2、最低銷售額的規(guī)定

在國外，人們是為著不同的目的加入到直銷組織中的。針對這些不同的目的，直銷公司給每個直銷商都有最低銷售額的規(guī)定，以區(qū)分直銷和個人消費(fèi)。因?yàn)橛袝r直銷商可作為消費(fèi)者，有時也可成為企業(yè)的買主。最低銷售額一般應(yīng)超過產(chǎn)品正常消費(fèi)量的1倍，但也不宜規(guī)定過高。對直銷企業(yè)來講，如果能保持消費(fèi)者長期購買也是有利的，最低銷售額規(guī)定過高會降低直銷商的積極性。

一般講，對較低層次的直銷商只有個人銷售額的規(guī)定，而對較高層次的直銷商則應(yīng)有個人及組織網(wǎng)的最低銷售額規(guī)定。這種區(qū)別可以組織發(fā)展傭金和領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展傭金來劃線，即對夠資格領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)傭金的人應(yīng)規(guī)定其個人及組織網(wǎng)的銷售額最低線。

3、連續(xù)銷售額的規(guī)定

對直銷企業(yè)來講，滯銷商的銷售并不像一些店鋪銷售那樣有規(guī)律地增長，有的直銷商這個月賣的多些，那個月賣的少些，所以連續(xù)銷售額便是很重要的。一般直銷公司都規(guī)定在一定時間內(nèi)連續(xù)銷售額達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)就可以晉升，不過，在計算連鎖銷售額時，也有一些附加條件，即在連續(xù)或累計銷售額中，應(yīng)有一部分是當(dāng)月完成的，如仙妮蕾德規(guī)定，對其國外分支機(jī)構(gòu)，其訓(xùn)練員德個人及組織的銷售額累計達(dá)到12000元，而其中又有3200元屬當(dāng)月的業(yè)績，他就可以晉升為主任。

4、PV的轉(zhuǎn)移

所謂的PV的轉(zhuǎn)移，是指直銷商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)給其他直銷商的行為。由于這種產(chǎn)品轉(zhuǎn)移并未真正銷售產(chǎn)品，因此轉(zhuǎn)出產(chǎn)品的經(jīng)銷商必須將自己的PV值轉(zhuǎn)給接收產(chǎn)品的經(jīng)銷商，否則，接收產(chǎn)品的經(jīng)銷商將吃虧。對此做出明確規(guī)定，有利于直銷商之間靈活轉(zhuǎn)移產(chǎn)品，提高運(yùn)行效率。

有關(guān)PV轉(zhuǎn)移的規(guī)定一般包括以下內(nèi)容：

（1）轉(zhuǎn)移的價格不能低于批發(fā)價。即直銷商無論將產(chǎn)品賣給誰，價格都只能在批發(fā)價與零售價之間，而不能低于批發(fā)價，低于批發(fā)價將造成整個運(yùn)行系統(tǒng)的混亂。

（2）轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的直銷商一般應(yīng)在定單超過一定數(shù)額以上才被允許將其手中產(chǎn)品轉(zhuǎn)出。

（3）轉(zhuǎn)移應(yīng)事先書面申請，經(jīng)批準(zhǔn)后才能辦理PV值轉(zhuǎn)移手續(xù)。

（4）轉(zhuǎn)移必須在直銷商向公司購買產(chǎn)品的當(dāng)月進(jìn)行。并且需確認(rèn)該直銷商的定單款項(xiàng)的確已經(jīng)付清。

（5）轉(zhuǎn)移的PV值一般不能超過接受轉(zhuǎn)移的直銷商當(dāng)月的購買額。同時，轉(zhuǎn)出的PV值也不能超過轉(zhuǎn)出直銷商的當(dāng)月定貨額。

（6）轉(zhuǎn)移PV值必須填寫規(guī)范的PV轉(zhuǎn)移單，并在規(guī)定時間內(nèi)將轉(zhuǎn)移單送到公司。如果超過規(guī)定的時間，一般公司均不受理。有的海外直銷公司規(guī)定，超過受理要根據(jù)直銷商的等級加收手續(xù)費(fèi)。轉(zhuǎn)移單如有錯漏，也會受到公司的罰款。

（7）轉(zhuǎn)移完畢后，轉(zhuǎn)出直銷商的PV值即進(jìn)入接受直銷商帳上。

需特別注意的是，必須防止直銷商個人利用PV值的轉(zhuǎn)移自作主張或擅用別人名義進(jìn)行不法活動。因?yàn)椋腥丝赡軙脛e人名義，將別人的PV轉(zhuǎn)入自己的帳上，以增加自己的傭金。因此要嚴(yán)格按照手續(xù)辦事，以避免發(fā)生不法活動。

5、傭金管理

傭金是直銷制度的支柱之一。直銷商之所以加入直銷行列，誘人的傭金是一個很重要的原因。

傭金管理的最基本的原則是誠信、準(zhǔn)確、及時。所謂誠信，是指直銷公司必須老老實(shí)實(shí)地按其制度來計算直銷商應(yīng)得的傭金，可以說在社會大眾對直銷還不完全接受的情況下，誠信尤為必要。不能有意少計算傭金，或利用直銷商對制度運(yùn)行尚不熟悉的機(jī)會對直銷商的傭金做些手腳。所謂準(zhǔn)確，是指直銷公司應(yīng)盡量完善自己的管理制度，對直銷商的資料要記錄準(zhǔn)確，盡量避免出錯。所謂及時，是指直銷公司應(yīng)將直銷商應(yīng)得的傭金按規(guī)定時間付給直銷商，不要拖延。

關(guān)于傭金的管理，一般應(yīng)有如下規(guī)定：

（1）傭金計算時間應(yīng)以月為計算單位。除了分紅傭金外，傭金應(yīng)按月分發(fā)，分紅傭金按年計發(fā)。

（2）一般均以轉(zhuǎn)帳方式發(fā)給。在特殊情況下，也可以支付現(xiàn)金。

（3）一般的國外直銷公司在傭金管理上要著收直銷商的會計服務(wù)費(fèi)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以月計算，不同等級的直銷商有不同的標(biāo)準(zhǔn)。

（4）公司在轉(zhuǎn)出傭金后，幾日之內(nèi)要受理未收到款項(xiàng)直銷商的電訴。同時應(yīng)規(guī)定一個期限，在此期限后再提出傭金問題并要求重新辦理的，應(yīng)收手續(xù)費(fèi)。

（5）在計算、支付傭金時，應(yīng)先將直銷商欠公司的費(fèi)用扣除后，在行支付。

（6）對不符合資格的直銷商，必須準(zhǔn)確記錄該直銷商的PV值，以便掌握該直銷商何時可恢復(fù)其權(quán)利。

有的海外企業(yè)的直銷商不承擔(dān)接收顧客定單的任務(wù)，在這種情況下，企業(yè)的傭金支付必須有嚴(yán)格規(guī)定，并確保遵照執(zhí)行。

6、經(jīng)銷權(quán)管理

經(jīng)銷權(quán)指與直銷企業(yè)簽定契約書以后所獲得的經(jīng)銷直銷企業(yè)所提供的產(chǎn)品的權(quán)利。必須特別注意是，國外直銷企業(yè)規(guī)定，參與直銷事業(yè)的人仍然保持獨(dú)立的身份，即直銷商既有應(yīng)該有的公民權(quán)，同時，又有直銷企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。但直銷商的經(jīng)銷權(quán)是在直銷企業(yè)的規(guī)定基礎(chǔ)商獲得的。因此，原則上直銷商的權(quán)利受控于直銷企業(yè)。直銷企業(yè)有權(quán)依據(jù)自己的規(guī)定撤銷直銷商的權(quán)利。對于這一點(diǎn)，每一個國外直銷企業(yè)都有自己的規(guī)定。

經(jīng)銷權(quán)的管理是直銷企業(yè)管理很重要的內(nèi)容，它一般包括：

（1）經(jīng)銷權(quán)的獲得必須符合法定程序。主要是指必須與參與的直銷商簽定協(xié)議和其他必要的契約。這無論是對直銷企業(yè)還是對直銷商，都是很重要的。

（2）任何獲得直銷商資格的人都不能變更其推薦人。

（3）一個經(jīng)銷商無論是以個人名義還是以公司名義從事推銷活動均只能有一個經(jīng)銷權(quán)。對這一規(guī)定，每個公司的情況各不相同。因?yàn)?，最早的國外直銷企業(yè)一般是不允許法人企業(yè)參與的，因?yàn)檫@違反直銷的消費(fèi)者、銷售者、經(jīng)營者三位一體的原則。但是在直銷發(fā)展過程中，有不少直銷企業(yè)感到，如果管理得好，讓法人企業(yè)參與更有利于企業(yè)的發(fā)展。所以，逐步放松這一方面的規(guī)定。目前世界上許多著名的直銷企業(yè)均允許法人企業(yè)參與，但只能獲得一個經(jīng)銷權(quán)。

（4）經(jīng)銷權(quán)的出售。關(guān)于這一點(diǎn)，不同的企業(yè)有不同的規(guī)定。經(jīng)銷權(quán)的出售指直銷商以買賣直銷權(quán)的方式更換經(jīng)銷人。同時，也可能會有這樣一種情況，即直銷商以買賣經(jīng)銷權(quán)的方式更換推薦人。國外一般的企業(yè)均不鼓勵出售經(jīng)銷權(quán)。因此，對此有嚴(yán)格規(guī)定。遇到這種情況，必須由公司審核批準(zhǔn)，不允許私下作業(yè)。

（5）經(jīng)銷權(quán)的運(yùn)用必須符合規(guī)定。通常每一家公司都制定有直銷商守則，將直銷商的紀(jì)律約束公諸于眾，以便直銷商自我約束。對直銷商不符合規(guī)定的行為，公司可以采取某些方式進(jìn)行處罰。這些處罰方式包括傭金轉(zhuǎn)移、暫停經(jīng)銷權(quán)和終止經(jīng)銷權(quán)等。

李野新，系中國理論與實(shí)踐雙棲實(shí)力派資深品牌爆冷實(shí)戰(zhàn)專家；古今中外智業(yè)傳播機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人；中國生產(chǎn)力協(xié)會專家委員會專家；北京大學(xué)管理案例研究中心特聘講師；曾獲得2005年首屆中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人“中國十大最具影響力職業(yè)CEO”和2004年“中國十大杰出營銷經(jīng)理人”等殊榮；歷任遠(yuǎn)東藥業(yè)集團(tuán)總裁，東北虎藥業(yè)（香港上市公司）總裁，修正藥業(yè)集團(tuán)生物工程公司總經(jīng)理助理、策劃總監(jiān)、營銷常務(wù)副總經(jīng)理等高層管理職位，系多家專業(yè)營銷網(wǎng)站特約專家和專欄作者。 

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