《遠程拜訪實戰(zhàn)技能》一天版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《遠程拜訪實戰(zhàn)技能》一天版詳細(xì)內(nèi)容

《遠程拜訪實戰(zhàn)技能》一天版

遠程拜訪實戰(zhàn)技能

課程背景：
在疫情背景下，傳統(tǒng)模式不能適用，企業(yè)如何保持長盛不衰？
客戶對于公司來說是非常關(guān)鍵的，如何推動客戶拓展的不斷前行？
企業(yè)的客戶需求在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻舭l(fā)展的步驟？
我們?nèi)绾晤A(yù)測客戶企業(yè)未來的發(fā)展方向？
如何調(diào)整公司的資源，實現(xiàn)遠程拜訪，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展發(fā)展奠定基礎(chǔ)？

課程說明：
遠程拜訪基于特定的背景，運用特定的渠道，和客戶建立合作共贏的關(guān)系，并引領(lǐng)未
來企業(yè)的發(fā)展方向。
《遠程拜訪實戰(zhàn)技能》課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個實戰(zhàn)技巧，與客戶達
成合作。

課程收益：
《遠程拜訪實戰(zhàn)技能》可以使與客戶打交道的人員明白如何抓住客戶心理，如何挖掘客
戶需求，如何尋求達成共識，在使用遠程拜訪工具時，有哪些具體注意事項。
同時學(xué)員將會學(xué)習(xí)并掌握如何制定遠程拜訪計劃，如何與客戶決策團隊維護好關(guān)系，
如何推動項目前行。
《遠程拜訪實戰(zhàn)技能》將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 正確理解大背景下的特定時刻；
● 掌握遠程拜訪的工具；
● 學(xué)習(xí)遠程拜訪的方法并制定銷售計劃；
● 與客戶關(guān)鍵決策人制定溝通策略；
● 掌握項目管理能力，推動合作落地；
● 不斷提升與客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門的高級管理人員；

企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






[pic]

課程大綱
前言
遠程拜訪的構(gòu)成、因素、難點
遠程拜訪的作用

第一講：辨別關(guān)鍵人的真實狀況
一、關(guān)鍵人的狀況
1. 在忙嗎？
2. 聆聽語音語調(diào)
3、聆聽客戶的說話內(nèi)容
二、確保關(guān)鍵人的互動
1、互動：節(jié)奏，小方法
多長時間需要互動？
幾種互動小方法
4、互動基本原則
認(rèn)同客戶
鼓勵客戶
順理成章等
練習(xí)活動：與客戶互動

第二講：關(guān)鍵人的需求探詢
一. 爭勝賽
思考：客戶的需求
二、遠程拜訪中的需求探詢
1、合適的探詢問題梳理
2、適當(dāng)?shù)奶皆冮_發(fā)程度
3、探詢的時機
4、運用差距模型
需求探詢的角色扮演

第三講：有效傳遞關(guān)鍵信息
一、信息與故事化
1 . 自我評價
2 . 講故事
3、講生動的方法
4、引導(dǎo)與聽眾的互動
二、練習(xí)
1. SPARE 模型練習(xí)
2、SLOGAN練習(xí)

第四講：遠程關(guān)系維護
一、寒暄
1 . 常見問題及產(chǎn)生緣由
2 . 時間和效果
3、寒暄話題
4、分享活動
二、后續(xù)推進
1. 內(nèi)容推送
工具： 多媒體社交工具
2 . 朋友圈和點贊
3、問候和祝福
4、接觸時間點

回顧與探討，理解遠程拜訪實戰(zhàn)技能的要素
一、回顧遠程拜訪實戰(zhàn)技能各種要素
1. 回顧遠程拜訪實戰(zhàn)技能的四大要素
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
-----------------------
遠程維護關(guān)鍵人的關(guān)系

有效傳遞關(guān)鍵信息



遠程挖掘客戶的需求

辨別關(guān)鍵人的真實狀況確保關(guān)鍵人的積極參與


遠程拜訪
實戰(zhàn)技能


 

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