和溝通銷售要點

u 客戶的異議

u 客戶的異議就是機(jī)會

u 解決客戶的異議

u 異議分析

u 如何應(yīng)對客戶的異議

u 如何應(yīng)對因各戶個性問題而產(chǎn)生的異議

u 異議和客戶滿意



第六單元：如何**細(xì)節(jié)推進(jìn)客戶銷售關(guān)系發(fā)展

u 銷售過程的細(xì)節(jié)

u 細(xì)節(jié)決定成敗

u 沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

u 資料的專業(yè)整理

u 信息的專業(yè)表達(dá)

u 面對面的專業(yè)呈現(xiàn)

u 如何建立客戶對您的專業(yè)感知

u 如何向客戶傳遞積極的態(tài)度

u 如何與客戶表達(dá)競爭對手的信息

u 溝**程的回顧

u 創(chuàng)造性思考

 

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讓員工自動自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長課程管理者最有效的自殺方式：不授權(quán)、不激勵主講：任朝彥一、課程特點:◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無為者”，每一個管理者的成長過程均如此相似，本課程對現(xiàn)時活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究，比如：格力總裁董明珠女士；萬科董事長王石先生；華為董事長任正非先生；GE前CEO韋爾奇先生

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企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長的原因有很多，不能讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營的根本原因為什么是人才培養(yǎng)？◆如何通過企業(yè)人才梯隊的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識別上主觀隨意，缺少客觀

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500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員（干部）高績效管理發(fā)展計劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講：任朝彥課程背景：打造一支能打硬仗的中層隊伍是每個老總夢寐以求的，但中層經(jīng)理的問題往往也是老總們最頭疼的。中層覺得自己最累，老總們覺得中層執(zhí)行不力，基層員工覺得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來的，而且往往是在基層工作很出色的，絕大部分是因為業(yè)務(wù)能力出色，對于管

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