資**客戶經(jīng)理，策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)

一、案例：精心預(yù)備，一開戰(zhàn)就趴窩

1、實(shí)戰(zhàn)背景：紙上得來終覺淺

愛盛新能源的3個(gè)月精心調(diào)研，對(duì)兩大類主要對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、優(yōu)劣勢(shì)、下一步動(dòng)作，有了較為詳細(xì)的調(diào)查與評(píng)估，興奮地發(fā)現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)格局中的破局機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)摩拳擦掌齊上陣。

2、破局失利的三大原因

1）策略思考的一廂情愿

2）對(duì)手漏洞的刻意放大

3）執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的參差不齊

3、互動(dòng)小問答：您從中汲取的業(yè)務(wù)破局教訓(xùn)

〄 調(diào)研、分析與策略判斷，如何從理想走到現(xiàn)實(shí)，并能有效指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)？

二、業(yè)務(wù)破局的四個(gè)基本功

1、三種市場(chǎng)的破局方式

1）成熟市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開發(fā)—四項(xiàng)比拼

2）潛在市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開發(fā)—找準(zhǔn)突破口

3）新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開發(fā)—實(shí)力、耐心與眼光

2、撓到目標(biāo)大客戶的癢點(diǎn)

1）愿意干，您的產(chǎn)品和方案能幫上忙！

2）有時(shí)間干，客戶研發(fā)團(tuán)隊(duì)有人、有精力配合你！

3）干了有好處，對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力與盈利能力有明確提升！

3、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)

1）熟悉之后的懈怠

2）問題沒有徹底解決

3）增值服務(wù)缺失或疲軟

4、培育自己的強(qiáng)力突破點(diǎn)

1）小成本，大價(jià)值

2）高集成度，較低價(jià)格

3）專注細(xì)分市場(chǎng)，做到強(qiáng)、顯眼

5、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：業(yè)務(wù)破局基本功的扎實(shí)程度，以及現(xiàn)實(shí)中的主要困難

〄扎實(shí)程度—成功率、回頭率、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率

〄主要困難—經(jīng)驗(yàn)的、策略的、業(yè)務(wù)的、管理的、政策的？

三、業(yè)務(wù)破局的兩項(xiàng)選修課

1、有目標(biāo)的帶球突破功夫

1）客戶信息精篩檢，內(nèi)部傳遞講效率

2）營(yíng)銷導(dǎo)向須務(wù)實(shí)，內(nèi)部資源有償用

2、無(wú)壓力的無(wú)球跑動(dòng)管理

1）瞅準(zhǔn)三類客戶的破門時(shí)機(jī)

2）儲(chǔ)備客戶信息并戰(zhàn)時(shí)預(yù)備

3、我問你答：存量市場(chǎng)好，增量市場(chǎng)空

〄存量市場(chǎng)的利好，會(huì)形成路徑依賴，進(jìn)而產(chǎn)生開發(fā)無(wú)目標(biāo)嗎？

〄增量市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，他人動(dòng)手已落后，別人猶豫時(shí)正是好時(shí)機(jī)？

四、做好大客戶開局的三個(gè)步驟

1、微型話題：大客戶業(yè)務(wù)開局的**印象

〄好的開局，等于成功的一半，果真如此？

〄業(yè)務(wù)產(chǎn)生，新客戶開發(fā)勉強(qiáng)，結(jié)果如何？

2、步驟（一）：業(yè)務(wù)定位，什么牙口吃什么菜

1）新進(jìn)入某行業(yè)，客戶不了解你，怎么辦？

2）有知名度，可價(jià)格和服務(wù)拖后腿，怎樣贏得正面認(rèn)知？

3、步驟（二）：鎖定目標(biāo)，目標(biāo)與資源要相稱

1）關(guān)鍵的業(yè)務(wù)攻勢(shì)，有一個(gè)好統(tǒng)帥

2）資源分配上，先寬松再收緊

3）設(shè)定一個(gè)資源動(dòng)用、時(shí)間安排、競(jìng)爭(zhēng)烈度的底線

4、步驟（四）：命中靶心，客戶價(jià)值超越需求

1）準(zhǔn)確界定客戶需求

2）提供前瞻性的產(chǎn)品開發(fā)支持

3）客戶產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)的拉動(dòng)者

五、贏得大客戶關(guān)注的四個(gè)招式

1、懂場(chǎng)景應(yīng)用的產(chǎn)品講師

2、用數(shù)據(jù)說話的高性價(jià)比

3、提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案

4、讓客戶依賴的服務(wù)營(yíng)銷

5、挑戰(zhàn)一下你我：大客戶與小客戶的眼界

〄大客戶需要什么？什么人重要？什么樣子才受待見？

〄小客戶為何猶豫不決？小客戶決策快的后遺癥？

〄大問題不等于一堆小問題的聚集

六、大客戶營(yíng)銷靶心，三個(gè)維度看分明

1、客戶需求：采購(gòu)狀態(tài)、決策風(fēng)格、新供應(yīng)商進(jìn)入機(jī)會(huì)

2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣：品牌形象、產(chǎn)品方案、項(xiàng)目管理

3、價(jià)值差異：銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)營(yíng)銷、組織經(jīng)營(yíng)

4、仔細(xì)查對(duì)一下，33個(gè)要素決定您的瞄準(zhǔn)水平

〄表格《大客戶營(yíng)銷靶心，三個(gè)維度看分明》

一、業(yè)務(wù)開發(fā)的三個(gè)預(yù)熱動(dòng)作

1、案例：亮劍精神，大客戶營(yíng)銷的內(nèi)在動(dòng)力

〄大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神？

〄測(cè)一測(cè)大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的亮劍精神指數(shù)

--目標(biāo)管理

--團(tuán)隊(duì)士氣

--高層關(guān)注度

--業(yè)務(wù)拉動(dòng)力

（附表：《大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之亮劍精神指數(shù)自測(cè)表》

2、信息收集：渠道、確認(rèn)與管理

1）信息來源的3 2渠道

--公司傳播、業(yè)務(wù)推廣、人員走訪（三個(gè)常規(guī)信息渠道）

--數(shù)據(jù)挖掘、產(chǎn)業(yè)人脈（二個(gè)經(jīng)常被忽視的信息渠道）

2）信息確認(rèn)的軟硬功夫

3）信息動(dòng)態(tài)管理

4）信息共享機(jī)制

--學(xué)會(huì)技術(shù)和市場(chǎng)語(yǔ)言

--信息的擬人化加工

--用好客戶信息簡(jiǎn)報(bào)

5）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：說一說信息收集的那些煩心事

〄內(nèi)部線人好用嗎？

〄公司內(nèi)部信息對(duì)等嗎？

〄信息不全時(shí)如何展開業(yè)務(wù)？

3、需求分析：辨別類型、比較差異和做好驗(yàn)證

1）潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求

2）核心需求與輔助需求

3）不同部門的需求差異

--采購(gòu)部門，追求可見利益大化

--技術(shù)部門，喜歡新奇特技術(shù)和產(chǎn)品

--生產(chǎn)部門，偏愛穩(wěn)定性和方便性

--財(cái)務(wù)部門，重視成本和盈利的雙優(yōu)

--中高管階層，看重合作帶來的戰(zhàn)略價(jià)值

4）不同企業(yè)類型的需求特色

5）客戶需求驗(yàn)證的幾個(gè)實(shí)用方法

--深度溝通后直奔采購(gòu)細(xì)節(jié)

--新需求能否解決客戶大壓力

--放眼瞧瞧客戶企業(yè)的銷售計(jì)劃

4、形成預(yù)案：內(nèi)容、效果以及實(shí)戰(zhàn)三要點(diǎn)

1）大客戶預(yù)案的三塊內(nèi)容

--產(chǎn)品/商務(wù)方案，三個(gè)以內(nèi)選項(xiàng)

--客戶預(yù)期反應(yīng)，需求的非線性變化

--對(duì)手反撲措施，柔軟之處的防范

2）如何判斷預(yù)案是否打動(dòng)了大客戶呢？

3）參與的部門有哪些，以及誰(shuí)來領(lǐng)銜？

4）時(shí)間緊迫、信息不夠的情況下，有辦法做好預(yù)案嗎？

5）大客戶營(yíng)銷人員，平時(shí)如何訓(xùn)練自己的預(yù)案形成素養(yǎng)？

--學(xué)會(huì)快速思考、快速行動(dòng)

--習(xí)慣混亂中找出頭緒

--在內(nèi)部找到合適的客戶扮演者

6）現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：站在客戶角度，評(píng)估您的方案打動(dòng)力

〄簡(jiǎn)要背景：一個(gè)潛在的大客戶，對(duì)現(xiàn)有的3家供應(yīng)商有點(diǎn)意見，希望借著

一個(gè)新的供應(yīng)商，來達(dá)到自己的目的，比如說，敲打一下核心供應(yīng)商，讓

他們注意交貨速度和服務(wù)響應(yīng)效率。。。

〄作業(yè)要求：構(gòu)思一下方案的核心點(diǎn)（產(chǎn)品匹配、價(jià)格范圍、特別亮點(diǎn)、優(yōu)

勢(shì)地位、連續(xù)價(jià)格協(xié)商、終成交可能性、下一步的利用價(jià)值等）

二、組建團(tuán)隊(duì)，人型搭配、管好上司

1、業(yè)務(wù)開發(fā)，需要專職人員嗎？

2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類人心多思量

--猛犬型，業(yè)務(wù)談判一把好手

--圣人型，需求引導(dǎo)說服力強(qiáng)

--伙伴型，客戶服務(wù)張弛有度

3、三個(gè)辦法，幫您用好自己的上司

--有問題，更要有思路

--文字備忘錄作為溝通主方式

--事前計(jì)劃并關(guān)注高層心力

三、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：落實(shí)一張表，提升大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)斗力

〄從策略準(zhǔn)、執(zhí)行快這兩個(gè)維度，進(jìn)行12項(xiàng)的自測(cè)與評(píng)分

〄找一下自己的差距在哪兒？下一步又該如何提高呢？

四、八個(gè)動(dòng)作，敲開大客戶企業(yè)大門

1、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，從信息升級(jí)為資訊

2、自我介紹，多種演練博取好印象

3、電話預(yù)約，給客戶一個(gè)見面期待

4、郵件跟進(jìn)，每次都有新價(jià)值亮點(diǎn)

5、電話拜訪、現(xiàn)場(chǎng)見面后的人際聯(lián)絡(luò)

--堅(jiān)持不說虛話

--多說些有價(jià)值的話

--每次聯(lián)絡(luò)有記錄，有持續(xù)的觀察與分析

6、創(chuàng)意短信，善于運(yùn)用文字的力量

7、電話溝通，備好稿件、對(duì)好表情

8、刷新記憶，由內(nèi)而外的新鮮感知

9、問題解決匯：如何打開客戶的心門？

〄不同形式的客戶拒絕，里面大有講究

〄攻心者與攻城者，結(jié)果自然不一樣

五、八個(gè)套路，業(yè)務(wù)攻勢(shì)有成算

1、先對(duì)人后對(duì)事，人決定目標(biāo)和做法

--關(guān)鍵人物的個(gè)人價(jià)值觀、組織地位、行事風(fēng)格

--分清大小事、遠(yuǎn)近事、急緩事

--客觀的、你認(rèn)為的、客戶認(rèn)為的

2、有條件讓步，體貼、體面與體驗(yàn)

3、賣個(gè)關(guān)子，不急著答復(fù)客戶反饋

4、長(zhǎng)期客戶，要繞開性價(jià)比陷阱

--價(jià)格體系的相對(duì)性，客戶砍價(jià)的絕對(duì)性，客戶成交的多變性

--性價(jià)比，一個(gè)經(jīng)常掉進(jìn)去的陷阱，唯有合理避開，方為上策

5、善待自己，人情經(jīng)營(yíng)莫忘人格力

6、細(xì)篩招標(biāo)，客戶盤算與對(duì)手底細(xì)

7、投標(biāo)聚焦，動(dòng)作堅(jiān)定與心態(tài)持定

8、算準(zhǔn)總成本，合理利潤(rùn)成就卓越服務(wù)

9、小組作業(yè)：業(yè)務(wù)攻勢(shì)做到什么程度，才有勝算？

〄自己做的很吃力、很辛苦，客戶不買賬怎么辦？

〄一些客戶開發(fā)的很好，可終成交量不大，耽誤銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，如何是好？

六、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)問題，大客戶攻勢(shì)的全指南

1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務(wù)？

2、大客戶營(yíng)銷開局疲軟，后面有救嗎？

3、性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥，也能煥發(fā)亮劍精神嗎？

4、全力進(jìn)攻中，如何防范對(duì)手的猛攻？

5、資源少、團(tuán)隊(duì)弱的企業(yè)，如何應(yīng)對(duì)持久戰(zhàn)？

6、實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：曬一曬您的業(yè)務(wù)攻擊力？

〄現(xiàn)有業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)的動(dòng)態(tài)平衡狀況

〄業(yè)務(wù)開展的后援團(tuán)隊(duì)之間交叉跑位

七、提升扎實(shí)，持續(xù)培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、構(gòu)建三種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

--必要優(yōu)勢(shì)

--充分優(yōu)勢(shì)

--充要優(yōu)勢(shì)

2、下好三步棋，大客戶營(yíng)銷的步步為贏

--標(biāo)準(zhǔn)化，需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式

--流程化，開發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作

--規(guī)范化，到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營(yíng)

3、成為三個(gè)講師，成就客戶增長(zhǎng)

--產(chǎn)品講師，說內(nèi)行話，作內(nèi)行事

--經(jīng)營(yíng)講師，站在企業(yè)高度看采購(gòu)

--行業(yè)講師，做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)

4、小組作業(yè)：如何達(dá)成3x3x3的倍數(shù)效果？

〄優(yōu)勢(shì)、步驟與專業(yè)之間，優(yōu)先順序與可能的組合

〄業(yè)務(wù)攻勢(shì)，做的多不算什么，做的有效果為首先

一、案例：業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？

1、小客戶營(yíng)銷如唱歌，大客戶營(yíng)銷如演話劇

2、分清權(quán)利結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制

3、聊一聊—業(yè)務(wù)高手與低手的兩重天

二、巧對(duì)三類部門，營(yíng)造忠誠(chéng)支持者

1、案例分享：一視同仁，客戶關(guān)系更濃還是更淡

1）畫一張客戶部門與關(guān)鍵人的關(guān)系樹狀圖

2）懂得一對(duì)一和多對(duì)多關(guān)系經(jīng)營(yíng)的分與合

3）界定與各部分關(guān)系經(jīng)營(yíng)的重心與標(biāo)準(zhǔn)。

2、定性的關(guān)系，要定量化評(píng)估與應(yīng)對(duì)

1）客戶關(guān)系，從定性到定量

2）建立關(guān)系模型，擬定應(yīng)對(duì)策略

3）關(guān)系經(jīng)營(yíng)，個(gè)人讓位于組織

3、三類客戶部門，三種關(guān)系經(jīng)營(yíng)風(fēng)范

1）利潤(rùn)部門，提供銷售機(jī)會(huì)的彈藥

2）必需部門，幫助他們提升職業(yè)價(jià)值

3）資源部門，摸清門道、找對(duì)路子

--每次催款，都要有他們能體諒的理由。

--摸清財(cái)務(wù)部門的付款習(xí)慣和做法

--幫助財(cái)務(wù)部門算清資金占有與利用的大賬

4）客戶關(guān)系自測(cè)表：《三類部門的三種對(duì)策，成算有多大？》

三、做個(gè)叢林探險(xiǎn)家，摸清大客戶的隱秘生活

1、大客戶營(yíng)銷新手，為何總是盲人摸象？

1）心理上，尊重大客戶的管理精妙與運(yùn)作精細(xì)

2）方法上，拿著放大鏡看可能出現(xiàn)的問題

3）團(tuán)隊(duì)上，對(duì)應(yīng)客戶關(guān)鍵人物，在團(tuán)隊(duì)里跳出幾個(gè)人扮演

2、大客戶思維的四個(gè)隱秘處

1）安全思維：看不見的風(fēng)險(xiǎn)，需要更多看得見的價(jià)值去抵消

2）替代思維：若定義你為配角，做的再好也只是跑龍?zhí)椎?/p>

3）試煉思維：下馬威中觀察你的反應(yīng)，評(píng)價(jià)你的處理辦法

4）守成思維：喜歡內(nèi)在厚重、外在熱情的新伙伴

3、大客戶關(guān)系培育的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）機(jī)會(huì)只有一次

2）成為優(yōu)先考慮的對(duì)象

3）靈活應(yīng)對(duì)大客戶的責(zé)難

4）愿景的虛，升華業(yè)務(wù)的實(shí)

5）新鮮觀點(diǎn)與行動(dòng)交錯(cuò)出現(xiàn)

6）打造合作關(guān)系的盾與矛

4、親近大客戶的三個(gè)得分點(diǎn)

1）了解客戶的行話與特定做法

2）把握客戶預(yù)算節(jié)奏

3）做成高層睡不著覺的事情

5、實(shí)戰(zhàn)分享：大客戶的五個(gè)典型特征

〄交易額大

〄影響力大

〄涉及面大

〄大思維、大胸懷

〄大戰(zhàn)略、大平臺(tái)

四、客戶關(guān)系五個(gè)階段，按對(duì)鍵、奏準(zhǔn)音

1、案例：急于求成的客戶關(guān)系，為何總是顆粒無(wú)收？

〄心態(tài)失衡

〄方法失當(dāng)

〄跑單幫模式

2、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)斷續(xù)關(guān)系階段

1）關(guān)鍵技巧：應(yīng)對(duì)客戶需求的面面俱到

2）關(guān)鍵技巧：處理低價(jià)格與低水平關(guān)系

3、楔形關(guān)系階段

3）關(guān)鍵技巧：品質(zhì)、穩(wěn)定性、客戶偏好、服務(wù)質(zhì)量四個(gè)素

4）關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的拉鋸戰(zhàn)

4、網(wǎng)狀關(guān)系階段

5）關(guān)鍵技巧：小問題積聚之后的大爆發(fā)

6）關(guān)鍵技巧：客戶關(guān)系的重心由內(nèi)到外

5、鉆石型關(guān)系階段

7）關(guān)鍵技巧：大客戶供應(yīng)商份額的631陣型

8）關(guān)鍵技巧：角色轉(zhuǎn)變之后的迷茫與不合拍

6、云狀關(guān)系階段

9）關(guān)鍵技巧：多做“有雨的云”

10）關(guān)鍵技巧：從業(yè)務(wù)到經(jīng)營(yíng)的滲透

7、實(shí)戰(zhàn)分享：大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，策略與執(zhí)行的兩輪驅(qū)動(dòng)

〄有策略的關(guān)系培育，執(zhí)行效力才會(huì)高

〄時(shí)?；仡櫩蛻絷P(guān)系，提前防范大問題發(fā)生

〄看清灰色營(yíng)銷的不經(jīng)濟(jì)、不可控、不持久

五、銷售心理學(xué)，大客戶關(guān)系的鑰匙

1、案例：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的貨與禍

〄小動(dòng)作怕遇到大客戶

〄關(guān)系營(yíng)銷的高成本、高風(fēng)險(xiǎn)與低持續(xù)度

〄正向的價(jià)值型關(guān)系，其實(shí)也不難培育

2、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的五把鑰匙

1）明確客戶關(guān)系的期望值，并積極傳達(dá)給客戶

2）有問題時(shí)自己說，有價(jià)值時(shí)讓客戶說

3）客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)心態(tài)

--待人如長(zhǎng)跑有耐心和恩慈

--對(duì)事如短跑講方法和效率

4）想象著客戶跟您合作2年后的情形

5）故意慢半拍，讓客戶主動(dòng)“逼”你

3、四種做法，銷售心理學(xué)得分有依據(jù)

1）改變自己的舒適區(qū)

2）成為客戶的啦啦隊(duì)長(zhǎng)

3）考慮的比客戶多和深

4）自尊硬幣的正反面

4、小組作業(yè)—心理學(xué)在大客戶營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

〄利用人性的弱點(diǎn)，莫若激發(fā)人性的優(yōu)點(diǎn)

〄平等相處不是客戶施舍的，而要自己贏得

〄也順便分享一下你們小組的心理學(xué)應(yīng)用心得

一、案例：制約大客戶營(yíng)銷經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)瓶頸

〄過于注重經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧

〄過于務(wù)實(shí)，缺少想象力

〄不愿意訓(xùn)練自己的管理能力

二、眼明手快：客戶洞察開花，客戶業(yè)績(jī)結(jié)果

1、案例：如何招到優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理

說的比干的好

正確面對(duì)過去失敗

想法與干法一同涌現(xiàn)

假設(shè)一下，您重新上崗，能被聘為重要的大客戶經(jīng)理嗎？

2、客戶畫布，從四個(gè)緯度洞察客戶價(jià)值

1）客戶是誰(shuí)？

2）客戶咋樣？

3）客戶要啥？

4）客戶反饋？

3、客戶活力三要素，決定撒下種子的成長(zhǎng)度

1）基本要素：客戶對(duì)你有什么不一樣的期待？

2）擇優(yōu)要素：設(shè)想沒有你客戶玩不轉(zhuǎn)的地方？

3）活力要素：跟你合作，客戶會(huì)有哪些驚喜？

三、出招利索：客戶主張打動(dòng)，營(yíng)銷創(chuàng)新靈動(dòng)

1、案例：能說會(huì)做，大客戶營(yíng)銷經(jīng)理的里外功夫

〄能說，說出客戶想說未說清的需求

〄會(huì)做，方案一次比一次更有針對(duì)

2、客戶主張，摸透產(chǎn)品功能之后的需求特質(zhì)

1）功能、用法與期望，客戶需求的背景追溯

2）聯(lián)想樹，客戶購(gòu)買目的來龍去脈條分縷析

3）客戶價(jià)值賣點(diǎn)，六個(gè)遞進(jìn)問題鎖定需求點(diǎn)

3、營(yíng)銷創(chuàng)新，換個(gè)角度和做法去贏得客戶

1）頭腦風(fēng)暴，換個(gè)角色來重新看待客戶需求

2）創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓不相干的想法和做法變成形

3）商業(yè)開發(fā)，客戶主動(dòng)參與到佳商業(yè)實(shí)踐

4、互動(dòng)討論：您的出招成功率如何？

〄出招之前的預(yù)備工作與水準(zhǔn)

〄出招之后的快速調(diào)整與進(jìn)步

四、長(zhǎng)袖善舞，客戶體驗(yàn)引領(lǐng)關(guān)系

1、觀察周邊：客戶體驗(yàn)的迷宮，樂得進(jìn)走得出

〄說一說“睡眠體驗(yàn)館”的功效

〄體驗(yàn)如迷宮，入口與出口莫測(cè)

2、客戶體驗(yàn)，感知中認(rèn)同，認(rèn)同生價(jià)值

1）體驗(yàn)繪圖，客戶價(jià)值感知與體驗(yàn)點(diǎn)的圖解

2）體驗(yàn)創(chuàng)新，合并多余、剔除負(fù)值接觸點(diǎn)

3）體驗(yàn)再造，客戶驚喜的個(gè)性化的情景劇場(chǎng)

3、客戶社區(qū)，創(chuàng)立社交平臺(tái)，讓客戶自組織

1）客戶喜歡的聚集地，客戶選擇的潛移默化

2）客戶網(wǎng)絡(luò)，共同目標(biāo)與品牌要求的同路人

3）客戶忠誠(chéng)，締造持續(xù)購(gòu)買力

4、小組作業(yè)：打造一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值鏈

〄選擇自己熟悉的一個(gè)產(chǎn)品

〄設(shè)想一個(gè)體驗(yàn)價(jià)值鏈，具備一定的可行性

〄說出團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)、創(chuàng)意構(gòu)思與資源需求

一、案例：大客戶營(yíng)銷，帶來的是大利潤(rùn)嗎？

〄三聯(lián)工程機(jī)械，在大客戶營(yíng)銷上的落寞

〄營(yíng)銷副總的九個(gè)字：布好局、算好賬、走對(duì)路

二、大客戶營(yíng)銷的績(jī)效考核，過程比結(jié)果重要

1、目標(biāo)設(shè)定，從業(yè)務(wù)目標(biāo)到戰(zhàn)略與管理目標(biāo)的升華

2、過程監(jiān)控，漏斗管理與節(jié)點(diǎn)深究，過程決定結(jié)果

3、業(yè)務(wù)考核，客戶滿意度、持續(xù)購(gòu)買導(dǎo)向的多角度

三、策略做對(duì)，執(zhí)行做好，體系做優(yōu)

1、策略做對(duì)，大客戶營(yíng)銷的預(yù)期價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)與資源消耗相對(duì)稱

2、執(zhí)行做好，大客戶營(yíng)銷的領(lǐng)頭人、跟進(jìn)者與利益分配全通透

3、體系做優(yōu)，大客戶營(yíng)銷的支撐系統(tǒng)、協(xié)調(diào)機(jī)制要到點(diǎn)與到

1）兩種組織：矩陣與項(xiàng)目管理型

2）體系合力，支撐體系與協(xié)調(diào)機(jī)制

四、鐵三角團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行力的組織保障

1、大客戶經(jīng)理，擔(dān)當(dāng)隊(duì)長(zhǎng)的大任

2、研發(fā)經(jīng)理，鍛造后防堅(jiān)盾

3、產(chǎn)品經(jīng)理，中場(chǎng)調(diào)度有方

4、小組討論：公牛隊(duì)與華為的鐵三角

〄三個(gè)角色的互補(bǔ)與互強(qiáng)

〄現(xiàn)實(shí)管理中的問題與改進(jìn)

五、五個(gè)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，大客戶營(yíng)銷執(zhí)行力判分明

1、事前規(guī)劃多用功，執(zhí)行起來少改動(dòng)

2、進(jìn)度與成本，一對(duì)不離不棄的好伙伴

3、合適的項(xiàng)目經(jīng)理，等于成功的一大半

4、加強(qiáng)直線管理層的參與和支持

5、關(guān)注可交付成果而不是資源

葉敦明老師的其它課程