《房地產(chǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)定位與產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃》

  培訓(xùn)講師：姜仁

講師背景：
講師介紹：姜仁老師u城市運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，資深房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;u清華、北大EMBA客座教授，中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)家協(xié)會(huì)全國(guó)理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)u中國(guó)策劃協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng);u人力資源與勞動(dòng)社會(huì)保障部房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格考試專(zhuān)家組專(zhuān)家兼評(píng)審組組長(zhǎng);u中國(guó)房地 詳細(xì)>>

姜仁
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《房地產(chǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)定位與產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃》詳細(xì)內(nèi)容

《房地產(chǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)定位與產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃》

房地產(chǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)定位與產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

課程目的：
受限購(gòu)、限貸等調(diào)控政策的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)深度調(diào)整，大量房企銷(xiāo)售額同比普遍下
滑。但一線房企則采取逆市擴(kuò)張戰(zhàn)略，大力布局具有發(fā)展?jié)摿Φ亩€城市；同時(shí)，通
過(guò)適度調(diào)價(jià)和提升產(chǎn)品品質(zhì)等營(yíng)銷(xiāo)策略加快促銷(xiāo)，由此搶占很多市場(chǎng)份額。
培訓(xùn)收益：
通過(guò)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃管理方面的執(zhí)行路
徑與實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，詮釋市場(chǎng)定位、客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)敏感點(diǎn)分析、產(chǎn)品信息傳播、前沿
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提供新思路和新方法。
培訓(xùn)對(duì)象：

房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、主管營(yíng)銷(xiāo)副總、項(xiàng)目總、市場(chǎng)傳播人員、一線營(yíng)銷(xiāo)等。
課程大綱：
一、市場(chǎng)定位、客戶(hù)細(xì)分與產(chǎn)品價(jià)值
1、定位——基于客戶(hù)細(xì)分的產(chǎn)品定位流程
2、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位要解決的基本核心問(wèn)題
3、市場(chǎng)定位的核心 4、市場(chǎng)細(xì)分的含義
二、2018年房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
1、宏觀經(jīng)濟(jì)影響分析 2、政策因素解析 3、區(qū)域市場(chǎng)分析
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)劃與關(guān)鍵點(diǎn)突破創(chuàng)新
1、市場(chǎng)調(diào)研 2、概念定位 3、規(guī)劃設(shè)計(jì)
4、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 5、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管控 6、售后跟進(jìn)
四、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念與應(yīng)用
1、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵：關(guān)注消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)等
2、與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別：以消費(fèi)者為中心
3、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)開(kāi)發(fā)商的意義：品牌形象塑造與認(rèn)知
4、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的影響：吸引、震撼、參與
5、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)群定位
A、明確客戶(hù)定位 B、重構(gòu)價(jià)值體系 C、物業(yè)價(jià)值要素
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際操作中的運(yùn)用
A、客戶(hù)敏感點(diǎn)分析 B、客戶(hù)價(jià)值觀與消費(fèi)習(xí)慣
C、體驗(yàn)需求目標(biāo)：讓顧客在體驗(yàn)中消費(fèi)，在消費(fèi)中享受
7、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
A、現(xiàn)場(chǎng)包裝：包括圍墻、售樓部以及樓梯本身 B、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)置
C、樣板園林和樣板房的啟用（甚至設(shè)房屋試住體驗(yàn)中心、電影展示中心等）
D、結(jié)合樓盤(pán)定位的各種活動(dòng)（新聞發(fā)布會(huì)、明星代言、親子活動(dòng)等）
5、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)（答謝酒會(huì)等）
五、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)之——產(chǎn)品信息的高效傳遞策劃
1、項(xiàng)目命名
3、項(xiàng)目的形象定位——VI和永久標(biāo)識(shí)
4、VI和關(guān)聯(lián)圖案的應(yīng)用
6、現(xiàn)場(chǎng)包裝：圍板、路旗
8、銷(xiāo)售接待中心展示策略
2、銷(xiāo)售接待中心的功能
3、樣板間的預(yù)算？
5、形象主題畫(huà)面、主題語(yǔ)
7、廣告的差異化策略
9、在持續(xù)銷(xiāo)售階段如何抓住利好進(jìn)行宣傳
10、電視廣告制作
12、如何同廣告公司進(jìn)行有效的溝通
14、媒介和媒介策略
16、樓書(shū)
11、禮品
13、口碑營(yíng)銷(xiāo)
15、展覽
17、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
六、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略之——多渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 2、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 3、博客營(yíng)銷(xiāo)
4、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)——豪車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)5、活動(dòng)或事件營(yíng)銷(xiāo) 6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)——會(huì)員店
六、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)探討
1、如何提升銷(xiāo)售力？ 2、來(lái)訪量和轉(zhuǎn)化率的提升？

 

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《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與案場(chǎng)管理》課程大綱第一部分、組織架構(gòu)及崗位職責(zé)第一節(jié)、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)第二節(jié)、主要崗位職責(zé)第二部分、案場(chǎng)管理制度第一節(jié)、日常管理制度一、工作守則二、考勤管理制度三、項(xiàng)目例會(huì)制度四、業(yè)務(wù)管理規(guī)范五、禮儀行為規(guī)范六、業(yè)績(jī)分配制度七、薪酬福利制度第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程規(guī)范一、來(lái)電流程管理二、來(lái)訪流程管理三、成交、簽約流程管理四、退房流程管理五、相關(guān)表格及

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房地產(chǎn)定價(jià)管控體系與策略創(chuàng)新（課程設(shè)置：一天）課程收益1、探索新形勢(shì)下房地產(chǎn)定價(jià)模式和運(yùn)作規(guī)律，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和項(xiàng)目贏利力；2.通過(guò)詳實(shí)的案例分析，揭示最新名盤(pán)定價(jià)策略精髓，幫助企業(yè)在“非常時(shí)期”走出市場(chǎng)銷(xiāo)售困境；3.以典型標(biāo)桿企業(yè)定價(jià)管控為導(dǎo)向，全面講述項(xiàng)目定價(jià)策略的精髓；4.深入挖掘定價(jià)的私密錦囊，全面實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)定價(jià)”與“周密策劃”管理的科學(xué)化。課程

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《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》課程大綱第一部分房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧第一章銷(xiāo)售日志第二章標(biāo)準(zhǔn)接待流程第三章客戶(hù)異議第四章議價(jià)技巧第五章逼定技巧第六章捕捉客戶(hù)成交信號(hào)第七章SP配合第二部分房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧一、銷(xiāo)售問(wèn)題的處理技巧二、銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧三、銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略第三部分銷(xiāo)售殺客逼定技巧一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話(huà)術(shù)七、殺客

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《房地產(chǎn)銷(xiāo)售創(chuàng)新與業(yè)績(jī)提升》課程大綱當(dāng)日上午《有思想的營(yíng)銷(xiāo)》第一部分市場(chǎng)困局與思考一、住宅案例：安泰西湖山莊二、商業(yè)案例：夢(mèng)藍(lán)灣商業(yè)第二部分營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)策略應(yīng)用一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)客戶(hù)擴(kuò)容二、大事件營(yíng)銷(xiāo)三、小活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)五、客戶(hù)會(huì)六、主動(dòng)擴(kuò)容方式七、多渠道營(yíng)銷(xiāo)（種）1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)2、線下（全覆蓋）營(yíng)銷(xiāo)3、微營(yíng)銷(xiāo)4、誘惑營(yíng)銷(xiāo)5、推介營(yíng)銷(xiāo)6、數(shù)據(jù)

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逼定客戶(hù)與鐵軍打造課程大綱第一部分：地產(chǎn)政策深度解析——把握大勢(shì)、跟上形勢(shì)一、地產(chǎn)政策深度解析——十八大即將召開(kāi)、十八大的猜想；二、深度剖析購(gòu)房者“非買(mǎi)不可”的十個(gè)理由——挖掘需求、引導(dǎo)需求；三、房?jī)r(jià)問(wèn)題以及房?jī)r(jià)制定策略——房?jī)r(jià)抉擇、得失權(quán)衡；第二部分：銷(xiāo)售人員必備房地產(chǎn)風(fēng)水——風(fēng)生水起、價(jià)值無(wú)限一、風(fēng)水的基本原理；二、常見(jiàn)的小區(qū)風(fēng)水缺點(diǎn)；三、常見(jiàn)的戶(hù)型風(fēng)水

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房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃模式一、市場(chǎng)定位、客戶(hù)細(xì)分與產(chǎn)品價(jià)值1、定位——基于客戶(hù)細(xì)分的產(chǎn)品定位流程2、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位要解決的基本核心問(wèn)題3、市場(chǎng)定位的核心4、市場(chǎng)細(xì)分的含義二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)劃與關(guān)鍵點(diǎn)突破創(chuàng)新1、市場(chǎng)調(diào)研2、概念定位3、規(guī)劃設(shè)計(jì)4、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略5、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管控6、售后跟進(jìn)三、房地產(chǎn)項(xiàng)目四力營(yíng)銷(xiāo)突破術(shù)修煉1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四力布局2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品力

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