《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與案場(chǎng)管理》

  培訓(xùn)講師：姜仁

講師背景：
講師介紹：姜仁老師u城市運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，資深房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家;u清華、北大EMBA客座教授，中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)家協(xié)會(huì)全國(guó)理事會(huì)副會(huì)長(zhǎng)u中國(guó)策劃協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng);u人力資源與勞動(dòng)社會(huì)保障部房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格考試專(zhuān)家組專(zhuān)家兼評(píng)審組組長(zhǎng);u中國(guó)房地 詳細(xì)>>

姜仁
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《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與案場(chǎng)管理》詳細(xì)內(nèi)容

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與案場(chǎng)管理》

                

《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與案場(chǎng)管理》

 

 

課程大綱

第一部分、組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

第一節(jié)、銷(xiāo)售部組織架構(gòu)

第二節(jié)、主要崗位職責(zé)

 

第二部分、案場(chǎng)管理制度

第一節(jié)、日常管理制度

一、工作守則

二、考勤管理制度

三、項(xiàng)目例會(huì)制度

四、業(yè)務(wù)管理規(guī)范

五、禮儀行為規(guī)范

六、業(yè)績(jī)分配制度

七、薪酬福利制度

第二節(jié)、業(yè)務(wù)流程規(guī)范

一、來(lái)電流程管理

二、來(lái)訪流程管理

三、成交、簽約流程管理

四、退房流程管理

五、相關(guān)表格及填寫(xiě)要求

 

第三部分、銷(xiāo)售培訓(xùn)

第一節(jié)、銷(xiāo)售培訓(xùn)流程

一、培訓(xùn)工作流程

二、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)流程

第二節(jié)、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

二、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

三、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞

四、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

第三節(jié)、打造金牌團(tuán)隊(duì)

?    一、超級(jí)銷(xiāo)售人員10大基本要素及基本要求
二、超級(jí)銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程
三、超級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧

四、超級(jí)銷(xiāo)售人員必備的6種能力6種心態(tài)

第四節(jié)、銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)、禮儀和形象

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)

三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售能力的自我提升

四、儀表和裝束

五、名片遞、接方式

六、微笑的魅力

七、語(yǔ)言的使用

八、禮貌與規(guī)矩

第五節(jié)、電話禮儀及技巧

一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

第六節(jié)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售策略

一、尋找客戶

二、介紹項(xiàng)目

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)

四、談    判

五、客戶追蹤

六、簽    約

七、售后服務(wù)

第七節(jié)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

一、分析客戶類(lèi)型及對(duì)策

二、逼定的技巧

三、說(shuō)服客戶的技巧

四、如何處理客戶異議

 

第四部分、銷(xiāo)售策略培訓(xùn)

一、營(yíng)銷(xiāo)36計(jì)

二、21種逼定技巧

三、房市低迷常見(jiàn)12種銷(xiāo)售手段

 

第五部分、各項(xiàng)表格

一、合同領(lǐng)取登記表

二、客戶檔案卡

三、工作日記

四、個(gè)案分析表

五、認(rèn)購(gòu)書(shū)

六、銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表

七、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶登記表

八、來(lái)電客戶登記表

九、每周（月）來(lái)訪客戶分析表

十、項(xiàng)目已成交客戶檔案

十一、項(xiàng)目每周工作統(tǒng)計(jì)

十二、每周（月）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

十三、項(xiàng)目成交周(月)報(bào)表

 

第六部分、滯銷(xiāo)樓盤(pán)成功解套

一、房地產(chǎn)面臨的難題——滯銷(xiāo)

二、房地產(chǎn)滯銷(xiāo)因素大揭秘

三、樓盤(pán)“三五八”階段滯銷(xiāo)及相應(yīng)對(duì)策

四、避免滯銷(xiāo)的技巧剖析

五、典型滯銷(xiāo)樓盤(pán)有效解套

 

（注：以上為大體授課內(nèi)容，具體內(nèi)容可根據(jù)客戶要求調(diào)整，或者培訓(xùn)定制。）


 

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《新媒體下的房地產(chǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及策略創(chuàng)新》課程大綱《新媒體下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》第一部分新媒體精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)一、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)線上線下互動(dòng)模式渠道創(chuàng)新1）、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)大事件+小活動(dòng)2）、主動(dòng)客戶擴(kuò)容客戶會(huì)+企業(yè)拜訪+DM二、新媒體下精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)38種實(shí)戰(zhàn)策略1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)——線上的蜘蛛營(yíng)銷(xiāo)2、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)——全覆蓋營(yíng)銷(xiāo)模式3、微營(yíng)銷(xiāo)（博客微博微信營(yíng)銷(xiāo)）4、誘惑營(yíng)銷(xiāo)——送豪車(chē)營(yíng)銷(xiāo)5、推介營(yíng)銷(xiāo)——

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房地產(chǎn)定價(jià)管控體系與策略創(chuàng)新（課程設(shè)置：一天）課程收益1、探索新形勢(shì)下房地產(chǎn)定價(jià)模式和運(yùn)作規(guī)律，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和項(xiàng)目贏利力；2.通過(guò)詳實(shí)的案例分析，揭示最新名盤(pán)定價(jià)策略精髓，幫助企業(yè)在“非常時(shí)期”走出市場(chǎng)銷(xiāo)售困境；3.以典型標(biāo)桿企業(yè)定價(jià)管控為導(dǎo)向，全面講述項(xiàng)目定價(jià)策略的精髓；4.深入挖掘定價(jià)的私密錦囊，全面實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)定價(jià)”與“周密策劃”管理的科學(xué)化。課程

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房地產(chǎn)項(xiàng)目精準(zhǔn)定位與產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程目的：受限購(gòu)、限貸等調(diào)控政策的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)深度調(diào)整，大量房企銷(xiāo)售額同比普遍下滑。但一線房企則采取逆市擴(kuò)張戰(zhàn)略，大力布局具有發(fā)展?jié)摿Φ亩€城市；同時(shí)，通過(guò)適度調(diào)價(jià)和提升產(chǎn)品品質(zhì)等營(yíng)銷(xiāo)策略加快促銷(xiāo)，由此搶占很多市場(chǎng)份額。培訓(xùn)收益：通過(guò)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實(shí)踐操作經(jīng)

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《房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》課程大綱第一部分房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧第一章銷(xiāo)售日志第二章標(biāo)準(zhǔn)接待流程第三章客戶異議第四章議價(jià)技巧第五章逼定技巧第六章捕捉客戶成交信號(hào)第七章SP配合第二部分房地產(chǎn)銷(xiāo)售談判技巧一、銷(xiāo)售問(wèn)題的處理技巧二、銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧三、銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略第三部分銷(xiāo)售殺客逼定技巧一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)七、殺客

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《房地產(chǎn)銷(xiāo)售創(chuàng)新與業(yè)績(jī)提升》課程大綱當(dāng)日上午《有思想的營(yíng)銷(xiāo)》第一部分市場(chǎng)困局與思考一、住宅案例：安泰西湖山莊二、商業(yè)案例：夢(mèng)藍(lán)灣商業(yè)第二部分營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)策略應(yīng)用一、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)客戶擴(kuò)容二、大事件營(yíng)銷(xiāo)三、小活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)四、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)五、客戶會(huì)六、主動(dòng)擴(kuò)容方式七、多渠道營(yíng)銷(xiāo)（種）1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)2、線下（全覆蓋）營(yíng)銷(xiāo)3、微營(yíng)銷(xiāo)4、誘惑營(yíng)銷(xiāo)5、推介營(yíng)銷(xiāo)6、數(shù)據(jù)

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逼定客戶與鐵軍打造課程大綱第一部分：地產(chǎn)政策深度解析——把握大勢(shì)、跟上形勢(shì)一、地產(chǎn)政策深度解析——十八大即將召開(kāi)、十八大的猜想；二、深度剖析購(gòu)房者“非買(mǎi)不可”的十個(gè)理由——挖掘需求、引導(dǎo)需求；三、房?jī)r(jià)問(wèn)題以及房?jī)r(jià)制定策略——房?jī)r(jià)抉擇、得失權(quán)衡；第二部分：銷(xiāo)售人員必備房地產(chǎn)風(fēng)水——風(fēng)生水起、價(jià)值無(wú)限一、風(fēng)水的基本原理；二、常見(jiàn)的小區(qū)風(fēng)水缺點(diǎn)；三、常見(jiàn)的戶型風(fēng)水

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房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃模式一、市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分與產(chǎn)品價(jià)值1、定位——基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品定位流程2、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位要解決的基本核心問(wèn)題3、市場(chǎng)定位的核心4、市場(chǎng)細(xì)分的含義二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程規(guī)劃與關(guān)鍵點(diǎn)突破創(chuàng)新1、市場(chǎng)調(diào)研2、概念定位3、規(guī)劃設(shè)計(jì)4、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略5、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管控6、售后跟進(jìn)三、房地產(chǎn)項(xiàng)目四力營(yíng)銷(xiāo)突破術(shù)修煉1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四力布局2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品力

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