《經(jīng)銷商管理和談判技巧》

經(jīng)銷商管理和談判技巧

課程背景：
在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
經(jīng)銷商銷售又有哪些特點(diǎn)呢？
你能賣進(jìn)經(jīng)銷商，你還能幫忙賣出嗎？
如何應(yīng)對渠道之間的沖突，如何和經(jīng)銷商達(dá)成共識？

課程說明：
《經(jīng)銷商管理》對需要開發(fā)渠道銷售，并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。
《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商，如何
管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展，如何處理渠道的日常事務(wù)，并解決渠道之間的沖突，不斷推動
經(jīng)銷商去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

課程收益：
《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷商管理思路，落實(shí)經(jīng)銷商管理
工具，考核經(jīng)銷商業(yè)績，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。

《經(jīng)銷商管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
? 了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念
? 在實(shí)際工作中能在渠道管理的理念指導(dǎo)下開展工作
? 能夠使用本課程中的工具和方法
? 能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略
? 為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實(shí)施。

課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






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課程大綱

第一講：經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃
一、什么是經(jīng)銷渠道
1. 現(xiàn)代商業(yè)通路的類型和發(fā)展
2. 分銷渠道的模式及層級控制政策
3. 渠道模式的選擇及相關(guān)游戲規(guī)則
1）總經(jīng)銷,區(qū)域經(jīng)銷,獨(dú)家經(jīng)銷,特約經(jīng)銷,多渠道等決策分析
2）市場細(xì)分及客戶分類對經(jīng)銷商的關(guān)系及有效預(yù)防銷售沖突的政策
3）2：8原理及ABC客戶分類法運(yùn)用
二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2. 渠道發(fā)展策略
3.″渠道的銷售業(yè)績分析
案例：1銷售渠道運(yùn)用的成本分析
2.經(jīng)銷渠道的優(yōu)勢互補(bǔ)及市場開拓分析
互動：構(gòu)建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商
一、誰是合適的經(jīng)銷商
1．相對于廠方而言的經(jīng)銷商的優(yōu)勢是什么?
1）經(jīng)銷商的優(yōu)勢
2）經(jīng)銷商的期望值
2．“強(qiáng)勢”商家與“弱勢”商家的選擇
1）強(qiáng)弱勢的背后
2）對你而言的價值
3．經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
4．目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像與你的最低標(biāo)準(zhǔn)或底線
二、選擇合適的經(jīng)銷商
5．選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰是我們理想的經(jīng)銷商
2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

第三講：經(jīng)銷商客戶拜訪流程
一、發(fā)現(xiàn)并融入經(jīng)銷商客戶
1. 發(fā)現(xiàn)合適的經(jīng)銷商
1）合適的經(jīng)銷商
2）多種發(fā)現(xiàn)渠道
2. 融入客戶
1）從個人話題切換到商務(wù)話題
2）被動/主動切換話題
3）撥動客戶關(guān)系羅盤
二、了解客戶需求
1. 了解客戶需求的重要性
1）什么是了解客戶
2）了解客戶的重要性
3）運(yùn)用問題技巧
2. 積極的傾聽技能
1） 積極的傾聽方式
2）避免消極的傾聽方式
三、售賣收益
1. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
2. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用

第四講：推動經(jīng)銷商的有效合作
一、了解客戶驅(qū)動因素
1. 客戶驅(qū)動因素介紹
1）什么是客戶驅(qū)動
2）客戶驅(qū)動模型
3）理解并運(yùn)用客戶驅(qū)動模型
2. 客戶驅(qū)動因素實(shí)際案例
1）客戶需求實(shí)例
2）客戶驅(qū)動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、推動執(zhí)行
1. 執(zhí)行的重要性
2. 你心目中的完美執(zhí)行
3. 執(zhí)行分享

第五講：談判中的技巧運(yùn)用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學(xué)會討價還價
二、專業(yè)談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學(xué)會打破僵局的方法
6. 學(xué)習(xí)如何叫停
7. 其他談判原則
互動：你的談判技巧運(yùn)用
三、合同中的注意事項(xiàng)和風(fēng)險防范
1. 合同中的關(guān)鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項(xiàng)
3. 合同中的風(fēng)險防范

第六講：實(shí)現(xiàn)廠商共贏--制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
一、了解計(jì)劃和目標(biāo)管理的重要性和實(shí)際意義
1. 目標(biāo)管理的重要性
1）理解經(jīng)銷商的方向
2）界定經(jīng)銷商的目標(biāo)
2. 目標(biāo)管理的實(shí)際意義
1）如何分解你的目標(biāo)
2）如何跟蹤你的目標(biāo)
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”
1、市場與客戶(項(xiàng)目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標(biāo),預(yù)算（ROI）分析與控制
1）預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動計(jì)劃制定與執(zhí)行
6、實(shí)現(xiàn)廠商共贏
三、啟動新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標(biāo)
案例：成功渠道開拓管理實(shí)例分析

第七講：經(jīng)銷商的日常管理及沖突的處理
一、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報表管理
1．信用額度的控制及方法
1）經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)
2. 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實(shí)施
二、經(jīng)銷商業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)制定及執(zhí)行評估程序和方法
1. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)衡量評估的幾個KPI指標(biāo)分析應(yīng)用
2．觀察經(jīng)銷商日常工作情況動態(tài)的幾個常用方法
3．經(jīng)銷商激勵與制裁政策的制定和有效實(shí)施方法
1）經(jīng)銷商需求動機(jī)的有效分析
2）激勵方式和激勵手段
3）常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷商”出軌”的手段
4．經(jīng)銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法
三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見情況及原因分析
2、傾銷和沖貨的問題及應(yīng)對
3、爭奪客戶及項(xiàng)目的控制管理
4．經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序
5．如何培育經(jīng)銷商的滿意度，忠誠度
案例：1. 經(jīng)銷商信用額度的計(jì)算
2．如何推動經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策
3．區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法
4．如何有效幫助經(jīng)銷商拓展市場

總結(jié) 回顧與探討，理解經(jīng)銷商管理的要素
一、回顧經(jīng)銷商管理各種要素
1. 回顧經(jīng)銷商管理的四個方面
2. 制定個人行動計(jì)劃
二、行動計(jì)劃交流
1. 行動計(jì)劃交流
2. Q&A
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經(jīng)銷商管理的日常事務(wù)和沖突解決

如何制定和推動業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃



如何選擇并發(fā)展合適的經(jīng)銷商

基本概念
和渠道策略

經(jīng)銷商管理

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