工業(yè)品企業(yè)也需要品牌傳播，這已經(jīng)是不少領先型工業(yè)企業(yè)的共識了。品牌可以作為市場開發(fā)、銷售促進和客戶關系維系的重要工具，也已經(jīng)上升到經(jīng)營戰(zhàn)略的高度了。所以，品牌的價值核心在于客戶的數(shù)量和質量，也就是優(yōu)質客戶的贏取上。有了這樣的作用，品牌就不再是花拳繡腿，而是實現(xiàn)銷售目標的利器了 。

　　工業(yè)品銷售過程，通常分為：選擇目標客戶、第一次接觸、品牌基本介紹、第二次接觸、品牌價值和產(chǎn)品解決方案、第三次接觸、最佳供應商角色確定、商務談判、合同、首付款、生產(chǎn)進度反饋、第二次付款、交貨、安裝、尾款、售后服務、耗材配件服務等?！　?/p>

　　第一次接觸，屬于典型的破冰階段。銷售人員最怕客戶問的是：你是誰？我不知道你？我們已經(jīng)有了合適的供應商了，干嘛還要冒險用你的方案？破冰之旅，異常艱辛，多少銷售志士倒在路途。品牌在此時作用非常大，他會充當你的旁白者、代言人和信任后盾。有了不錯的品牌支撐，銷售人就會有更大的機會贏得客戶的見面機會，并給在客戶方種下了可繼續(xù)交往的信心種子?！　?/p>

　　而在第二次及之后的持續(xù)交往和談判過程中，品牌的價值就更明顯了。品牌第一次亮相，只是告訴別人你是誰，而之后的溝通，則要逐步深入傳達你的核心價值，這個傳播節(jié)奏要與客戶的心理需求和方案需求相吻合，不是固定的套路就能滿足所有客戶的。既有品牌工具的組合式傳播，以及因應特殊需求而及時創(chuàng)新的而新品牌工具，都能幫助銷售人員避開惡劣的價格戰(zhàn)，把銷售過程帶入到正常的討價還價軌道上。一個優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，要有豐滿的架構、遞進的層次、不同的組合以及多點打擊能力?！　?/p>

　　不少工業(yè)品企業(yè)，把品牌傳播單獨化了，認為品牌已經(jīng)打出去了，行業(yè)客戶也都知道我們了，剩下的就是銷售人員跟進和拿單了。像所謂的：空中強烈打擊之后，步兵蜂擁而上，戰(zhàn)果自然卓著，這種簡單直接的想法和做法，可惜過時了。聯(lián)合打擊、錯層打擊，才能穿透買方偽裝的堅實鎧甲?！　?/p>

　　客戶買單了，使用正常了，這出戲還沒有謝幕。還有后續(xù)的配件銷售，以及陸陸續(xù)續(xù)的再次購買，都是工業(yè)品客戶終身價值的直接體現(xiàn)。更不用說，你的標桿客戶對于一個行業(yè)或者區(qū)域的帶動作用了，那真是槍挑一線、棍掃一片的壯觀局面。從單個客戶的品牌認知，到行業(yè)或者區(qū)域相對整體的認知和接受，是工業(yè)品品牌成長和發(fā)展的沃土。標桿效應，是工業(yè)品品牌成長的第二個臺階，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要拐點。而更高級的臺階，則是社會品牌，它也是建立在扎實的行業(yè)品牌的根基之上的?！　?/p>

　　需要注意的是，品牌塑造及傳播，不是獨角戲，他需要配合銷售人員聯(lián)袂演出。銷售人員在溝通、提案和談判的時候，品牌會在之前做好鋪底工作、在過程中起到證明作用、在會見之后則起到提示和比對作用。沒有品牌的銷售，只是能個人英雄主義的靠天收，而沒有銷售人員有效跟進的品牌傳播，就像黑夜里穿著的漂亮衣服，再美也是白搭?！　?/p>

　　品牌與銷售人員的配合，好比金鞍配駿馬，一張一弛，動靜有致，品牌的作用融入到人員銷售的點滴過程中，春風化雨般地滋潤著客戶的心靈，讓他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品和品牌打開心扉。如此，銷售過程就會擺脫胡亂猜心思、動輒搞關系、反復表忠心的消耗戰(zhàn)，進入到需求與滿足的合理匹配的境界中。

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