《中層銷售人員的自我管理》

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)）營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
    課程咨詢電話：

《中層銷售人員的自我管理》詳細(xì)內(nèi)容

《中層銷售人員的自我管理》

中層銷售人員的自我管理

課程背景：
中層銷售人員需要進(jìn)行自我管理。
? 你的工作主動(dòng)性是否符合公司期望？
? 你的談判能力是否滿足需要？
? 能否應(yīng)對(duì)客戶的投訴和抱怨？
? 打造自身能力的全方位提升？

課程說(shuō)明：
《中層銷售人員的自我管理》將著重從銷售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā)，掌握正確的思
路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運(yùn)用銷售技巧來(lái)獲取客戶。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，從而提高銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
《中層銷售人員的自我管理》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷
售人員真正幫助企業(yè)完成銷售，提升業(yè)績(jī)。
《中層銷售人員的自我管理》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶，分析客戶；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以解決客戶問(wèn)題為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠(chéng)度

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：中層銷售人員的職責(zé)定位
一、新時(shí)代銷售人員的四個(gè)角色
1、公司和客戶
1）公司對(duì)你的期望
2）客戶對(duì)你的期望
2、社會(huì)和家庭
1）社會(huì)中的角色
2）家庭中的角色
二、目標(biāo)管理--優(yōu)秀銷售人員的BSC
1. 你的財(cái)務(wù)維度
2. 你的客戶維度
3. 你的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度
4. 你的學(xué)習(xí)發(fā)展維度
三、打造優(yōu)秀的執(zhí)行力
1. 打造執(zhí)行力
2. 明確匯報(bào)流程

第二講 提升你的談判能力
一、買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1. 收益、底線和ROI
2. 崗位職能，決策體制
3. 市場(chǎng)策略
二、談判力學(xué)
4. 影響談判結(jié)果的三要素
5. 盤點(diǎn)談判籌碼
6. 談判力學(xué)
三、談判準(zhǔn)備表
7. 制定BATNA
8. FOI模型
9. 談判策略和戰(zhàn)術(shù)
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：驅(qū)動(dòng)因素和談判籌碼

第三講：化訴為金
一、化投訴和抱怨為機(jī)遇
1. 同理心的運(yùn)用
1）同理心特點(diǎn)
2）同理心的運(yùn)用
2. 提升客戶滿意度的2個(gè)維度
1）提升客戶感知
2）有效控制客戶期望值
3. 有效應(yīng)對(duì)，尋找機(jī)遇
1）客戶的三大類反對(duì)意見(jiàn)
2）不同意見(jiàn)的處理策略
3）有效論證，獲取客戶認(rèn)可
4. 找到再次銷售的機(jī)會(huì)
5. 客戶服務(wù)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
1）常見(jiàn)錯(cuò)誤分析
2）有效應(yīng)對(duì)方法

總結(jié) 回顧與探討，理解課程要素
一、回顧課程各種要素
1. 回顧課程的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

-----------------------
Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic


 

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