幾年前我曾作為廠家的城市經(jīng)理，在一個地區(qū)經(jīng)銷商那里賣罐頭。那個經(jīng)銷商就是農(nóng)民出身，但十幾年的時間讓他成為當(dāng)?shù)厍叭慕?jīng)銷商。大小倉庫十幾個，主要是果凍和膨化食品，四臺廂式貨車每天都要到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)去送貨，從早上七點(diǎn)一直要忙到晚上十點(diǎn)才關(guān)門回家。店里的人大都是親戚，其中有一個業(yè)務(wù)員是老板娘的外甥，我們可以叫他L。L三十多歲，長的膀大腰圓，乍看起來像個混混，但初中都沒畢業(yè)的他卻是所有業(yè)務(wù)員中業(yè)績最好的。他沒有經(jīng)過培訓(xùn)，所有的銷售策略全是自己琢磨出來的，其中不乏趣味和妙招。

擺上貨架就能賣。L是個膽子很大，又沒有框框的人。其他業(yè)務(wù)員都怕給零售店里送太多會被退貨，可L不怕。我多次和L一起出去送貨，親眼見著他向許多五十來平米的小雜貨店一次推銷出五六百元的果凍。夏季是果凍銷售的淡季，廠家給了陳列費(fèi)用，要保證鋪市，還在主要地段做了店招廣告，可許多商店仍不原意進(jìn)貨。但L君總能說服對方，而他的說辭卻只有一句，“賣不了全是我的。”當(dāng)時只要進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量，擺夠牌面，就另外贈送一至兩箱果凍。那些小店老板幾乎全是皺著眉收下貨的，要不是還從這家經(jīng)銷商處進(jìn)了其他的貨，恐怕單憑廠家之力很難打進(jìn)去。

每次多擠一點(diǎn)點(diǎn)。擺進(jìn)去了還不算，L三天兩頭滿大街巡店，與老板打個招呼就奔貨架去了，也不講話，把那些被人翻得亂七八糟的果凍全理順好，他理貨和別人還不一樣，因?yàn)殛惲械拿娣e是有限的，他總是趁老板不注意時多往外擺一個牌面，把其他競品全往邊上串，要不就是埋進(jìn)其他食品堆里，叫人找都找不到。時間久了，店老板也會覺得哭笑不得，笑著罵他，你把我家喜之郎都給弄哪去了？你家陳列的地方怎么越來越大！做完這個小動作，L還要問老板要塊抹布把食品袋上落著的灰擦掉。擺放整齊又去了灰的食品幾乎是在閃閃發(fā)光，那些賣出去的品類也很明顯就看出需要補(bǔ)貨了，L也不客氣，徑直走到老板那里，你家某某某賣沒了，某某某就剩不幾袋了。還沒等對方拒絕，他就接著說，我把A果凍和B果凍給你拼一箱，把C果凍給你來一箱，那個賣的快，行吧！老板也明白就算拒絕他也會有一大堆理由在那等著，也就懶得拒絕，可他還不算完，還要問別的小食品還需要什么，這才是服務(wù)部分，便利店老板往往會主動提出訂貨要求，他馬上一一記在訂單里。

百分百鋪市。如同追求利潤最大化是企業(yè)理論目標(biāo)一樣，百分百鋪市也是不可能的，一部分原因是零售商與經(jīng)銷商也會發(fā)生矛盾，另一個原因就是店主太“聰明”。L君是鬼點(diǎn)子很多的人，對于那些有潛力的零售店，L君是無論如何也不會放棄的。曾經(jīng)有家店不肯賣我們的罐頭，且那個店的客流和規(guī)模都不錯，L君出了必殺技，找了兩個朋友輪著去刺激店主：第一天，A朋友進(jìn)了那便利店，很大方的選了很多東西，足有五十多塊錢（這對便利店來說不算少了），走到門口拿出錢包正要給錢的時候?qū)习逭f，再給我拿兩瓶楊梅口味的真心罐頭，老板當(dāng)然說沒有。A朋友馬上說，壞了，我家姑娘病了就要吃這個，那我到別家去買吧。頭也不回，扔下一大堆選好的東西就走了?？上攵曛鞯男那?。不算完，隔兩天，B朋友又去了，這回表演方式有所改變，在貨架里挑的很仔細(xì)，手里快要拿不下的時候，開始喊老板了，老板你家真心罐頭在哪？老板只能說我家沒有真心罐頭。B朋友確定老板看到他手里的食物后，又慢慢的一袋袋的把食物放回貨架。B朋友剛走，店主就開始翻電話本打電話要貨了。

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