有人說(shuō)全世界最長(zhǎng)的距離就是從客戶的口袋到銷售人的口袋這一段距離是最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得遙遠(yuǎn)的原因是因?yàn)槲覀兊慕裹c(diǎn)時(shí)常太過(guò)于注意想獲得客戶口袋里的錢所導(dǎo)致的結(jié)果，所以很多人在銷售的過(guò)程中心里關(guān)心的只是客戶買不買，買多少，客戶態(tài)度好不好，客戶要求多不多，客戶難不難纏好不好搞定，客戶到底要不要掏錢決定下來(lái)，而這些銷售人關(guān)心的重點(diǎn)中沒(méi)有一個(gè)是客戶所關(guān)心的重點(diǎn)，所以雖然拜訪了千百次卻還是找不到與客戶做進(jìn)一步溝通的突破口，因?yàn)橥黄撇涣丝蛻暨@一關(guān)，自然就突破不了業(yè)績(jī)的障礙這一關(guān)了！

　　一、在成交前你滿足他了嗎－－養(yǎng)成分析客戶需求的習(xí)慣

　　我常常問(wèn)我的學(xué)生當(dāng)你在面對(duì)客戶的時(shí)候曾不曾去想過(guò)客戶的心里在想什么，客戶真正的需要是什么，你了解你眼前的客戶多少，你跟客戶之間的話題和交流是否僅止于商品上，如果你不曾花心思在上面，你如何去滿足客戶心中真正的需求呢？舉例來(lái)說(shuō)：客戶如果是肚子餓你應(yīng)該要讓他吃飯而不是讓他喝水，因?yàn)楹人⒉荒軡M足他的需要，確認(rèn)他的需要是填飽肚子之后，再去細(xì)分他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，是咸辣還是清淡，要一一滿足客戶的需要才能擁有一個(gè)滿意的客戶，再舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)會(huì)更清楚：一個(gè)嬰兒如果肚子餓了應(yīng)該要做的是喂奶給他吃而不是換尿布，如果一個(gè)嬰兒尿布濕了就應(yīng)該是換尿布，而不是喂奶給他吃，只要不是滿足嬰兒的需要他就會(huì)哭鬧不休，直到他滿足為止，這就很像是我們所面對(duì)的客戶！在成交前你滿足他了嗎？還是你還沒(méi)有養(yǎng)成分析客戶需求的習(xí)慣呢？

　　二、成功的銷售商品給你自己－－你自己就是客戶，分析一下自己

　　我常?？吹揭粋€(gè)銷售人在與客戶溝通的時(shí)候只負(fù)責(zé)說(shuō)他自己覺(jué)得很重要的事，他自己覺(jué)得客戶所需要的事，嘴巴說(shuō)的太多但是傾聽(tīng)太少，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度如何，就像發(fā)射連珠炮通用滔滔不絕，甚至企圖想要改變客戶的需要來(lái)完成成交，這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交！也許你覺(jué)得自己溝通的很好，但是一場(chǎng)溝通的成功與否客戶打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說(shuō)好才是真正的好而不是你呀！我常常形容這種銷售的方式叫做亂槍打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多！

　　因?yàn)槿绻闶悄且粋€(gè)在這樣不被重視需求待遇下的客戶，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買呢？除非他所談?wù)摰膭倓偤檬悄闼枰闹攸c(diǎn)，否則我想百分之九十以上的機(jī)率，你也不會(huì)掏錢出來(lái)購(gòu)買的，不是嗎？所以我也常常問(wèn)我的學(xué)生如果你是客戶，你會(huì)不會(huì)跟你自己買東西呢？你的重點(diǎn)是否已經(jīng)足夠滿足你自己呢？如果你的方法，態(tài)度，都沒(méi)有辦法令自己購(gòu)買，你怎么可能讓客戶購(gòu)買呢？所以在你銷售任何商品給你的客戶之前先試著銷售這樣商品給你自己，自己去說(shuō)服自己購(gòu)買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色做攻防，一個(gè)是銷售人一個(gè)是客戶，如果你能夠成功的銷售商品給你自己，你就已經(jīng)成功了百分之八十了?。∷曰ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間分析一下自己除了商品需求之外你還有哪一些需求需要被滿足，其實(shí)在了解自己的過(guò)程中就等于已經(jīng)在了解客戶了。

　　三、將心比心，設(shè)身處地－－不斷練習(xí)了解客戶

　　習(xí)慣性的去演練和客戶互換立場(chǎng)，假扮成你是客戶，并且將客戶的背景，個(gè)性，職級(jí)考慮在內(nèi)然后開(kāi)始進(jìn)行思考，他會(huì)喜歡什么方式，他會(huì)有什么想法，他會(huì)喜歡什么感受，他會(huì)比較需要什么，這些都可以在平常的時(shí)候作為自己練習(xí)的內(nèi)容，因?yàn)橄茸龊萌f(wàn)全的準(zhǔn)備之后再去面對(duì)客戶好過(guò)于臨陣磨槍，手忙腳亂的將主導(dǎo)權(quán)交到客戶的手上。

　　不僅僅是拿客戶來(lái)當(dāng)作自己練習(xí)的對(duì)象，你也可以拿你周邊的朋友親人來(lái)作為練習(xí)的對(duì)象，常常問(wèn)自己為什么？他為什么說(shuō)這句話？他為什么做這件事？他為什么會(huì)用這種態(tài)度回應(yīng)？他為什么會(huì)生氣？他為什么會(huì)很滿意很開(kāi)心？每一次這樣問(wèn)自己都會(huì)造成自己每一次的成長(zhǎng)，客戶也是人，透過(guò)這種思考方式你會(huì)越來(lái)越了解人的想法，人的需要，而你也會(huì)對(duì)人多一分體諒，多一分關(guān)懷，多一分的貼心！

　　甚至可以在你練習(xí)完之后去詢問(wèn)對(duì)方找正確答案，用這樣的方式只要不斷的去練習(xí)就可以幫助一個(gè)銷售人提升其察言觀色的能力，終究你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨”我都不知道客戶的心里到底在想什么”，因?yàn)槟阋呀?jīng)很容易可以在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為掌握客戶心理，對(duì)銷售人而言穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的！

　　四、滿足客戶的需要－－全面滿足客戶的需求

　　客戶的需要有時(shí)候并不見(jiàn)得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，如果當(dāng)你自己是客戶也會(huì)是如此的，只是你可能不曾仔細(xì)想過(guò)而已，試想當(dāng)你站在專柜前購(gòu)買商品時(shí)你只是要商品功能嗎？還是你要有被尊重，被贊美，被關(guān)懷，被注意的其他需求呢？有時(shí)候他其他的需求也許高過(guò)于對(duì)于商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也許他沒(méi)有自信需要被贊美，也許他壓力很大需要有人開(kāi)導(dǎo)，也許他喜歡的是能夠增長(zhǎng)自己的見(jiàn)聞，也許他喜歡被人尊重為銷售前輩的感受，我也曾經(jīng)因?yàn)槿プ鲣N售的拜訪卻反而聽(tīng)了客戶好幾堂由他個(gè)人傳授的銷售經(jīng)驗(yàn)，也許他就像是以下我談的案例，他需要的只是被關(guān)心！！

　　我曾經(jīng)在保健用品市場(chǎng)上做銷售員的時(shí)后就遇到過(guò)一個(gè)六十幾歲的陳姓婦人，很富有但是因?yàn)橄壬缡艃号植辉谏磉?，因此每一天陪伴他的就是寂寞和孤?dú)，我每一次為他所做的事真的很簡(jiǎn)單，就是不斷的提醒他過(guò)去的回憶，把話匣子打開(kāi)，讓他從過(guò)去的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中侃侃而談，而我最重要的工作就是專注的傾聽(tīng)和投入，和不時(shí)的與他的談話內(nèi)容呼應(yīng)，每一次的拜訪都有很好的氣氛，當(dāng)然每一次的拜訪也都有很好的業(yè)績(jī)，我在做銷售嗎？是的，但是我銷售的是客戶的需要而不是商品，因?yàn)槲覞M足了他寂寞的需求，被了解的需求，被傾聽(tīng)與被重視的需求，所以他也回應(yīng)了我的需求，就是我的銷售業(yè)績(jī)?。∷猿松唐分?，你是否還發(fā)現(xiàn)了你的客戶其他的需求嗎？如果有那就是一件令人開(kāi)心的事了！

　　五、投其所好，獲得客戶

　　在國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式的教育，而不是填鴨式的教育，要滿足客戶也是一樣的道理，我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷的將新的商品一直介紹給客戶，期待客戶購(gòu)買，諸不知客戶到底需要什么，而焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶的需求上，我想賣他這樣?xùn)|西，但沒(méi)有去想客戶為什么必須要購(gòu)買這樣?xùn)|西，還有哪一些商品可能才是客戶需要的，事前沒(méi)有先分析，結(jié)果洋洋灑灑拿出上百上千的商品讓客戶自己去挑，結(jié)果徒然浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)，因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的信息，結(jié)果信息就跟廢紙一樣的躺在紙屑簍里了！

　　客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?，客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了，客戶寶貴的時(shí)間你比他還重視，客戶下不了決定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見(jiàn)，客戶跟你做生意沒(méi)有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來(lái)輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的解決者而不是問(wèn)題的制造者，甚至你是客戶的知音，搞定客戶其實(shí)不難，要了解客戶才是比較需要去下功夫研究的地方。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了??！

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0756-6693749 劉濤  

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